☆经营分析☆ ◇002107 沃华医药 更新日期：2025-06-17◇
★本栏包括 【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.经营投资】【4.参股控股企业经营状况】
【1.主营业务】
以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液为主、其他
中成药品种为辅的生产、营销和研发。
【2.主营构成分析】
【2024年年度概况】
┌────────────┬─────┬─────┬───┬──────┐
｜项目名称 ｜营业收入( ｜营业利润( ｜毛利率｜占主营业务收｜
｜ ｜万元) ｜万元) ｜(%) ｜入比例(%) ｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜医药工业 ｜ 76379.34｜ 55427.21｜ 72.57｜ 100.00｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜心脑血管系统药物 ｜ 50647.98｜ 40909.13｜ 80.77｜ 66.31｜
｜肌肉骨骼系统药物 ｜ 18627.98｜ 10388.75｜ 55.77｜ 24.39｜
｜其他类 ｜ 4136.38｜ 2952.09｜ 71.37｜ 5.42｜
｜抗病毒类呼吸系统药物 ｜ 2202.62｜ 1070.41｜ 48.60｜ 2.88｜
｜生殖泌尿系统药物 ｜ 764.38｜ 106.83｜ 13.98｜ 1.00｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜华东 ｜ 26158.78｜ 19782.29｜ 75.62｜ 34.25｜
｜华北及东北 ｜ 24335.34｜ 17323.49｜ 71.19｜ 31.86｜
｜华南 ｜ 9409.83｜ 6812.64｜ 72.40｜ 12.32｜
｜其他地区 ｜ 8934.79｜ --｜ -｜ 11.70｜
｜西南 ｜ 7540.60｜ --｜ -｜ 9.87｜
└────────────┴─────┴─────┴───┴──────┘
【2024年中期概况】
┌────────────┬─────┬─────┬───┬──────┐
｜项目名称 ｜营业收入( ｜营业利润( ｜毛利率｜占主营业务收｜
｜ ｜万元) ｜万元) ｜(%) ｜入比例(%) ｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜医药工业 ｜ 39515.37｜ 28536.17｜ 72.22｜ 100.00｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜沃华-心可舒片 ｜ 14372.16｜ 11737.90｜ 81.67｜ 36.37｜
｜骨疏康胶囊/颗粒 ｜ 9601.77｜ 5211.92｜ 54.28｜ 24.30｜
｜荷丹片/胶囊 ｜ 5776.10｜ 4741.38｜ 82.09｜ 14.62｜
｜脑血疏口服液 ｜ 5379.79｜ 4246.07｜ 78.93｜ 13.61｜
｜其他 ｜ 4385.55｜ 2598.89｜ 59.26｜ 11.10｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜华东 ｜ 14284.62｜ 10664.39｜ 74.66｜ 36.15｜
｜华北及东北 ｜ 11650.20｜ 7990.28｜ 68.58｜ 29.48｜
｜华南 ｜ 5055.77｜ 3821.20｜ 75.58｜ 12.79｜
｜其他地区 ｜ 4625.54｜ --｜ -｜ 11.71｜
｜西南 ｜ 3899.24｜ --｜ -｜ 9.87｜
└────────────┴─────┴─────┴───┴──────┘
【2023年年度概况】
┌────────────┬─────┬─────┬───┬──────┐
｜项目名称 ｜营业收入( ｜营业利润( ｜毛利率｜占主营业务收｜
｜ ｜万元) ｜万元) ｜(%) ｜入比例(%) ｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜医药工业 ｜ 90950.68｜ 67706.94｜ 74.44｜ 100.00｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜沃华心可舒片 ｜ 40552.59｜ 35111.63｜ 86.58｜ 44.59｜
｜骨疏康胶囊/颗粒 ｜ 18723.58｜ 9654.40｜ 51.56｜ 20.59｜
｜脑血疏口服液 ｜ 11742.59｜ 9002.30｜ 76.66｜ 12.91｜
｜荷丹片/胶囊 ｜ 10901.99｜ 8921.36｜ 81.83｜ 11.99｜
｜其他 ｜ 9029.92｜ 5017.25｜ 55.56｜ 9.93｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜华东 ｜ 34052.55｜ 26195.68｜ 76.93｜ 37.44｜
｜华北及东北 ｜ 27467.14｜ 19837.05｜ 72.22｜ 30.20｜
｜华南 ｜ 10878.37｜ 8302.22｜ 76.32｜ 11.96｜
｜其他地区 ｜ 10709.38｜ --｜ -｜ 11.77｜
｜西南 ｜ 7843.23｜ --｜ -｜ 8.62｜
└────────────┴─────┴─────┴───┴──────┘
【2023年中期概况】
┌────────────┬─────┬─────┬───┬──────┐
｜项目名称 ｜营业收入( ｜营业利润( ｜毛利率｜占主营业务收｜
｜ ｜万元) ｜万元) ｜(%) ｜入比例(%) ｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜医药工业 ｜ 49230.91｜ 37232.35｜ 75.63｜ 100.00｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜沃华-心可舒片 ｜ 22109.25｜ 19461.92｜ 88.03｜ 44.91｜
｜骨疏康胶囊/颗粒 ｜ 9539.02｜ 4780.64｜ 50.12｜ 19.38｜
｜脑血疏口服液 ｜ 7121.83｜ 5485.64｜ 77.03｜ 14.47｜
｜荷丹片/胶囊 ｜ 6180.36｜ 5087.22｜ 82.31｜ 12.55｜
｜其他 ｜ 4280.46｜ 2416.94｜ 56.46｜ 8.69｜
├────────────┼─────┼─────┼───┼──────┤
｜华东 ｜ 18312.19｜ 14510.68｜ 79.24｜ 37.20｜
｜华北及东北 ｜ 14723.05｜ 10906.72｜ 74.08｜ 29.91｜
｜华南 ｜ 6128.85｜ 4645.10｜ 75.79｜ 12.45｜
｜其他地区 ｜ 5733.98｜ --｜ -｜ 11.65｜
｜西南 ｜ 4332.85｜ --｜ -｜ 8.80｜
└────────────┴─────┴─────┴───┴──────┘
【3.经营投资】
【2024-12-31】
一、报告期内公司所处行业情况
（一）医药行业是国民经济的重要组成部分，长期需求旺盛。
医药行业是我国国民经济的重要组成部分。随着人民生活水平的提高、老龄化加速
，医疗保健需求不断增长，医药行业未来发展潜力巨大，长期看来，医药消费具有
刚需性质，市场需求旺盛。首先，党和国家高度重视卫生医疗事业，医疗卫生支出
占GDP比例不断提升，人均卫生费用也逐年增加，但仍远低于欧美发达国家。预期
国家仍会不断扩大医疗卫生支出占比，给行业发展带来政策和资金的双重激励。其
次，我国医疗保障制度不断完善，覆盖面和保障力度不断加大，给医药消费带来长
期、坚实的发展基矗随着党和国家对卫生医疗事业的重视程度的不断提升，人民群
众的健康意识也更加科学、理性，国内对高质量医疗卫生服务的需求将持续高速增
长，给全行业带来巨大的发展机遇。
（二）新增人口暴跌、人口增长趋势逆转前提下，老龄化、慢性病是医药行业的重
大发展机遇。
新增人口暴跌，人口增长趋势逆转，已是不争的事实，老年人占总人口比例不断增
加，放大和加速了老龄化对整个社会乃至医疗体系的冲击。一方面是社会养老、医
疗力量的新鲜血液供应不足，一方面是养老、医疗需求的持续上涨，人口结构性矛
盾极其突出。随着人口老龄化加速，生活方式、生态环境、食品安全状况等对健康
的影响逐步显现，慢病发并患病和死亡人数不断增多。老龄化社会的到来，将带来
巨量的医药消费市常公司认为，老龄化和慢性非传染性疾病的叠加医药消费，是行
业的重大发展机遇。我国目前慢性非传染性疾病总体呈现出发病率、病死率、致残
率高，而知晓率、治疗率、控制率低的“三高三低”现象。据2023年10月召开的中
国慢性病防控大会数据，目前我国60岁及以上老年人慢性病的患病率超过78%，不
少患者同时患有两种以上的慢性疾病，其中心血管疾病为我国最重要的慢病之一。
根据2023年发布的《中国心血管健康与疾病报告2022》，中国心血管病患病率处于
持续上升阶段，各类心脑病患者达4,750万，下肢动脉疾病患者4,530万，高血压2.
45亿。2035年中国60岁及以上老年人口将突破4亿，进入重度老龄化阶段。老年人
的慢性病患病率更高，长期用药需求更旺盛，且受到国家政策的扶持。公司在老年
人心脑血管、骨骼等慢性病高发领域均有经过市场检验、疗效口碑俱佳的支柱产品
，长期来看，必将受益于老龄化和慢性病双重因素叠加而产生的广阔市常
（三）中医药产业前景广阔。
中医药作为我国独特的卫生资源、潜力巨大的经济资源、具有原创优势的科技资源
、优秀的文化资源和重要的生态资源，凭借其在治疗慢病领域的独特优势，在经济
社会发展中发挥着更加重要的作用。
中医中药有几千年文化的传承，具备深厚的社会文化基础，受众人群广泛。国家对
中医药发展一贯秉持扶持和促进的态度，随着政策落地，中医药振兴发展迎来新的
格局。近年来，国家陆续发布《“健康中国2030”规划纲要》《中医药发展战略规
划纲要（2016—2030年）》《中共中央国务院关于促进中医药传承创新发展的意见
》《关于印发“十四五”中医药发展规划的通知》《中医药振兴发展重大工程实施
方案的通知》《“十四五”中医药文化弘扬工程实施方案》《国务院办公厅关于提
升中药质量促进中医药产业高质量发展的意见》等重要文件，不断落实具体举措，
极大加快了中医药的发展建设。 同时，老龄化和慢性病叠加，使中医药的振兴发
展进入了一个前所未有的机遇期。与西医不同，扎根于中国本土的中医药在文化认
同、治疗机理、治疗效果等方面具有更适宜慢性病防治与康复的特点，同时针对慢
性病具有独特的治疗优势，在老龄化社会中需求广泛的慢性病预防和康复方面将发
挥重要功能，因而形成了潜力巨大的消费市常
（四）国家医保体制的重大变革，给中医药企业的进一步高质量发展提出了挑战。
近年来，医疗和医保体系进行了重大变革，审评审批制度改革、仿制药一致性评价
、“两票制”和“一票制”、带量采购、医保支付改革等医药政策调控下的供给侧
改革使医药行业整体承压。与此同时，加强合规执法力度、基药扩容等具体措施，
给中药制药企业带来了新的挑战。
1、中成药集中带量采购全面铺开。2024年，全国通过省级医药集中采购平台网采
订单总金额9,962亿元。其中，西药（化学药品及生物制品）7,902亿元；中成药2,
060亿元。在网采订单总金额中，医保目录内药品网采订单金额为9,225亿元，占全
部网采订单的92.6%。入选品种价格大幅下降已是常态。2、医保、基药目录不断扩
容，竞争态势更加激烈。医保局已连续多年调整医保目录和基药目录，入选品种不
断增加，竞争不断加剧。3、医保支付改革全面落地，DRG/DIP已全面推广。截至20
24年底，按病种付费覆盖全国所有统筹地区，按病种付费的医保基金支出占统筹地
区内住院医保基金支出超八成。随着医保DRG 和DIP付费的实施，倒逼医院回归公
益性和医疗自然属性，“控费降本、提质增效”将推动医院绩效管理的重大变革，
疗效确切的治疗性药物将进一步得到科学合理使用。具有独特临床价值的独家中成
药，需要加强宣传，并选择准确的适应症，提供性价比更高的治疗方案，进入病种
或病组临床路径，满足中西医结合用药需求，方能获得更广阔的市常4、反腐与合
规常态化。国家不断出台具体措施，大力整治医药领域腐败，行业风气不断完善，
倒逼企业合规经营体系不断完善，一方面将提高合规体系不健全的中小企业的经营
成本与风险，另一方面将放大已经拥有健全合规管理体系的成熟企业的竞争优势。
（五）其他
人力成本持续上升。中药材、包装材料、能源价格均大幅上涨，但药品价格因政策
原因无法实现同步、同幅度提高，原材料及制造成本增加导致经营压力骤增。
二、报告期内公司从事的主要业务
（一）公司主要业务
公司前身可追溯到清朝乾隆年间的万和堂药庄，是一家拥有二百多年历史，集研发
、生产、营销为一体的中成药企业。公司通过自主研发、联合研发、引进收购，形
成以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液四大独家医保
产品为支柱的强大独家产品线，目前拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个
，并有93个产品进入了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2024
年版）》，43个产品进入《国家基本药物目录（2018年版）》。公司主要业务为以
四大独家医保产品为主、其他中成药品种为辅的生产、营销和研发。
生产方面，公司分别在潍坊、丹东、南昌建立了符合国家GMP标准的现代化生产基
地。潍坊基地现有11个剂型、106个产品，建有2个前处理提取车间、1个综合制剂
车间，拥有片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、丸剂、口服液体制剂等4条智能化生产线。
丹东基地现生产3个剂型、37个产品，建有2个提取车间、2个制剂生产车间，拥有3
条前处理提取生产线、3条口服固体制剂生产线。南昌基地现生产3个剂型、19个产
品，拥有片剂、胶囊剂、颗粒剂3条生产线。各生产基地之间统一采购平台、共享
技术和人才，全方位实现资源共享、协同增效。同时不断优化工艺技术，持续升级
更新装备，提高精益生产和智能化水平，提升生产效率。
营销方面，经过多年的持续投入和运营，公司已建立起相当完备和高效的专业化临
床学术推广模式、终端居间服务商模式和OTC零售模式三大营销模式，市场覆盖等
级医院、零售药店、基层医疗机构等院内、院外全类别终端。公司通过各种学术和
推广活动，持续开展临床治疗用药研究，高效传播学术成果，提升品牌影响力和美
誉度，进而不断提高公司产品市场覆盖率和占有率。公司广泛引进学术营销人才，
进一步强化学术推广，加大品牌建设力度，持续打造适应未来市场变化的营销网络
和队伍。全终端、全模式营销体系，是公司重要的核心竞争力之一。公司高度关注
互联网，注重开拓线上营销市常
研发方面，公司以中药研究院为核心，自主研发和联合研发相结合，持续开展中药
现代化研究，新药研发和现有产品的二次开发研究，不断提升产品工艺技术和质量
控制水平，不断提高产品竞争力。
（二）主要产品
目前，公司拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个。公司拥有药品批准文号
的产品中，包括心脑血管系统和神经系统药物29个、肌肉骨骼系统药物13个、泌尿
生殖系统和性激素药物19个、抗病毒类呼吸系统药物38个、消化系统及代谢药物44
个。其中，有93个产品进入了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录
（2024年版）》，43个产品进入了《国家基本药物目录（2018年版）》。
1.独家产品
2.主要产品线分类
3.“四大独家医保支柱产品”
（三）经营模式
1.研发模式
公司的研发模式主要有自主研发和联合研发。
自主研发模式：公司设立沃华医药中药研究院，吸引优秀科研人才，在新品种研发
、老品种深度开发、工艺优化、专利申报注册等方面卓有成效。
报告期内，公司获得“一种赖氨酸磷酸氢钙颗粒及其制备方法”国家发明专利证书
。
联合研发模式：国家系列政策是针对中医药特点的精准施政，不仅鼓励新药审批，
还鼓励医院制剂向新药转化以及产品二次开发，有利于中药新药研发。中药创新不
同于化药、生物制药，是在中医理论体系下的创新，从药材、工艺、生产、质量等
都值得创新升级。公司近年来先后与中国中医科学院、山东省中医药研究院、山东
大学、天津中医药大学、山东中医药大学、济南大学等国内多家科研院校在人才培
养、实验室共建、新药联合开发、各级课题和科技计划项目申报、项目研究、成果
转化等方面开展产学研合作。充分利用科研院校研发资源优势，开展关键技术的联
合开发，有效整合人才、资金和信息资源，促进了科技成果转化和关键技术研究应
用。公司有多项研发项目被列为省级计划项目，其中公司参与的“中药智能制造核
心关键技术与生产新模式的建立和应用”项目获2023年度山东省科技进步一等奖，
“山东丹参提质增效关键技术构建及产业升级示范”获得2023年度山东中医药科学
技术奖一等奖。2021年，沃华心可舒片取得香港中成药注册证书。
2.采购模式
公司在采购方面建立了“前台-中台-后台”分工协作、交叉审核、互相制衡的采购
机制，有效降低采购成本。“前台”为各需求部门，根据业务需求、生产计划、使
用周期等提出需求计划；“中台”为采购部，与“前台”充分讨论，确定采购周期
、提出行情预测，汇总采购需求、合并同类项，核定每项物资的库存和采购量，制
定和实施采购计划；“后台”为审核、监督部门，由各级审核机构履行审核职能，
对需求合理性、必要性及采购时机进行审核，对采购行为事前、事中、事后进行审
查和监督，对制度执行情况进行审查和监督。公司已将包括原材料、包装材料、设
备及备品备件、后勤办公用品等所有实物，以及物流、酒店、绿化、软件系统等所
有服务外包在内的全部采购业务，纳入该采购机制实施。针对所采物料商品的不同
，公司采取以集中采购为主、其他方式为辅的采购模式。密切关注市场行情变化，
正确预判，适时进行战略储备，有效应对市场风险。
3.生产模式
公司不断提升生产技术水平，提高产品质量，推进精益生产。在长期的生产运营中
建立了以销定产、以产促销、产销协同的高效运营模式。严格按照国家 GMP 要求
组织生产，建立了高于国家标准的企业内控标准并严格执行，在生产组织和质量控
制两方面实施了精细化管理。
4.营销模式
公司坚持“以市场为导向，以客户为中心”的理念，形成以专业化临床学术推广模
式为主、终端居间服务商模式和OTC零售模式相互促进的院内院外、线上线下全覆
盖的，全终端、全模式的营销体系。公司以“四大独家医保支柱产品”为核心，针
对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场制定了不同的推广、营销策略
，进行有针对性的业务拓展。落实“一个中心四个基本点”的具体要求，即以客户
升级管理为中心，以提高营销技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力
为四个基本点，最大限度挖掘各级市场和终端的潜力，不断提高公司产品市场覆盖
率和占有率。公司持续加强专业化临床学术推广模式的主导地位，不断升级专业化
临床学术推广模式的人才配置，不断拓展专业化临床学术推广模式的市常同时更加
注重终端居间服务商模式与专业化临床推广模式的互补，二者并重，高效配合。以
专业推广与精准营销相结合的模式开展市场活动，明确品牌定位，制订差异化的品
牌推广策略，注重品牌价值的提升，不断优化渠道业务布局；以合规营销与准入机
制为基础，完善营销合规管理体系，有序推进产品准入工作，积极应对招标、挂网
、集采政策，维护行业规范和企业公信力；构建互联网与医疗健康线上线下协同发
展的新零售营销体系，加快数字营销的转型升级，拓展电商平台业务，探索利用搜
索引擎、社交媒体、自媒体等多种渠道进行网络推广。
（四）主要产品的市场地位
公司“四大独家医保支柱产品”在各自细分治疗领域均有出色表现。其中沃华心可
舒片在2024H1中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生心血管疾病口服片剂
中成药排名第五；骨疏康胶囊/颗粒在2024H1中国城市公立、城市社区、县级公立
、乡镇卫生骨质疏松类中成药排名第五，2024前三季度中国城市实体药店骨质疏松
类中成药排名第四；荷丹片/胶囊在2024H1中国城市公立、城市社区、县级公立、
乡镇卫生降脂用药口服中成药排名第六；脑血疏口服液在2024H1中国城市公立、城
市社区、县级公立、乡镇卫生中成药脑血管疾病用药内服溶液剂排名第一。具体情
况如下：
1.沃华心可舒片
2.骨疏康胶囊/颗粒
3.荷丹片/胶囊
4.脑血疏口服液
（五）主要的业绩驱动因素
报告期内，公司实现营业收入76,379.34万元，同比降低16.02%；实现归属于上市
公司股东的净利润3,640.34万元，同比降低38.05%。其中，主要产品线中，心脑血
管系统药品营业收入50,647.98万元,同比下降22.56%；肌肉骨骼系统药品营业收入
18,627.98万元，同比下降0.95%；抗病毒类呼吸系统药品营业收入2,202.62万元，
同比增长24.88%。
2023年，沃华心可舒片进入集采范围，中标价格降低约39%，该价格已在2024年全
面执行。预想中的“以价换量”在2024年度未能实现，院内市场同品各剂型产生新
的竞争，院外市场尚未完全启动。受此影响，该产品营业收入降幅较大，但进入四
季度后，销量企稳。同时，公司持续向学术推广倾斜资源，合理调配营销费用，人
员、市场更新迭代，部分市场尚处于调整期。沃华心可舒片是公司主要产品，占营
业收入及利润比例较高，在其他产品营业收入较为平稳、营业成本难以迅速缩减的
情况下，公司营业收入、净利润均有所下降。
报告期内，公司在董事会的领导下，聚焦主业，充分依托“两大独门利剑”，大力
推行学术推广，全面落实“实、细、严、简”的精细化管理要求，全面落地“一降
三增”（即降成本费用、增销售、增效率、增现金）战略方针，当机立断、大刀阔
斧，以断然举措积极应对严峻的宏观环境和行业形势。主要举措如下：
1、管理方面，坚持以董事会为核心，科学快速决策，持续提升管理效率。董事会
在公司运营中居于核心地位，董事会执行委员会发挥日常管理决策机构的关键作用
。根据《公司章程》，董事会执行委员会或董事长依职权，面对日常和重大事务，
快速反应、快速决策、快速执行，优化组织架构、人员配置及职能分工。报告期内
，董事会执行委员会共召开会议 10次，做出“实细严简、一降三增”等重大决策
并严格执行，明显降低了各项成本和费用。
2、营销方面，持续推动学术推广，调结构、调费用、调人员，增效率、增技能、
增资格，积极应对严峻的行业形势。
（1）丰富市场策略，更加重视线上学术推广，整合线上线下资源，扩大推广覆盖
面，增加客户黏性。针对主要产品集采后的严峻形势，公司及时启动院外市尝渠道
销售的拓展，增市尝分风险。公司高度重视线上推广，京东、抖音等线上旗舰店持
续扩容。
（2）优化费用结构，严控费用投向，确保向学术推广倾斜；支持等级医院、样板
医院、县域医共体等关键学术推广项目，确保资源充足、效果突出；不断优化营销
费用的使用，督促营销人员迭代、能力提升，提高人效、费效。报告期内，公司先
后完成了多个专项学术活动，利用有限的经费，有效推动了产品的品牌宣传。
（3）调整人才结构及培养方式，锻造营销精兵强将。精炼自营营销队伍，将市场
和客户牢牢抓在公司手里；不断升级人才配置，自培人才与引进人才并重，注重吸
纳能够融入企业文化、快速带来业绩的专业营销人才；坚持“学习+培训”，搭建
“阶梯练习”线上学习平台，积极倡导自主学习并适时考核，营造学习氛围，组织
演讲比赛等线下培训、竞赛活动，不断激发队伍活力和提高学术推广能力；全面深
化对营销的精细化管理，严格落实“实、细、严、简”等要求，强化过程、行为管
理，提高费用使用效率和营销动作效率；最后，公司提倡全员服务营销，公司高管
、各部门管理人员、基层员工，都要为营销人员提供“五星级”服务，促使其更好
地服务外部客户。
（4）全面升级客户管理，实现各级终端广覆盖，推广活动更聚焦。公司全面升级
客户管理措施，力争为客户、合作伙伴提供最好的服务，增强品牌影响力和产品竞
争力。针对不同市场和不同客户，制定个性化服务和推广方案：针对等级医院市场
，不断提升学术推广质量；针对零售药店市场，持续打造“黄金单品”，提升OTC
产品群价值；针对基层医疗机构市场，公司采取长期培育、深化分类、精准推广的
策略；针对其他院外市场，线上线下多管齐下，八仙过海、百家争鸣，多渠道多模
式拓展市场广度与容量。
（5）推动公司产品进入各类临床指南、专家共识和诊疗方案
报告期内，四大独家医保支柱产品新增9项，共计获得87项权威教材、临床指南、
临床路径诊疗方案及专家共识的推荐，体现了学术机构及市场对公司产品的临床价
值、科学价值和市场价值的高度认可。
3、研发方面，坚持自主研发与合作研发相结合，不断加宽加深“护城河”
公司高度重视研发，通过质量控制优化、工艺技术提升、药效物质基础和作用机理
研究、临床再评价等，深入挖掘临床价值，不断加宽加深“护城河”保护，提供强
有力的临床学术支持。
（1）注重专利技术的自主研发
报告期内，公司获得“一种赖氨酸磷酸氢钙颗粒及其制备方法”国家发明专利证书
。
（2）联合权威科研院所，积极开展专项研发
公司联合权威科研院所，重点围绕“四大独家医保支柱产品”，积极开展上市后再
评价、关键工艺优化提升、产品质量控制体系等方面的研究。目前公司共有 14个
项目为主管机构立项项目，按照项目计划逐步顺利实施。
（3）持续不断进行自主工艺优化和改进，确保药品安全、质量稳定。
4、生产方面，科学安排生产计划，强化产销衔接，充分利用产能，一方面保障产
品供应安全，一方面向行业内企业和社会开放产能，增加收入来源，增厚企业利润
；持续完善质量管理体系，优化质量管理流程，确保产品质量安全；提升装备智能
化水平，持续推动精益生产，提高各工序生产效率，千方百计降本增效。报告期内
，公司产品无断货，满足市场供应，产品一次合格率100%，市场抽检合格率100%。
三、核心竞争力分析
长期以来，公司依托两大“独门利剑”——强大企业文化和强大独家产品线，强化
资源共享、协同增效，全面落地精细化管理，逐渐在文化、战略、精细化管理、产
品结构、全终端营销、资本运营等方面形成了独特的竞争优势。
（一）文化优势：“有效动作”企业文化打造强大凝聚力和执行力
沃华医药自2002年改制创立以来，就确立了打造百年企业的梦想。为实现这个梦想
，公司始终把企业文化建设放在首位，长期、一贯、一致践行独特的“有效动作”
企业文化。公司董事长赵丙贤先生长期深入观察和思考国内外众多企业的兴衰成败
，结合沃华医药的经营管理实践，历时六年多的时间撰写并出版了《有效动作论》
。《有效动作论》把许多成功企业的共同规律和本公司自身实践与感悟相结合，提
出核心使命、核心价值、核心战略等企业文化要素，以及理念变动作、动作出业绩
的操作路径，构筑起沃华医药独有的企业文化。其素材源自公司员工每周有效动作
录的“真实记录”，从根本上讲，沃华医药的企业文化是公司全体员工共同建立的
。公司长期、一贯、一致践行《有效动作论》，人人熟练使用表、录、群、会等管
理工具，公开透明每位员工的错误、无效、低效、高效等四类动作，重复高效动作
，创造可持续卓越业绩。高效动作不断积累、重复，进而文字化、逻辑化，形成公
司的制度或流程。
各级管理人员根据《有效动作论》的理念及衍生制度，先人后事，吸引、服务和成
就有杰出信誉和业绩记录的人，建设高效动作团队。经过长期、一贯、一致对《有
效动作论》的践行，公司吸引了大量外部优秀人才，尤其是营销方面的人才，为营
销体系建设贡献聪明才智。同时，制定并坚持执行人才发展规划，对内部人才有针
对性地培训并提供成长机会。坚持举办“好习惯训练营”，由拥有卓越业绩记录和
信誉记录的公司人员担任训练营的培训师，帮助最基层的员工真正养成好习惯，实
现“重复好习惯，替换坏习惯，创造新习惯，觅核心习惯”，发现、了解、利用和
调控习惯回路，释放出好习惯的巨大力量，创造可持续卓越业绩。
（二）战略优势：独家产品线战略构筑竞争力“护城河”
公司长期、一贯、一致坚持打造以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊
、脑血疏口服液“四大独家医保支柱产品”为核心，独家产品带动普药销售的强大
独家产品线战略。一方面将有限资源聚集于独家产品的研发、引进、优化和营销，
持续打造“四大独家医保支柱产品”的独特竞争优势；另一方面不断深化独家产品
之间，以及独家产品与普药之间在渠道、终端、患者、学术研究、推广等方面的资
源共享、协同增效，降低费用、提高效率。同时强化独家“黄金单品”的优势，增
强议价能力，带动普药扩展渠道、开发终端，进而提升全部产品的竞争力，加宽加
深“护城河”。公司将聚焦中成药生产销售主业，充分释放独家产品的独特魅力和
潜力，将现有优秀品种做到极致，以此带动公司业绩的提升。
公司集中优势兵力、优先分配资源，专注提升独家医保支柱产品在工艺、质量、临
床研究、学术成果等各个方面优势，全方位为“四大独家医保支柱产品”的发展奠
定坚实基础，致力于将每个独家医保支柱产品打造成所属治疗领域的第一品牌。普
药品种是公司发展的重要资源，能够与公司的独家产品组成丰富、强大的产品组合
。独家产品和普药之间资源共享、协同增效，空间巨大，可以满足客户多样化的需
求，创造出远远大于只做独家产品或只做普药的价值。
公司将通过自主研发、联合研发、引进收购等方式拥有越来越多的独家产品，持续
丰富产品结构，加宽加深“护城河”，为更多患者创造卓越治疗价值。长期与中国
中医科学院、山东省中医药研究院、山东大学等国内著名科研院校在人才培养、项
目研究、成果转化等方面开展产学研合作。充分发挥科研院校研发资源优势，促进
科技成果的转化和关键技术的研究应用。依托资本运营优势，持续寻找市场上有潜
力的独家产品，丰富自身产品组合。
（三）精细化管理优势：长期狠抓精细化管理，力促业绩持续增长
多年来，公司全面推动精细化管理，以提升公司治理水平为基础，从“降费用、降
成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面入手，开源节流，降本增效，
成效显著。
全面推动精细化管理既是践行企业文化必然坚定推行的战略举措，也是公司面临医
药行业“严监管、大洗牌”的严峻形势，在逆境中化挑战为机遇的应对之策。推行
精细化管理，严控成本和费用，效率和效果不断提升。各级管理人员在核心使命和
核心价值划定的边界内，任何决策都必须经过充分地争论、讨论、辩论，保证公司
所有经营活动都是在“做对的事”。熟练运用“表录群会” “三要素四循环”等
管理工具，重复高效动作，杜绝错误和无效动作，努力“把对的事做好”。公司围
绕“降费用、降成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面实施更加严格
的精细化审核，要求精细化每个动作，精细化成为习惯。被审核的各类动作作为案
例在公司内广泛传播，高效动作要举一反三、以点带面，快速复制；错误和无效动
作要坚决杜绝，引以为戒。
报告期内，公司继续深入推进精细化管理，同时提出“一降三增”战略方针。以低
绩效改善、管理幅度达标为抓手，提高人效。优化市场推广动作，更加精准地促进
销售增长，提高费效。持续生产组织优化、工艺优化，降低能耗、减少损耗、提高
设备利用率等，稳定或降低生产成本。将数字化作为提升精细化管理水平中的重要
举措，积极拥抱互联网，全面推进数字化转型。利用钉钉、腾讯会议等高效、低成
本的线上办公方式，既大幅提升了整体管理效率，也显著降低了办公成本。搭建线
上学习平台，形成全员学习的良好氛围，极大提升了全体员工的营销能力。积极利
用线上资源助力营销，公司利用互联网扩展品牌及产品影响力，京东、抖音等旗舰
店持续扩容。探索渠道销售模式，推动小品种、潜力品种销售。
（四）产品优势：“四大独家医保支柱产品”、15个独家产品、162个批准文号构
筑强大产品集群公司目前拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个，并有93个
产品进入国家医保目录，43个产品进入国家基药目录，覆盖心血管系统疾并神经系
统疾并肌肉骨骼系统疾并呼吸系统疾并消化系统及代谢疾并泌尿生殖系统和性激素
等重大疾病领域，布局完整，治疗领域广阔，剂型齐全。尤其是“四大独家医保支
柱产品”——沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，在
各自治疗领域占有较大市场份额、较高品牌影响力和美誉度，拥有独特且强大的学
术地位和市场地位，经过长期临床应用，获得了广泛的医患认同。
公司坚持以“四大独家医保支柱产品”为核心、带动其他品种共同增长的战略，充
分发挥支柱产品的优势，“优先扶强”，通过做大、做强以沃华心可舒片为核心的
支柱产品，不断提升营销能力与质量，加速推进营销网络“高速公路”的建设，带
动其他品种的营销，实现多品种协同发展。
（五）全终端、全模式营销体系优势：覆盖全类别终端、模式齐全的营销体系
公司营销体系面向全终端操作，深耕等级医院、零售药店、基层医疗机构等各级终
端市场，针对不同终端采取不同的策略和动作。公司营销体系采用全模式操作，持
续打磨专业化临床推广、终端居间服务商、OTC零售等营销模式，组建相应专业团
队，积累高效动作，长期一贯一致地落实“一个中心四个基本点”，即以客户升级
管理为中心，以提高营销技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四
个基本点。多年来，公司全终端、全模式的营销体系日趋成熟，高效运行。报告期
内，公司全面强化学术推广模式，加大学术推广力度，优化费用结构，提升团队学
术推广能力，夯实未来业绩持续增长的基矗公司分别对等级医院、零售药店、基层
医疗机构三大终端市场制定了不同的推广、营销策略，有针对性地拓展业务。营销
体系科学、合理匹配人员，培训团队适应各级终端市场和营销模式的营销能力，充
分发挥人工效能。同时积极扩展院外市场，充分依托互联网，力争扩大线上营销。
在长期、一贯、一致地践行公司文化和核心战略的过程中，营销系统日益成熟和完
善，运营效率持续提升。公司营销体系已建设成为资源共享、协同增效、自动协调
的平台化组织，新产品搭载到该平台运营，即可快速形成一定市场规模。
（六）资本运营优势：经验和资源丰富，审慎开展企业并购
公司坚持产品经营和资本运营“双轮驱动”，依托资本运营的丰富经验和资源，通
过企业并购，引进独家产品，丰富产品结构，巩固竞争优势。2015年，公司通过收
购辽宁沃华康辰、江西沃华济顺成功引进骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊等独家产
品。目前，公司的产品线完备，产品结构合理，品种储备也较为丰富，发展潜力巨
大。当前经济形势和行业格局已经发生巨大变化，未来的挑战和变化具有高度不确
定性。公司将依托现有丰富品种，挖掘潜力，做到极致，充分释放“四大独家医保
支柱产品”的增长潜能，做好黄金单品，带动其他优秀品种的共同增长，实现公司
的稳定持续发展。未来，根据行业形势和自身实际需要，如出现能够与现有产品线
互相补充、互相促进的目标企业或目标品种，公司将审慎地开展企业并购和品种引
进，加强公司产品线，丰富产品结构，提升营销收入和利润。
公司秉持审慎收购原则，减少使用杠杆，保持现金储备，行稳致远，同时拥有丰富
的产品矩阵，在面临宏观经济形势下行冲击、政策不确定性以及中成药集采所带来
的产品价格下降等方面，具有高度的前瞻性及抗风险能力，未来能够更灵活地根据
实际情况发挥竞争优势，逆势而起，长远发展。
四、公司未来发展的展望
（一）公司所处行业发展趋势及面临的市场竞争格局
公司产品竞品较多，竞争十分激烈，主要产品虽具有一定的市场影响力并占据相当
市场份额，但都未能形成针对竞品的绝对优势。公司主要产品的市场份额，近年来
略有波动，但长期来看，居于较为稳定的水平，波动亦非受竞品影响，主要系行业
政策和监管政策变化所致。总而言之，公司是相关疾病治疗用药领域的重要参与者
，有望挑战行业龙头。
（二）2025年经营计划
2025年，国内宏观经济和国际环境的不确定因素较多，几年来的医疗行业改革措施
也已进入效果显现期，中医药企业面临着一场大考。＂实细严简、一降三增＂既是
近年来也是今后至少十年公司经营管理的根本遵循。
1、保持战略定力，聚焦中成药研发、生产、销售主业，充分发掘独家产品潜力，
避免资源分散和浪费。
公司长期、一贯、一致坚持打造以“四大独家医保支柱产品”为核心，独家产品带
动普药营销的强大独家产品线战略。一方面将有限资源聚集于独家产品的研发、引
进、优化和营销，持续打造“四大独家医保支柱产品”的独特竞争优势；另一方面
不断深化独家产品之间，以及独家产品与普药之间在渠道、终端、患者、学术研究
及推广等方面的资源共享、协同增效，降低费用、提高效率。强化独家“黄金单品
”的优势，增强议价能力，带动普药扩展渠道和终端，进而提升全部产品的竞争力
，加宽加深“护城河”。面对复杂、严峻的经济形势和竞争压力，公司在2025年将
继续保持战略定力，聚焦中成药研发、生产、销售主业，深入挖掘现有品种尤其是
独家产品的巨大潜力，充分发挥正确战略的“飞轮效应”，将现有优秀品种做到极
致，以此带动公司业绩的稳定乃至提升。
2、向学术推广倾斜资源，妥善应对中成药集采带来的风险与机遇
公司主要产品沃华心可舒片进入集采目录已一年有余，大幅降价带来的连锁反应，
使公司业绩承受巨大压力。未来，沃华心可舒片续签谈判时有可能继续降价，公司
其他产品也可能进入集采范围而大幅降价。原来预想的“以价换量”尚未实现，同
时同品不同剂型在院内市场反而形成了新的竞争态势。营业收入和利润下降，营销
费用的使用要更加谨慎。公司要将重心转向适配于目前集采形势的学术推广模式，
优先向学术推广倾斜资源，不断增强公司主要产品的学术和品牌影响力，从而提高
市场占有率。
3、明确学术品牌定位，集中优势资源，优先扶强，支持“四大独家医保支柱产品
”发展。
在确定优先支持学术推广的前提下，优先扶持公司“四大独家医保支柱产品”，沃
华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，市场基础雄厚、疗
效显著、使用安全、发展潜力巨大。四大独家医保支柱产品的营业收入占公司整体
营业收入的比例较大，且能够带动其他品种的营销，是稳定公司业绩的“压舱石”
和“定盘星”。2025年，公司继续向“四大独家医保支柱产品”倾斜资源，优先扶
强，全力打造“四大独家医保支柱产品”为所属细分治疗领域的第一品牌，在确保
“四大独家医保支柱产品”销售稳定基础上，寻求突破并带动其他品种共同增长。
4、进一步加强政策学习、研究和分析，重视医保、基药目录及专家诊疗指南等准
入工作。
2025年，公司将加强重点品种的学术研究与临床价值推广，使产品的学术价值和治
疗效果得到更为广泛的认可，重点推动优势品种进入国家基药目录，凭借公司在基
层医疗市场已经建立的强大基础和丰厚资源，实现营业收入的恢复和增长。更加注
重产品的学术推广价值的研究与发现，与业内知名医院与专家合作研发，推动公司
产品获得更多的专家诊疗指南、路径、共识的推荐。
5、继续发挥全终端、全模式运营的优势，以“四大独家医保支柱产品”为核心，
加速建设多品种协同发展的营销平台“高速公路”，实现公司独家产品和普药营业
收入的持续稳定增长。
2025年，公司将继续针对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场，及时
抓住市场政策及需求变化，因地制宜，精准决策，全力增加终端数量，提升终端质
量。针对各类终端市场的不同需求，构建以“四大独家医保支柱产品”为“龙头”
，搭载最有条件实现资源共享、协同增效的产品组合。在“四大独家医保支柱产品
”的带动下，其他产品共享终端、渠道、团队等资源，全终端、全模式操作，以点
带面，提升各产品群的市场占有率。
6、高度重视院外市场拓展，充分依托和利用互联网，积极打造公司营业收入和利
润的全新增长点。在继续深耕传统院内市场以求恢复和巩固业绩之外，公司积极开
拓院外市场，打造业绩增长的新引擎。互联网市场具有受众广、成本低的推广优势
，公司多年前就有所涉及，现在已将拥抱和利用互联网，作为公司的重点工作之一
。公司已与国内主要电商平台进行合作，开设了京东、抖音等品牌旗舰店。2025年
，公司将继续投入资源，增加合作伙伴，扩大线上推广规模和范围。尝试、扩大与
业内资源丰富、拥有专业学术团队的机构形成战略合作，综合利用商业渠道资源，
面向更加广阔的第三终端，围绕心脑血管疾病治疗、骨健康、减肥等领域，构建以
患者为服务对象，以“治疗方案”为基础的动销模式，将公司产品覆盖到更广阔的
院外市常
7、继续深化精细化管理，严格执行“实、细、严、简”过程管理标准，提升管理
效率；坚决落实“一降三增”战略方针，降本增效。
公司面临严峻形势，既要求营销要增加收入，即“开源”，又要求管理要降低成本
，即“节流”。公司多年来实施“实、细、严、简”的过程管理要求，已打下较为
良好的基矗今后要继续严格执行，上至管理人员，下至普通一线员工，都必须高度
重视细节，通过不断深入的细节管理动作，促成管理流程化、标准化，打造最具有
性价比的管理模式。在此基础上，公司董事会再次提出“一降三增”战略方针，当
机立断、大刀阔斧，进一步大幅降低成本费用、提高效率，尽可能减少现金支出、
增加现金收入，确保公司在极端严峻的环境中生存和发展。
8、调整人员结构和人才配置，适配市尝客户，建立长效考核激励机制，确保战略
执行到位。
面对愈加严峻的经济形势、复杂的政策变化以及巨大的生存压力，公司一方面坚持
谨慎、规范的运营理念，全面推行精兵简政，一方面择机调整人力配置结构、引进
和培养优秀人才，根据市场实际需要，合理调整人力资源配置，提高人效。建立科
学的长效考核激励机制，挖掘员工潜力。
（三）公司面临的风险和应对措施
1、主导产品相对集中的风险。沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、
脑血疏口服液是公司的主导产品，其生产及销售状况直接决定了公司的收入和盈利
水平。公司主导产品生产、销售的异常波动将对本公司经营业绩产生较大的影响。
公司在做好主导产品推广的同时，将加大力度开拓参枝苓口服液、橘红梨膏、通络
化痰胶囊及其他非独家产品的营销，降低主导产品相对集中的风险。
2、政策风险。药品作为与国民经济发展和人民生活质量关系重大的特殊商品，其
生产、销售受国家政策影响较大。目前国家正在加大药品领域的政策调整，医保目
录、基药目录调整常态化，公司已进入国家医保目录、基药目录的产品，有被调整
出目录的可能性。医保支付改革已在全国推广，公司产品存在无法进入对应病种或
病组临床路径的风险。公司将积极学习研判相关政策，充分准备并及时开展申报工
作，尽全力降低上述风险。
3、产品降价风险。根据《推进药品价格改革的意见》，自2015年6月1日起，公司
产品不再受政府定价或指导价格的限制，而是通过市场竞争形成价格。一方面，为
取得竞争优势，公司有可能根据实际情况主动调低产品价格；另一方面，为适应医
疗体制改革，取得相关市场的准入资格，公司主要产品有可能更多地参与政府主导
的价格谈判、集中带量采购等，接受较低价格以获取市场份额。沃华心可舒片集采
中选后平均降价39%，短期内也未能实现销量的快速增长，已给公司业绩带来巨大
压力。未来在续签协议时，沃华心可舒片仍有可能继续降价。公司其他产品也可能
会进入集采而价格下降。公司的盈利能力会受到产品价格剧烈下降的直接影响。
4、产品质量风险。药品质量直接关系到用药者的健康和生命安全，责任重大。药
品的质量和最终疗效取决于原材料采购、制剂生产、运输、贮存和使用等多个环节
，任一环节的疏漏都有可能对药品质量产生不利影响，进而对公司经营和业绩产生
不利影响。
5、原材料价格波动风险。公司生产所需的主要原材料为国内采购的中药材。由于
中药材多为自然生长、季节采集，产地分布具有明显的地域性，自然灾害、经济动
荡、市场供求关系等因素变化可能影响原材料的供应，导致本公司产品成本发生变
化，从而一定程度上影响公司正常盈利水平。近期原材料价格波动明显，中药材及
辅材价格全线上涨，公司制造成本不断提升。
6、市场开发风险。心脑血管类药物巨大的市场前景和良好的经济回报将吸引更多
的企业加入这一领域，现有制药企业亦会加大在该领域的投入。此外，新的替代性
药物如生物药品、化学药品将会不断涌现。上述因素都可能加剧市场竞争，对公司
主导产品的销售构成一定威胁。
7、合规风险。公司已建立了符合相关法律法规的合规管理体系，但不能完全排除
下游客户或个别员工在药品购销活动中存在不正当的商业行为，可能会影响到公司
的品牌形象，严重的可能引发行政查处，进而影响到公司产品的销售从而拖累业绩
。
8、公司实际控制关系变化的风险。公司的实际控制人是赵丙贤先生。赵丙贤先生
与陆娟女士的财产纠纷案件，已由北京市通州区人民法院作出一审裁判，判令公司
控股股东——北京中证万融投资集团有限公司的股权由赵丙贤先生和陆娟女士各持
50%。目前判决尚未生效，案件处于二审过程中，二审裁判结果存在不确定性，公
司实际控制关系是否发生变化将视二审裁判的具体内容而定。
【4.参股控股企业经营状况】
【截止日期】2024-12-31
┌─────────────┬───────┬──────┬──────┐
｜企业名称 ｜注册资本(万元)｜净利润(万元)｜总资产(万元)｜
├─────────────┼───────┼──────┼──────┤
｜东港市康铭实业有限公司 ｜ 500.00｜ -｜ -｜
｜北京沃华誉有品牌文化有限公｜ 500.00｜ -｜ -｜
｜司 ｜ ｜ ｜ ｜
｜山东沃华中药研究院有限公司｜ 1500.00｜ -｜ -｜
｜山东沃华创业投资有限公司 ｜ 3000.00｜ -｜ -｜
｜山东沃华医药经营有限公司 ｜ 500.00｜ -｜ -｜
｜江西沃华济顺医药有限公司 ｜ 1250.00｜ 2281.02｜ 17752.20｜
｜潍坊沃华医药基地管理有限公｜ 500.00｜ -｜ -｜
｜司 ｜ ｜ ｜ ｜
｜辽宁沃华康辰医药有限公司 ｜ 2400.00｜ -1452.17｜ 35137.49｜
└─────────────┴───────┴──────┴──────┘
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