10月30日，浙江佐力药业股份有限公司（下称“佐力药业”）通过电话会议形式接待了机构调研，中信证券、东吴证券、天弘基金等49家机构参与。公司管理层就核心产品乌灵胶囊、百令系列的集采进展、市场覆盖及增长预期，院外渠道开拓、财务数据等热点问题与机构进行了深入交流。
投资者活动基本信息
| 投资者关系活动类别 | 其他（电话会议） |
|---|---|
| 时间 | 2025年10月30日10:00-11:00 |
| 地点 | 电话会议 |
| 参与单位名称 | 中信证券、东吴证券、兴业证券、中信建投证券、开源证券、长城证券、平安证券、招商证券、中邮证券、光大证券、华安证券、华西证券、国信证券、北京容光私募、上海磐厚投资、大连通和投资、天弘基金、华夏财富创新、众安在线财保、上海瞰道资管、北京久阳润泉资本、兴业基金、创金合信基金、国联安基金、富安达基金、红土创新基金、大家资管、君和资本、立格资本、中原证券、广东天创私募、汇安基金、前海开源、南方基金、浙商证券、信达证券、申万宏源证券、天风证券、中泰证券、华源证券、长江证券、国泰海通、国海证券、国投证券、静瑞资本、Cederberg、安徽海富投资、荣泽石资产管理、民生证券（以上排名不分先后） |
| 上市公司接待人员 | 董事、总经理：汪涛先生；董事、常务副总经理：冯国富先生；董事会秘书：吴英女士 |
核心产品进展与增长预期
乌灵胶囊：覆盖1.5万家医院 明年望延续稳健增长
作为公司核心产品，乌灵胶囊的市场拓展与集采执行情况备受关注。公司介绍，截至2025年三季度末，乌灵胶囊已覆盖1.5万多家医院。集采方面，目前浙江、上海等6个省份尚未纳入集采，已中选广东联盟、京津冀“3+N”联盟、北京市等省际联盟集采，其中北京、黑龙江、宁夏、湖南等省份已公布集采接续时间，但部分省份接续执行时间尚未明确，短期内对销售造成一定影响。
展望2026年，公司对乌灵胶囊增长保持信心，预计延续稳健增长态势。驱动因素包括：全国集采推进带来的市场准入红利；基药身份助力县级医共体、基层医疗机构下沉；院外市场（OTC与线上渠道）深度开发，108粒大规格推广提升患者依从性；MCI（轻度认知功能障碍）患者、青少年精神心理等增量市场挖掘；以及北京等区域市场组织架构优化后效能提升。
百令系列：30省集采落地 以价换量望显著增长
百令系列（百令片、百令胶囊）的集采进展与销售预期同样是机构关注重点。公司表示，百令系列参与的全国中成药联盟集采已有30个省份发布执行通知，各省落实正逐步全面铺开。通过“强开发、建标杆、树品牌、下基层、全渠道”策略，以自营+招商模式向县级医共体、基层医疗机构下沉。截至目前，百令片已覆盖约4000家医院，百令胶囊作为新进入品种正加快开发。
公司预计，随着集采全面落地与渠道持续下沉，百令系列将通过以价换量方式，2025年全年及2026年均有望保持显著增长。
渠道拓展与战略布局
院外渠道：多维度发力 构建全渠道协同
在院外市场开拓方面，佐力药业正从连锁药房、O2O、电商等多维度发力。连锁药房领域，乌灵胶囊108粒大包装今年焕新上市，已与多省头部连锁形成战略合作，从“被动承接医院流量”升级为“主动推荐+患者管理”的慢病管理新模式，目前发展态势良好，2026年计划在全国头部连锁复制该模式。
O2O线上渠道则深化与美团、饿了么合作，构建“精准搜索+场景引流+智能补贴”增长引擎，抢占年轻用户市场，提升复购率与品牌粘性。电商渠道通过加强平台项目制合作、新增场域、完善客服体系，并借助小红书、抖音等新渠道推广，提升品牌接受度。此外，公司正推动临床医生开展健康科普与患者教育，增强OTC团队专业推广能力，并计划将乌灵系列其他产品（灵泽片、灵莲花颗粒）、百令系列等纳入连锁药房合作规划，系统推进产品进场与动销，丰富院外产品矩阵。
中药饮片集采应对：从源头到研发全面提升竞争力
针对全国中药饮片集采2.0版本（预计品种扩容至近100个），公司子公司浙江佐力百草中药饮片作为浙江省头部企业，正从三方面提升竞争力：一是与全国众多中药材规范种植基地共建GAP基地，确保道地药材质量与收购，建立全流程溯源系统；二是与国内知名高校、权威医疗机构展开科研合作，针对经典名方及临床效果评价开展联合研究，挖掘潜在价值；三是布局新产品迭代，改良传统饮片为更易服用储存的新剂型，研发新功效产品，满足多元化需求。
大健康赛道：年内研发不少于1款产品 打造第二增长曲线
公司高度重视大健康业务，目前处于市场调研与产品研发阶段。计划2025年底前研发出乌灵菌相关大健康产品不少于1款，2026年实现首款乌灵菌特色产品上线。推广方面，将通过建立C端品牌认知，逐步形成覆盖睡眠、认知功能维护等场景的产品矩阵，打造“乌灵+”大健康品牌，培育第二增长曲线。
财务数据解读
三季度毛利率下滑：产品结构与集采影响短期波动
对于2025年三季度综合毛利率略有下降，公司解释主要有两方面原因：一是产品结构变动，中药配方颗粒业务和商业销售营收增长较快，拉低整体毛利率；二是乌灵系列、百令系列受集采降价因素影响，短期内毛利率出现波动。
应收账款增加：收入增长与医保结算账期共同作用
三季度应收账款增加主要因：一是销售收入增长带动应收账款自然增加；二是中药配方颗粒部分客户为医院，受医保结算因素影响账期较长。从周转效率看，2025年前三季度应收账款周转天数与公司授信政策相符。
公司表示，将科学动态管理院内外销售费用，随着集采推进与新产品推广，持续优化费用结构。整体来看，依托核心产品集采红利、渠道下沉、院外市场拓展及大健康布局，公司对未来增长保持稳健预期。
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