原标题：砍掉100亿换活路！长城人寿王玉改的壮士断腕。

　　来源：保险圆桌

　　作者：张琳琳

　　最近这几天，我一直盯着各家保险公司陆续披露的偿付能力报告看，在这一堆枯燥的数据里，长城人寿的报告引起了我的注意。

　　倒不是因为它的数据有多完美，而是这份报告里藏着一个关于‘生存还是死亡’的惊险故事。

　　就在近日，长城人寿披露了2025年四季度偿付能力报告，如果非要我用一个词来形容看完后的感受，那就是喜忧参半。

　　让人高兴的是，这家公司的利润端保持了平稳，偿付能力这个让无数中小保险公司老总愁白了头的指标，也终于稳住了。

　　但让人心里发紧的是，业务端的保费下滑实在是太明显了，这哪里是下滑，简直就是一场缩量求生的‘截肢手术’。

　　今天我们就来聊聊长城人寿背后的操盘手王玉改，以及她这三年来的这场壮士断腕。

　　消失的100亿与缩量求生

　　大家可能对王玉改这个名字不陌生，她是北大毕业的才女，也是一位在保险圈摸爬滚打多年的‘铁娘子’。

　　2023年1月，王玉改正式出任长城人寿总经理，那时候的长城人寿是个什么情况呢？

　　说实话，摊子铺得很大，但里子的隐患也不少，那时候偿付能力逼近监管红线，业务结构严重依赖银保渠道，那种焦虑感，我隔着屏幕都能感觉得到。

　　这两年多来，我看她就忙了两件事，一是在资本端疯狂找钱夯实家底，二就是在负债端大刀阔斧地砍业务。

　　先说说这个让我看了都心惊肉跳的业务下滑数据。

　　根据最新的披露数据，2025年长城人寿全年的规模保费是270.72亿元，这个数字看着还可以，但你得看跟谁比，跟前一年比，它同比下滑了9.56%。

　　如果只看新单保费，也就是当年新卖出去的保单，那个跌幅更是吓人，只有74.59亿元，同比下滑了35.57%。

　　这是什么概念？

　　直接跌没了超过三成，也许你会问，是不是就2025年一年运气不好呢？

　　我翻了翻以前的数据，发现根本不是偶发事件，而是一个持续了两年的‘失血’过程，2024年也是这样，当年规模保费虽然还有299.34亿元，但新单保费只有115.76亿元，同比下滑幅度也超过了30%。

　　哪怕是不懂精算的普通人，看到这一连串数据也能感觉出不对劲。

　　大家回想一下2023年，那可是长城人寿的高光时刻，当年新单保费站在了150亿元的平台上，达到了175.71亿元，同比增长率高达86.13%，那是多么风光，多么激进的一年。

　　可是谁能想到，仅仅过了两年时间，新单保费就从175.71亿元，一路狂跌到2025年的74.59亿元，整整缩水了超过100亿元。

　　这就好比一个人，前年还能扛着两百斤麻袋健步如飞，今年连拿个快递都喘，这两年连续超过30%的负增长，说明长城人寿的业务已经陷入了深度的调整期。

　　这到底是怎么了？

　　为什么短短两年，这家公司的业务会经历这种过山车式的崩塌？

　　单腿走路的代价

　　这背后其实是我们整个保险行业渠道变革和监管收紧的一个缩影。

　　长城人寿只是那个最典型的样本，我看了一下它的渠道结构，问题就非常清晰了，这家公司太依赖银行渠道了。

　　哪怕是在保费大幅缩水的2025年，长城人寿的银保渠道保费收入依然高达103.03亿元。

　　占总保费的比例达到了38.06%，而大家熟悉的代理人渠道，也就是个险渠道，占比只有17%左右。

　　连银保的一半都不到，这种结构就像是用一条腿走路，一旦那条腿——也就是银保渠道——出了问题，整个人都要摔跟头。

　　这两年保险圈最大的雷是什么？

　　是‘报行合一’，以前中小保险公司怎么在银行卖保险？

　　说白了就是拼费用，你给银行的中间业务收入高，银行的客户经理就拼命推你的产品。

　　长城人寿以前也是这么干的，靠着给渠道的高费用，硬生生把规模冲了上去。

　　但自从监管推行‘报行合一’之后，所有的费用必须在精算假设里如实反映，费用的口子被勒死了。

　　这下好了，拼费用的路走不通了，只能拼品牌、拼服务、拼公司实力。

　　在这一块，长城人寿怎么可能打得过那些头部的大型保险公司？

　　中国人寿、平安人寿这些巨头，人家有规模效应，哪怕费用率降下来，人家也能在银行站稳脚跟。

　　这对于长城人寿来说，简直就是‘降维打击’。

　　我看了一下保险年鉴的数据，2024年长城人寿银保渠道保费是110.54亿元。

　　算下来2025年同比又下降了6.8%，考虑到这里面还有很多是以前卖出去的保单的续期保费。

　　我估计2025年银保渠道卖出的新单子，下滑幅度可能比总数还要难看。

　　万能险的过山车与区域困局

　　除了渠道受阻，产品端的结构调整也是个大问题。

　　前几年长城人寿靠什么冲规模？

　　靠的是‘保户投资款新增交费’，这个专业术语其实说的就是万能险。

　　2021年的时候，这部分业务只有3.49亿元，那时候还没怎么发力，到了2023年，为了冲业绩，这部分保费直接飙升到了72.28亿元。

　　你看，这就是那年高增长的秘密，但是这种像兴奋剂一样的业务是不可持续的，监管一收紧，加上公司自己也想转型，到了2024年这部分保费就腰斩了。

　　下降到39.22亿元，同比跌了45.74%，这一涨一跌，就是几十亿的窟窿，更让我担心的是，长城人寿在全国市场的竞争力确实偏弱。

　　它目前在14个省市开展业务，我特意去查了这14个区域的最新年鉴数据，结果非常扎心，长城人寿的新单保费市场份额，居然没有在一个地区进入前十名。

　　表现稍微好一点的也就是北京、湖北、河北、重庆和青岛，份额勉强超过了1%。

　　其中北京因为是总部所在地，表现最好，份额超过了2%，排在当地第14位。

　　剩下的9个地区，新单保费的市场份额连1%都不到，这就意味着，在北京这个大本营，长城人寿贡献了总保费的28.95%。

　　这种‘一枝独秀’或者说‘孤注一掷’的结构，恰恰暴露了它在跨区域经营能力上的短板。

　　想做全国性的大公司，光靠守着北京这一亩三分地肯定是不行的。

　　王玉改的生死营救

　　看到这里，你可能会觉得王玉改这两年干得不怎么样，业务跌成这样，换做是谁坐在总经理这个位置上，恐怕都要夜不能寐。

　　但我恰恰觉得，这就是王玉改厉害的地方，面对这么烂的局势，如果想维持表面的繁荣，有没有办法？

　　当然有，继续烧钱，继续搞费用投放，继续做那些亏损的业务，保费数据肯定能做上去。

　　但那样做是饮鸩止渴，等于是把公司往火坑里推，王玉改选择了最难的一条路，那就是接受下滑，主动收缩，先把命保住。

　　我不知道大家还记不记得2022年四季度的时候，长城人寿的核心偿付能力充足率掉到了85.72%，这个数字在业内人士看来是非常危险的，已经逼近了监管的红线。

　　一旦跌破红线，别说开展新业务了，就连能不能继续开门营业都是个问题，那时候市场上的风言风语非常多，大家都在担心这家公司能不能撑下去。

　　就在这个节骨眼上，2023年1月王玉改临危受命接了这个烫手山芋。她上任后的第一件事，不是去打鸡血抓业务，而是想尽一切办法搞钱，把偿付能力这个‘血条’补回来。

　　2023年，她主导了增资扩股，成功拿到了10.93亿元的增资，把注册资本提升到了62.19亿元，这笔钱一进来，就像给重症病人输了一袋血，当年的核心偿付能力充足率就回升到了90.61%。

　　但这还不够，到了2024年她又推了一轮增资，把注册资本加到了68.39亿元，紧接着到了2025年，也就是去年底，长城人寿又发了10亿元的永续债，这一套组合拳打下来，效果是立竿见影的。

　　加上2025年公司还实现了3.03亿元的净利润，有了利润的补充，到了2025年四季度，长城人寿的核心偿付能力充足率终于突破了100%，达到了117.52%。

　　综合偿付能力也大幅提升，从2022年末的生死线边缘，到现在的安全区，王玉改用了三年时间，硬是把这个即将侧翻的大船给扶正了。

　　这就是我为什么说她是‘壮士断腕’。

　　她牺牲了100亿的保费规模，忍受了业务的大幅缩水，换来了公司资本层面的安全和喘息的机会，这需要极大的定力和魄力，甚至要做好被外界误解和指责的准备。

　　激进的举牌与隐忧

　　在资产端，王玉改也没有闲着。

　　为了提高投资收益，这两年长城人寿在资本市场上非常活跃，甚至可以说是激进。

　　2025年一年，长城人寿就举牌了4次。

　　买了中国水务、大唐新能源、秦港股份和新天绿能，这在现在的市场环境下，是非常罕见的大手笔，这其实也是被逼出来的。

　　负债端的成本在那里摆着，如果资产端不能拿到更高的收益，利差损的风险就会像一把悬在头顶的剑。

　　王玉改这是想通过增配优质的权益资产，来博取更高的长期收益。

　　不过常在河边走哪有不湿鞋，在举牌新天绿能的时候，因为到了5%的举牌线没有及时停止交易，长城人寿还收到了监管的警示函。

　　这也从侧面反映出，这帮操盘手当时的心态是有多么急切，哪怕是这种老手也会在操作细节上忙中出错。

　　输血容易造血难

　　除了找钱和管钱，王玉改还试图在业务模式上做转型。

　　她提出要向家庭客户聚焦，这听起来是个很虚的概念，但我理解她的逻辑。

　　以前做银保，卖给谁都不知道，客户都在银行手里。

　　现在业务收缩了，如果不把剩下的客户经营好，做深做透，挖掘出一个家庭的全生命周期需求，那长城人寿就真的没有未来了。

　　说实话，我是挺佩服王玉改这位北大才女的。

　　这三年，她顶住了巨大的压力，把长城人寿从泥潭里拉了出来。

　　虽然现在的长城人寿看着规模小了，业务少了，也不再那么风光了。

　　但起码它的底盘比以前扎实了，不再是那种虚胖的浮肿，但是，危机并没有完全解除。

　　我在开头说喜忧参半，忧的正是这一点。

　　输血是容易的，不管是股东增资还是发债，只要有人愿意给钱就行，但是造血太难了。

　　一家保险公司归根结底是要靠卖保险赚取死差益费差益，靠投资赚取利差益来生存的。

　　现在长城人寿的新单保费只有70多亿，这就意味着它未来可用的现金流在减少，可用于摊销固定成本的盘子在变小，如果不能在短时间内找到新的业务增长点，这种靠资本腾挪换来的稳定是很脆弱的。

　　砍掉100亿换来的活路，到底能走多远？

　　未来的长城人寿，能不能在王玉改的带领下，真的把‘家庭客户’这个故事讲圆了？

　　能不能在没有高额费用支撑的情况下把银保业务做稳了？

　　能不能把投资端的风险控制住？

　　这些都是未知数。

　　我们这些旁观者，看着报表上的数字，可能很难体会到身在局中的那种煎熬，但我相信，对于王玉改和她的团队来说，最艰难的日子可能才刚刚开始，破旧之后如何立新，才是真正考验手艺的时候。

　　这场关于生存的战争，远没有结束，长城人寿能不能活出个新样子，咱们还得走着瞧。