（来源：纪要头等座）

1、2025年医美机构经营与客群分析

·2025年经营业绩及季度表现：2025年较2024年营收增长5%，客流量增速9%，客单价延续下降趋势，降幅4%。从季度表现来看，Q1营收增速4%-5%，接近全年平均水平；Q2增速2%，略低于全年增长水平；Q3（七八九月）整体营收与2024年持平，其中七八月份出现下降；Q4（10-12月）营收增长显著，10月增速9%、11月7%、12月近9%，Q4整体增速近10%，有效弥补Q2、Q3的增长缺口，支撑全年营收增长。2026年1月营收延续2025年Q4增长态势，较2025年1月营收增速超10%（当前为11%），其中客流量增长15%，客单价下降4%；2025年1月因处于春节放假期间基数偏低，但横向仍延续2025年10-12月的高增长特征。对标头部机构，其营收增减趋势一致，呈现Q1增长、Q2放缓、Q3负增长、Q4回暖、2026年1月维持增长的态势，头部机构全年营收整体维持低增长；2025年部分中小型机构营收出现下降或无增长，核心影响因素为会员客户群体的数量规模。

·新老客结构及新客画像：2025年老客占比58%，较2024年的52%提升6个百分点，老客复购率有所提升；尽管新客占比有所下降，但因整体客流量实现9%的增长，新客仍保持增长。Q4新诊量占比明显提升，10月新诊占比40%、11月38%、12月44%，较2023-2024年的35%、32%有显著提升。新客增长的核心驱动因素包括：a. 机构策略：推出新产品，针对水光针、光子嫩肤、瘦脸针等基础类项目采取低价套餐销售，同时通过低价、优惠及新产品激活此前有消费意向的潜在客户；b. 外部环境：部分消费者消费能力提升、经济回暖也起到一定作用。新客画像特征：年龄以18-23岁群体占比最高；地域集中在新一线城市及省会二线城市，医美渗透率持续下沉，而一线城市仍是高端客户、老客的主要营收贡献地；项目选择上以基础类、入门级为主，10月也有少量治疗型或手术类新客。

2、肉毒素产品线增长与新品布局

·肉毒素历年及短期增速：当前市场实际使用及销售的肉毒素产品主要为4款，以保妥适为主，搭配国产兰州恒力、北京四环乐提葆及高德美吉适，市场竞争激烈，终端价格透明，利润空间被明显压缩，但肉毒素产品销售量仍持续提升，市场占比不断提高。从历年销量增速来看，2023年对比2022年销量增速达25%，主要受疫情放开带动需求回暖；2024年对比2023年销量增速为13%，2025年对比2024年增速为10%，疫情结束后肉毒素销量均保持超10%的增速，呈现稳健健康的增长态势，虽不属于火爆爆款产品线，但增长稳定性较强。短期来看，2026年1月肉毒素销量增速表现突出，对比2025年1月销量增速达55%，主要因春节前求美者对改善面部细纹、咬肌、眉间纹以及瘦脸、瘦腿等需求增加，带动产品销量大幅增长。肉毒素是医美机构端必需产品，机构对引入更多肉毒素产品线存在迫切需求。

·韩系新品成都的上市预（更多实时纪要加微信：jiyao19）期：韩系肉毒素新品“成都”在市场各端接受度较高：医美机构端目前仅有乐提葆一款韩系肉毒产品，愿意引进该新品；医生端认为该产品操作难度低，多数医生对其较为了解，仅需前期开展宣传及实操打版工作；C端认可其较高性价比，产品效果理想，定价介于保妥适与兰州恒力之间，价格具备竞争力，求美者愿意付费注射。关于上市时间，目前尚未接到上游厂商明确的采购时间通知，预计至少需到2026年3月份才能上市。尽管韩系肉毒进入中国流程相对较快，但仍需完成相关资质申办、物流配送安排、医生培训认证、毒麻类产品备案，以及国药上药、九州通等销售公司的资质申办等流程。春节后需关注国家审批的药品流通与配送进程，若能在3月份上市则推进速度相对较快。机构要求艾美克公司尽快办好相应手续、完成医生培训认证以推动产品上市，预计产品上市后将形成一定销量规模，投资机构也愿意采购及销售该产品线。

3、行业相关政策影响分析

·医美增值税政策调整影响：此前医美机构税费负担较轻，除所得税及采购产品环节的增值税外，多数机构可享受免税率政策，比如部分诊所年营收50万以内或月营收达一定额度即可免税，且一般不会申报更多税费。目前医美行业新增6%的增值税，一定程度上增加了机构成本负担，但机构已采取多种合理方式降低成本：一是以小规模纳税人身份按1%的增值税税率申报；二是在采购产品或设备仪器时，要求上游厂家或代理商开具专票，用于抵充自身税收额度。虽然整体成本有所增加，但通过这些应对措施，该政策暂未给医美机构带来明显的重大负担，机构会依规履行纳税申报义务，同时通过合法途径尽可能减免成本压力。

·韩国医美退税终结的影响：韩国此前针对医美项目实施退税政策，退税比例为6%，求美者在韩国完成医美相关项目后，可在回国前进行退税报备，但该政策自2026年1月1日起正式终结。这一调整带来多方面影响：一是利好国内医美行业需求承接，赴韩医美不再具备退税带来的价格优势后，部分原本计划赴韩的求美者将转向国内，选择在国内就近完成医美项目；二是该政策终结从侧面反映出韩国医美行业当前面临较大经营压力，而国内医美项目目前价格普遍较低，对求美者的吸引力进一步提升，整体来看，韩国医美退税政策的终结对国内医美行业构成明确利好。

4、胶原蛋白产品线表现与差异

·不同类型胶原蛋白增速：不同类型胶原蛋白增速表现分化，机构端对该产品线关注度较高，是重点布局的热门领域。动物源胶原蛋白方面，台湾双美2025年销量下降近10%，主要受调价、短期缺货以及重组胶原蛋白冲击的影响；长春弗曼2025年销量增长30%，因其基数较低，且终端价格偏低，0.5的产品线可用于水光、眼周细纹等多种场景，支撑了增长。重组胶原蛋白领域，锦波微美系列保持高速增长态势，2023年销量增长82%、2024年增长63%、2025年增长55%，连续三年增速超50%。2024年、2025年6毫克、10毫克、17型等多款重组胶原蛋白产品上市，推动了整体增长。其中2025年增长主要由6毫克、10毫克、17型、8毫克及OEM定制款带动，而4毫克产品因利润空间和终端价格较低，增速不足10%，增长明显放缓。

·胶原蛋白不同型号差异：胶原蛋白不同型号在含量、定位、适用场景、定价及销售策略上存在明显差异：a.含量方面，不同型号冻干纤维剂量不同，理论上剂量越高，胶原蛋白活性和含量越高，注射效果越明显；b.定位与适用场景上，4毫克产品定位集纯系列，主要用于胶原水光、面部细纹、眼周细纹及黑眼圈改善；6毫克产品主打女性私密产品线；10毫克产品为至臻系列，主打胶原纤维网修复，注射至皮肤中下层，适用于中下面部、泪沟、眼周、下颌等部位；OEM定制多为8毫克，可用于面部细纹、水光，也可高浓度注射至皮肤深层；c.定价上，4毫克终端定价约2000元或2000元以下，6毫克约6000多元，10毫克约8000多元，12毫克约12000多元；d.销售策略上，OEM定制产品采购成本较低，销售方式灵活，可多支销售或与其他型号绑定推出套餐。17型胶原蛋白目前处于医疗器械二类申报注册阶段，多用于面部水光、头皮或毛发维养，以无针、微针、点刺针、滚针或涂抹形式销售。

5、PDRN三文鱼针产品前景分析

·三文鱼针拿证与市场空间：三文鱼针对医美机构而言并非新产品，目前市场上已有易租兰、底书、东国等多款同类产品流通，相关医美机构也有该类产品销售，并会与点痣针、黄金微针搭配推出项目。当前该类产品多为二类医疗器械，以涂抹、点支撑、滚针微针等外用形式销售，单价较低。三文鱼针基于生物技术，在抗衰老、敏感修复、术后护理方面表现突出，可用于皮肤水光、去炎症、敏感肌修复，还可搭配生长因子使用，是医美领域较为成熟的产品线，机构对其PDRN类成分关注度高。

目前国内市场尚无获批三类医疗器械注册证的三文鱼针产品，瑞吉明、华西、吴忠、乐普等多家企业正积极推进三类证的研发、注册及临床数据收集整理工作，其中乐普已完成动物实验，是首张三类证的候选企业之一，预计2026年会有企业拿到三类证，但审批过程可能存在延后情况，暂无法确定具体获批企业。

三文鱼针市场潜力大，求美者接受度高，相比透明质酸类水光产品，其在再生修复、敏感肌修复、去炎症等方面具备独特优势，可弥补玻尿酸、肉毒素、童颜针等产品的功能空白。当前玻尿酸、肉毒、童颜针等同质化严重，价格战激烈，若有企业率先拿到三文鱼针三类证，将获得前期红利期，具备高速增长预期。同时，该产品对医生技术门槛要求低，无需长期开展医生教育工作，获批后可快速完成铺货。

6、医美品类结构与童颜针现状

·医美各品类营收占比：医美市场中，光电皮肤类（涵盖超声、激光、射频、皮秒、溶脂类、冷冻溶脂类等项目）营收占比达44%-45%，注射类营收占比为25%，二者为市场核心品类。注射类内部细分产品营收结构特征鲜明：玻尿酸系列产品（含塑形、填充类，交联及非交联产品，动能素等）营收占比最高，达15%；肉毒类产品营收占比为4%-5%；胶原蛋白类产品（涵盖动物源、重组及贴牌定制等类型）营收占比为3%；再生类产品营收占比为2%。从市场表现看，玻尿酸在销售数量与金额上均居绝对主导地位，是注射类乃至整个医美市场的核心品类；肉毒类产品销量较高但营收占比有限；胶原蛋白类产品销量已有所提升，增长态势显现；再生类产品因单价偏高，当前销量尚不突出，但凭借高单价贡献了一定营收。整体医美市场呈现玻尿酸主导、其他品类差异化发展的结构特征。

·童颜针增长分化情况：童颜针市场整体销量呈提升态势，但不同品牌增长表现分化明显。传统品牌增速放缓甚至下滑：伊妍仕2025年销售数量较2024年下滑近20%；濡白天使销售数量下降1-2个点。新兴品牌及新品类增速显著：艾塑菲曾增长明显，但因出现相关问题后续未再过多销售；目前Sculpture（苏园趣）、2025年下半年引进的北京四环丝芙园、回园珍及童颜水光系列，以及丝丽、乐普类产品增速突出。其中新品和剂量更少的童颜水光类产品增速尤为明显，机构因这类产品在价格、上市控期及前期红利等方面具备优势，将其作为主推产品线，童颜针市场呈现传统品牌式微、新兴产品崛起的分化格局。

7、2026年行业展望与促销规划

·2026年行业增速预期：基于2025年Q4客流量、零售端的明显增长表现，判断2026年行业增速将超过2025年。机构年度规划设定15%左右的增长目标，结合2025年Q4实际增长情况保守预判，2026年预计能够达成10%左右的增长，行业整体发展节奏将延续向好态势，在客流、零售等核心指标带动下实现更优增长。

·春节及三八节促销计划：2026年1月正围绕消费者“年前变美”需求，主推新年秒杀、年前塑美等非手术医美爆款、单品及套餐，冲刺节前销售。春节期间医院端会放假两三天、三五天，节后重点布局三八女神节营销活动，计划在3月份开展大型优惠促销，通过推出优惠套餐、引入新产品等方式，承接节后消费与客户复购需求，为后续客户积累、套餐消耗及划扣奠定基础。该系列促销活动还将对机构营收、上游采购及库存周转产生积极促进作用。

8、新胶原蛋白产品与集中度分析

·巨子、创健胶原蛋白布局：2025年下半年，巨子生物拿到一型重组胶原蛋白冻干纤维注册证，创健也拿到同类产品注册证。目前相关产品正处于打版、价格沟通（含采购价与终端价制定）等筹备阶段，批量生产及市场包装尚未完全跟上，预计2026年春节后进入医美机构。新产品定价较锦波微医美产品低10%-15%，若价格合适、成本有优势，医美机构愿意引入销售。随着巨子、创健等企业产品入市，重组胶原蛋白市场竞争将加剧，采购成本有望下降，更多中小机构会采购相关产品，推动市场扩容；同时锦波等现有企业需在产品差异化、市场定位等方面做出应对，以维持竞争优势。

·医美机构集中度提升趋势：当前医美行业集中度仍较低，全国约2万家医美机构中，头部连锁机构如丽格约60家、新氧轻医美诊所约50家，占比极低。轻医美业态因门槛较低、服务可标准化复制，借助中台数据管理客户，成为推动行业集中度提升的重要力量。此外，近几年客单价持续下降，部分缺乏医疗技术优势的中小机构出现转让或关闭，进一步加速了行业集中度提升，头部机构扩张趋势明显。

Q&A

Q: 以该机构为例，24年全年、24年下半年至25年1月，分季度的经营利润及收入增长的增速变化情况是什么样的？

A: 该机构24年营收同比增长5%，客流量同比增长9%，客单价同比下降4%；分季度看，24年Q1营收增速4%-5%，Q2增速约2%，Q3与去年持平，Q4增速近10%；25年1月营收同比增长11%，客流量同比增长15%，客单价同比下降4个点，虽因春节基数偏低，但延续了24年10-12月客流量高增长、客单价下降、营收增长的态势。

Q: 其他头部机构去年至今的大致数据情况如何？

A: 其他头部机构营收增减趋势与公司一致，Q1增长、Q2放缓、Q3负增长、Q4回暖，1月仍维持较好增长；中型及中小型机构25年可能出现下降或无增长，头部机构营收维持低增长。

Q: 公司客流增长主要依靠老客还是新客，及老客占比情况如何？

A: 2024年老客占比52%，2025年提升至58%，老客复购率上升；新增量占比下降但新客仍有增长，整体客流量增长近9%。Q4老客因七八九未参与项目在10-12月复购，同时通过引进新产品及优惠活动，新诊量占比提升至10月40%、11月38%、12月44%，较2024年35%、2023年32%明显提高。

Q: 10~12月新客占比提升的原因是什么，目前新客户的年龄结构、性别结构如何？

A: 10~12月新客占比提升主要得益于引进新产品，及基础类、引流类项目的低价套餐优惠政策，吸引了新求美者；同时通过低价、优惠及新产品筛选激活原有客户池中的意向客户，此外消费能力提升、经济回暖也有一定关联。新客户以18-23岁年轻群体占比最高，主要选择基础类或入门级项目，10月也有治疗型或手术类客户；地域上，新一线城市及省会二线城市的新客增长更明显，渗透率逐渐下沉，一线城市仍以高端客户及老客户为主要营收贡献。

Q: 机构肉毒产品的销量增长情况，以及肉毒产品线扩容的看法、机构对肉毒产品的选择标准及推荐逻辑如何？

A: 目前市场主流肉毒产品为保妥适、兰州恒力、乐提葆、吉适4款，竞争激烈，终端价格透明且偏低，利润空间较小，但销量持续增长。疫情放开后，2023年较2022年销量增速25%，2024年较2023年增速13%，2025年较2024年增速10%，增长稳健；今年1月因春节前需求，销量较去年同期增长55%。肉毒产品线扩容需求迫切，复瑞、默克等品牌产品将陆续上市，后续还将引进艾美克成都等产品。机构选择肉毒产品的核心标准包括产品有卖点、维持价格带、给机构留足利润空间。

Q: 对艾美克成都产肉毒产品的看法如何？

A: 艾美克成都产肉毒产品为韩系肉毒，机构端与求美者C端均接受。机构端现有韩系肉毒仅乐提葆一款，愿意引进该产品；医生操作难度低且对产品较熟悉，仅需前期宣传及实操打版。产品价格低于宝士达肉毒、高于兰州恒力肉毒，效果理想、性价比高。要求艾美克尽快完成相关手续办理及医生培训认证，产品上市后预计会有销量，机构端愿意采购销售。

Q: 成都这款产品正式上市日期估计在今年几季度？

A: 目前未接到上游厂商明确的采购时间，判断至少要到3月份。韩系肉毒进入中国较快，但仍需资质、物流配送及医生认证、毒麻类产品备案，以及国药上药、九州通等公司的销售资质申办，需等待春节后国家审办的药品流通配送进程，若能赶在3月份上市则速度较快。

Q: 今年1月起医美服务划入生活服务类适用6%增值税，如何看待该政策影响及此前税率情况？

A: 今年1月1日起医美服务纳入生活服务类需缴纳6%增值税，增加医美机构成本。此前部分诊所等存在年50万等免税率，除所得税或采购产品增值税外一般未申报增值税。目前机构通过申报小规模纳税人按1%缴纳增值税、向上游厂商或代理商索要专票抵税等方式降低成本，政策虽增加成本但未明显加重医美机构负担。

Q: 韩国医美退税政策终结的影响及对国内医美的影响如何？

A: 今年1月1日起，在中韩进行医美项目或购买相关产品后，回国可报备约6%的退税，现政策终结。政策终结后，有利于国内医美需求释放，求美者因价格优势消失可能转向国内就近选择医美服务；同时反映韩国医美行业压力较大。国内医美项目价格较低，对求美者吸引力提升，整体构成利好。

Q: 胶原蛋白产品24年、25年及最近几个月的增长情况如何拆分说明？

A: 胶原蛋白产品增长分为动物源性与重组胶原蛋白两类：台湾双美动物源性胶原蛋白25年销量下降约10%，受调价、短期内缺货及重组胶原蛋白冲击影响；长春弗曼动物源性胶原蛋白增速30%，因激素低、终端价格低，0.5产品线可用于水光、眼周细纹等场景。重组胶原蛋白方面，山西锦波微美系列25年销量较24年增速55%，24年较23年增速63%，23年较2022年增速82%，增长来源于6毫克、10毫克、17型、8毫克及头部机构合作定制款等型号；4毫克款因利润空间及终端价格低，增速不到10%。

Q: 公司定制的4毫克、8毫克、10毫克等规格产品之间的区别是什么？

A: 不同规格产品区别主要体现在三方面：一是含量不同，剂量越多胶原蛋白活性或含量越高，注射效果更明显；二是产品定位与适用场景不同，4毫克定位集纯系列，用于胶原水光、面部/眼周细纹、黑眼圈；6毫克用于女性私密；10毫克为至臻系列，主打胶原纤维网，注射中层或中下层，适用于中下面部、泪沟、眼周、下颌；代工类8毫克可用于面部细纹、水光或深层注射；三是价格不同，4毫克终端价2000元及以下，6毫克约6000多元，10毫克约8000多元，12毫克约12000多元。此外，OEM定制多为多支或组合销售，成本较低，销售灵活，可与12毫克科耐特、10毫克至臻搭配；17型胶原蛋白处于医疗器械二类申报中，目前用于面部水光、头皮/毛发维养，采用无针、微针、点刺针、滚针或涂抹形式销售。

Q: PTRN成分相关三文鱼针的情况、首张三类医疗器械注册证是否于一季度落地、产品发展空间及PDR原材料竞争力企业有哪些？

A: 三文鱼针在医美行业并非新产品，市场已有易租兰、底书、东国等品牌使用，机构也有销售二类医疗器械证产品，多以涂抹、微针等外用形式为主，单价较低。其应用于抗衰老、敏感修复、术后护理等场景，在水光、敏感肌修复、去炎症等方面具有玻尿酸或肉毒素无法替代的优势，市场潜力大且求美者接受度高。目前国内尚未有三类医疗器械注册证获批的三文鱼针产品，瑞吉明、华西、吴忠、乐普等企业正在推进三类证研发，其中乐普已完成动物实验，是首张证候选之一。机构对三类证产品引进积极性高，在玻尿酸、肉毒等产品同质化严重、价格战激烈的背景下，获证企业将迎来前期红利期及高速增长预期；且医生技术难度已解决，无需长期教育，产品获批后可快速铺开。

Q: 国内三文鱼针三类医疗器械首张注册证预计上半年还是下半年落地？

A: 国内三文鱼针三类医疗器械首张注册证预计上半年落地，乐普预计Q1或Q2拿证，江苏吴中临床数据基本完成；首证审批需以药监局最终发证为准，过程存在不可控因素，乐普、吴中、瑞吉云进度较快。

Q: 机构数据中皮肤管理类、注射类、胶原蛋白、再生类的营收占比情况，及注射类中肉毒杆菌与其他产品的营收占比情况如何？

A: 光电皮肤类营收占比约44%-45%，注射类营收占比约25%。注射类中，透明质酸钠营收占比约15%，肉毒杆菌约4%-5%，胶原蛋白约3%，再生类因单价偏高但销量不明显，营收占比约2%。

Q: 童颜针目前的市场表现及增长趋势如何？

A: 童颜针产品包括卢白、依言是、爱苏菲、Scratch 苏元翠及北京四环的相关产品等，整体销量仍在提升但表现分化。2021-2022年推出的卢白、依言是增速放缓，其中依言是2025年较2024年销售数量下滑约20%，卢白下滑1-2个点；爱苏菲曾增速明显但因问题停止销售；后期引进的Sculpture、北京四环的苏园趣、师傅园、回园珍及童颜水光系列、丝滑类、乐普类产品增速显著。其中新品及剂量较少的童颜水光类产品增速突出，因价格、上市周期及前期红利等因素，为机构主推产品线。

Q: 26年机构端业绩增长节奏如何？春节及三八节临近，今年促销活动投放力度将如何考虑？

A: 基于25年Q4客流量及零售增速明显，判断26年业绩增速将超过25年，目标规划15%增长，预计可冲刺10%。节奏上，1月推年前变美相关项目；春节期间医院放假2-3天，非商超类季节性产品，春节后2月底至3月围绕三八女神节开展大型优惠促销，承接节后复购，为后续客户积累及套餐消耗奠定基础；3月大促将通过产品规划、丰富促销活动及价格优惠刺激求美者消费，对产品线、营收、上游采购及库存均有促进作用。

Q: 对巨子生物及创建的胶原蛋白产品情况如何？

A: 重组胶原蛋白市场中，2022-2025年锦波微美系列维持高速增长。去年下半年，巨子生物取得一型冻干纤维注册证，创建取得冻干纤维重组胶原蛋白产品注册证。因拿证后需市场策（更多实时纪要加微信：jiyao19）划筹备及规模化生产，目前正与巨子深度接触，推进打版、采购价及终端价等商务沟通，尚未完成。产品预计春节后进入医美机构，届时将引进巨子及创建的月白系列产品。这类三类注册证产品，若价格合适、采购成本有优势，机构愿意销售，市场需求较高；当前锦波微医美采购成本偏高，巨子、创建等参与竞争后成本或下降，中小机构将采购，重组胶原蛋白市场份额将持续扩大。此外，锦波需在市场定位、价格带等方面形成产品差异，巨子终端定价或较微医美低10%-15%，不排除微医美采取应对措施。

Q: 近两年来终端医美机构集中度是否呈提升趋势？

A: 医美集中度较其他行业仍显著偏低，头部机构及轻医美连锁机构的集中度虽有提升，但占比极小——当前终端医美机构约2万家，而新氧轻医美诊所仅50家、公司有40多家、丽格有55-60家。轻医美业态因门槛低、产品可复制、SOP操作及中台数据客户管理，可加速机构集中度提升；且近年客单价持续下降，部分缺乏优势的小机构出现转让或关闭，推动集中度提升，整体趋势明显。

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