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关于国泰新点软件股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核问询函的回复

天职业字[2020]37214号

上海证券交易所：

根据贵所于2020年9月24日印发的《关于国泰新点软件股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》（上证科审（审核）〔2020〕747号）（以下简称“问询函”）的要求，天职国际会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“我们”或“申报会计师”）作为国泰新点软件股份有限公司（以下简称“发行人”或“公司”或“新点软件”）的申报会计师，对问询函中涉及申报会计师的相关问题，逐条回复如下：

如无特别说明，本问询函回复所使用的简称或名词释义与《国泰新点软件股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（申报稿）》中的释义相同。

在本问询函回复中，若合计数与各分项数值相加之和在尾数上存在差异，均为四舍五入所致。

本问询函回复中的字体代表以下含义：

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目录

问题1.关于采购及成本 ............................................................................................... 3

问题4.关于其他问题 ................................................................................................. 18

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问题1.关于采购及成本根据问询回复，报告期各期材料及技术服务采购额分别为23,092.95万元、29,588.72万元、31,384.48万元和5,367.66万元，发行人招股说明书中列示的主要采购原材料包括查询机系列、存储设备、打印机、电脑配件、广告机、机柜、平板、主板等，金额合计分别为3,069.18万元、4759.51万元、7377.7万元和1364.32万元，占当期原材料采购总额的比例分别为78.79%、85.99%、

90.31%和86.68%。

发行人的人工主要从事软件平台的定制及二次开发、实施和交付，所以将人工成本归集至软件类；发行人智慧政务软件平台业务毛利率远高于行业平均，且选取的可比公司毛利率差异较大。请发行人按照主要材料或服务采购金额的重要性补充披露报告期主要采购原材料或服务的内容及金额，说明各类材料采购占采购总额占比数据披露的准确性。

请发行人进一步说明：（1）分软件平台业务、智能化设备业务、智能化工程业务详细说明外购材料、服务的具体内容及金额；可明确归集至各项业务的外购材料及服务的内容、各项业务中归集金额以及不可明确归集至各项业务的外购材料及服务的内容以及各项业务中的分摊金额；（2）分软件平台业务、智能化设备业务、智能化工程业务说明原材料采购、技术服务采购的采购、成本费用与存货余额间的勾稽关系；（3）人工成本及其他项目费用在软件平台业务、智能化设备业务、智能化工程业务的核算及分摊方式；（4）结合成本构成说明发行人智慧政务软件平台业务毛利率显著高于同行业可比公司的原因。

请保荐机构、申报会计师说明就发行人成本完整性及准确性的核查方法、核查程序，并发表明确核查意见。

回复：

【发行人补充披露】

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一、按照主要材料或服务采购金额的重要性补充披露报告期主要采购原材料或服务的内容及金额，说明各类材料采购占采购总额占比数据披露的准确性公司为软件企业，在智慧招采、智慧政务及数字建设三个细分领域提供以软件为核心的整体解决方案。公司的软件开发主要依赖内部技术积累和人力资源，材料采购占软件开发营业成本的比例较低，开发过程中所需的外购材料系非核心环节的辅助材料（如部分标准化软件功能模块、测试材料）。这些材料对公司相关业务盈利能力的影响有限。公司自研的智能化设备是可以更好支撑三大软件平台而生产的配套设备，是公司基于客户需求、进行软硬件一体化协同设计和生产的核心技术产品，其存在形式主要为硬件，外购材料占智能化设备营业成本的比重较大，外购材料价格的变化会影响智能化设备的盈利状况。公司技术服务、系统集成、弱电工程实施以及日常经营等业务不是公司核心技术收入，对应的外购材料对公司盈利状况的影响有限。故在招股书之“第六节 业务和技术”之“五、采购情况及主要供应商”之“（一）发行人的采购情况”中主要披露了对公司业务盈利状况有一定影响的智能化设备所采购的原材料情况，包括类别、金额以及占智能化设备材料采购总额的比例。

为了更全面的展现公司采购情况，现将公司整体采购情况补充披露如下：

报告期内，公司的采购内容主要包含材料设备采购、技术服务采购和能源采购。报告期各期的采购金额情况如下：

单位：万元

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（一）主要材料设备采购

材料设备主要包含公司提供软件研发/开发、生产智能化设备、提供技术服务、系统集成、工程实施等信息化综合解决方案所需的材料设备及公司日常经营办公、市场推广所需的物品等。软件平台开发所需的外购材料设备主要包括第三方软件功能模块及外购的安装调试材料等；公司生产智能化设备所需的主要原材料包括打印机、电脑配件、广告机、机柜、平板及其他配件等；公司提供系统集成、弱电工程实施等智能化工程、技术维护、日常经营办公所需的外购材料设备主要包含电脑及其他办公设备、安防设备、第三方软件产品、信息发布系统、机房工程设备、会议及广播系统、综合布线等。报告期内，公司生产智能化设备的主要原材料采购金额及占智能化设备原材料采购总额的比例如下表：

单位：万元

公司提供软件平台开发、技术服务、系统集成、工程实施等业务及日常办公所需的主要材料设备及主要采购金额如下：

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单位：万元

注：第三方软件包括第三方的软件功能模块、成型的第三方软件产品。

报告期内，公司主要原材料采购金额及占原材料采购总额的比例如下表：

单位：万元

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注：第三方软件包括第三方的软件功能模块、成型的第三方软件产品。

（二）主要技术服务采购情况

报告期内，公司技术服务采购金额为4,527.61万元、7,774.65万元、7,231.46万元及1,219.71万元。技术服务采购的内容主要包括：（1）向其他软件厂商支付的与客户已在运行的其他软件平台进行数据对接的对接服务；（2）将综合解决方案中系统集成、工程实施、软件平台后续运营维护等进行外包的外包服务；（3）项目所需的个性化的特殊软件技术服务。

综上，各类材料采购占采购总额占比数据披露具有准确性。

上述楷体加粗内容，发行人已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“五、采购情况及主要供应商”之“（一）发行人的采购情况”部分补充披露。

【发行人说明】

一、分软件平台业务、智能化设备业务、智能化工程业务详细说明外购材料、服务的具体内容及金额；可明确归集至各项业务的外购材料及服务的内容、各项业务中归集金额以及不可明确归集至各项业务的外购材料及服务的内容以及各项业务中的分摊金额

（一）分软件平台业务、智能化设备业务、智能化工程业务详细说明外购材料、服务的具体内容及金额

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发行人软件平台类销售业务的外购材料主要是外购的第三方软件功能模块（主要内容见本问询函回复之问题2回复之【发行人说明】之“二、外购第三方软件及软件功能模块在软件平台类业务、智能化设备业务及智能化工程业务中的具体用途”）及外购的安装调试材料等；智能化设备外购材料主要为采购的机柜、平板、查询机、叫号机、电脑配件等；智能化工程外购材料主要为配合软件平台的一体化协作（系统集成）以及建筑弱电（智能化）工程的综合布线、网络系统、监控系统、门禁、机房、管路等施工而采购的相关材料。发行人软件平台类销售业务的外购服务是发行人在软件平台建设过程中，向外部机构采购技术支持服务，以及部分外包服务；智能化设备外购服务主要是向外部采购技术支持服务；智能化工程外购服务主要系外购劳务服务。报告期各期，软件平台业务、智能化设备业务、智能化工程业务的外购材料、外购服务的成本金额如下：

单位：万元

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（二）可明确归集至各项业务的外购材料及服务的内容、各项业务中归集金额以及不可明确归集至各项业务的外购材料及服务的内容以及各项业务中的分摊金额发行人按照合同口径归集项目成本。项目成本主要包括外购材料及服务成本、人工成本和其他项目费用。外购材料，主要包括辅助设备及相关配件、外购软件功能模块等，材料领用时按照合同归集；外购服务成本，主要为智能化工程、软件平台等项目实施现场的技术服务费、外包服务等，外购服务发生时按照合同归集；人工成本，主要为开展软件平台开发而发生的实施人员的薪酬，按照实施人员填报的对应合同工时进行分摊和归集；其他项目费用主要为与项目执行相关的差旅、办公、租赁费等支出，发生时直接归入对应合同。

发行人签订同一合同中可能同时存在软件类、智能化设备、智能化工程等产品和服务。但同一合同中各项服务具有高度关联性，无法通过单独交付其中的某一单项商品而履行其合同承诺。故所有同一合同中发行人提供的相关联的软件、智能化设备以及智能化工程产品或服务应视同一个商品组合，构成单项履约义务。发行人在合同全部产品或服务实施完成并经客户最终验收，在确认收入的同时结转成本。

同一合同中，发行人将归集到该合同的全部成本按照以下口径分摊：1）外购材料：智能化设备为发行人自主研发、集软硬件为一体的产品，用于生产该产品的外购材料单独统计并计入智能化设备的成本；可明确归集至一体化协作（系统集成）的智能化工程的外购材料单独统计并计入智能化工程的成本；可明确归集至软件平台的外购软件功能模块单独统计并计入软件平台的成本；其余外购材料按照软件平台、一体化协作（系统集成）等的价格进行分摊；2）外购服务：

外购服务主要是发行人向外采购技术服务支持、外包服务等。同一合同中，用于生产智能化设备的外购服务单独统计并计入智能化设备的成本；可明确归集至一体化协作（系统集成）的智能化工程的外包服务单独统计并计入智能化工程的成本；可明确归集至软件平台的外购技术服务单独统计并计入软件平台的成本；其余外购服务支出按照软件平台、一体化协作（系统集成）等的价格进行分摊；3）

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人工成本：人工主要从事软件平台的定制及二次开发、实施和交付，所以将人工成本归集至软件类；4）其他项目费用：其他项目费用主要为差旅、办公、租赁费等支出，与项目开发人员紧密相关，所以其他项目费用归集至软件类。报告期各期，不可明确归集至各项业务的材料和服务主要指同一合同中软件平台业务、智能化工程（配合软件平台的一体化协作系统集成）共同使用的材料，如安全隔离与信息交换系统、一体化安全网关系统、录像文件存储系统、电子签章系统等；以及共同享受的服务，如项目测评费用等。公司实际业务中，这类共用情况发生的较少。报告期各期，各项业务的营业成本中归集金额以及不可明确归集至各项业务的分摊金额如下：

单位：万元

单位：万元

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单位：万元

单位：万元

二、分软件平台业务、智能化设备业务、智能化工程业务说明原材料采购、技术服务采购的采购、成本费用与存货余额间的勾稽关系报告期内，公司智慧招采软件平台材料采购、技术服务采购与成本费用、存货余额之间的勾稽关系如下：

单位：万元

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报告期内，公司智慧政务软件平台材料采购、技术服务采购与成本费用、存货余额之间的勾稽关系如下：

单位：万元

报告期内，公司数字建设软件平台材料采购、技术服务采购与成本费用、存货余额之间的勾稽关系如下：

单位：万元

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报告期内，公司智能化设备材料采购、技术服务采购与成本费用、存货余额之间的勾稽关系如下：

单位：万元

报告期内，公司智能化工程材料采购、技术服务采购与成本费用、存货余额之间的勾稽关系如下：

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单位：万元

三、人工成本及其他项目费用在软件平台业务、智能化设备业务、智能化工程业务的核算及分摊方式

公司以合同为单位进行成本归集。

一个合同中仅有单一业务类型，相关发生的人工成本及其他项目费用直接进入该业务的合同成本，按照实施人员填报的对应合同工时进行分摊和归集；其他项目费用主要为与项目执行相关的差旅、办公、租赁费等支出，发生时直接归入对应合同。

同一合同中同时存在不同业务类型（如同时有软件类、智能化设备、智能化工程等产品和服务），此类合同为整体解决方案，同一合同中的不同类型业务均围绕合同中的软件类业务展开。发生的人工主要从事软件平台的定制及二次开发、实施和交付；智能化设备出厂已经成型，其在现场的安装工作量相较合同中的软件开发工作量很低，多由软件开发实施人员兼顾；智能化工程中的主要安装工作采用劳务外包的形式，现场的工程由负责管理软件开发的负责人统筹管理，因此同一合同中公司在工程上的人力投入相较软件类很低。所以将整体解决方案中

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（同一合同中有不同类型业务）的人工成本归集至软件类，其他项目费用主要为差旅、办公、租赁费等支出，与项目开发人员紧密相关，其他项目费用同样归集至软件类。

发行人人工成本及其他项目费用在软件类、智能化设备、智能化工程产品或服务的分摊及结转整体符合发行人的业务实质。

四、结合成本构成说明发行人智慧政务软件平台业务毛利率显著高于同行业可比公司的原因

报告期各期，发行人智慧政务软件平台的成本构成如下：

单位：万元

2017年度至2020年一季度，智慧政务软件平台的成本中人工成本占比分别为58.46%、54.40%、55.48%及65.05%，为智慧政务软件平台的主要成本构成，其次为外购材料及服务成本。

报告期内，发行人智慧政务软件平台业务毛利率与业务相近的可比公司的软件产品毛利率对比情况如下：

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从成本构成看，发行人毛利率高于南威软件、万达信息的软件产品毛利率的原因有：

1、发行人的人工成本占营业收入的比重较低。人工成本由人工工时投入数量及单位工时成本组成。

①人工工时投入数量相对较低。公司一直以来注重中后台对前线的支撑作用，形成远程项目管理中心和远程项目交付中心节约人力投入，实施人员可以受到良好的指导，能够快速具备开发、交付软件平台所需的工作能力。

公司采用高复用率的技术研发模式，为公司后续提供软件平台开发提供高复用率的核心技术支撑。因此，在智慧政务软件平台的开发过程中，开发实施人员可以在公司已有的技术底座、通用技术能力、通用性中间件的基础上加入客户特定需求进行定制开发，或在基础款软件产品版本的基础上加入客户特定需求进行二次开发，无需从零开始开发，很大程度上降低了开发实施人员在具体合同中的工时投入数量，提升开发效率。

②单位工时成本相对较低。公司投入较多的研发资源形成各类高复用率的技术模块，供一线实施人员在开发过程中使用。这种开发模式对一线实施人员的工作资历、项目经验不会有过高的要求，相应实施人员的薪酬可以控制在较低的水平。

同时对比万达信息，其人员和业务集中在上海地区，公司的业务和人员更全国化，在非一线城市的业务和人员占整个业务的比重更高，相应实施人员的平均

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薪酬水平比上海地区低些。

与万达信息年度报告中披露的全部人员的人均薪酬对比，万达信息在2017年度、2018年度、2019年度的人均薪酬分别为17.99万元、18.35万元、20.11万元，明显高于公司实施人员的人均薪酬10.23万元、11.39万元、12.63万元。

2、其他项目费用占营业收入的比重较低。公司已建立了分公司当地团队、区域资源中心和总部远程交付服务指导中心的协同交付机制。分公司项目当地团队和区域资源中心的人员调配有效降低了各个项目的差旅、住宿等实施成本，一定程度提高了毛利率水平。

【中介机构核查意见】

一、中介机构就发行人成本完整性及准确性的核查方法、核查程序

申报会计师主要履行了以下程序：

1、访谈发行人实施人员、财务人员，了解发行人业务模式、主营业务成本构成，以及人工成本、材料成本和其他费用的归集方式等；

2、访谈发行人管理层、业务部门和财务部门相关人员，了解发行人的采购模式、工时记录汇总及成本核算方法，并对发行人采购循环、工薪人事循环及生产仓储执行穿行测试和内控测试程序，测试发行人采购、工薪人事及生产仓储循环内部控制的运行有效性；

3、查阅了发行人薪酬福利管理制度、核查了工人工资计提与发放明细表；

4、获取发行人编制的成本计算表，对营业成本进行分析性复核，分析原材料领用、直接人工及营业成本的匹配关系；

5、对收入确认和成本结转履行截止性测试程序，审核收入和成本的配比性和核算时点的准确性；

6、获取发行人存货的收发存明细表，对存货发出计价进行复核测试，获取并检查与采购相关的采购合同/订单、采购发票、入库单等资料，对报告期内采购实行细节测试，核查采购的真实性、准确性、完整性；

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7、使用积极式函证方式对重大的采购业务执行了交易金额和往来项目余额函证，复核函证信息是否准确；

8、对主要供应商进行了实地走访或视频访谈，获取供应商的工商登记、营业范围等资料，了解供应商与公司的交易金额、交易条款等具体交易内容，核查采购的真实性和交易实质。

二、中介机构核查意见

经核查，申报会计师认为：报告期内，发行人的成本归集完整，成本在各期间之间的分配、在各项目之间的分配准确。

问题4.关于其他问题

4.2根据问询回复，发行人对主要客户进行函证及访谈，函证确认占比分别为48.44%、49.09%、50.43%和40.21%；访谈确认占比50.19%、52.47%、54.05%和53.29%；合同及验收单检查比例分别为48.36%、55.20%、55.03%和35.32%。

请发行人针对性的披露报告期销售收入增长的原因。

请保荐机构、申报会计师说明针对收入的核查比例是否支撑发行人收入真实、准确的结论。

回复：

【发行人补充披露】

一、梳理“重大事项提示”中的“二、发行人收入增长的原因”

经梳理，将“重大事项提示”中的“二、发行人收入增长的原因”修订如下：

报告期前三年，公司主营业务收入的年复合增长率为34.31%，增长较快，收入增长的原因如下：

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（一）持续改进的核心技术及不断完善的整体性解决方案是公司收入增长的源动力公司经过多年的研发积累（已取得专利技术23个，软件著作权483个）和持续的高研发投入（2017年至2019年，公司研发费用占营业收入比例分别为

14.84%、15.66%和15.14%，均高于同行业可比公司的同期平均值），在各个产品领域（软件、硬件、服务等）均形成了较为完善的技术体系和产品整体解决方案。

公司围绕客户的具体需求和行业发展趋势，持续升级研发底层核心技术、通用性中间件和基础软件平台，不断提升产品的技术竞争力，持续提高技术成果的复用率。结合公司对招采、政务、建设行业的深度理解，公司的核心技术能很好地转化为契合政策要求和客户痛点的产品，有利于公司产品获得市场的认可。通过高复用率实现快速落地，凭借较完善的整体解决方案和较强的技术竞争力实现快速推广。报告期前三年，公司的软件类收入保持了39.89%的年复合增长率，同时整体解决方案中配套的智能化设备收入的年复合增长率高达

57.12%、服务类收入（含运营维护和工程）年复合增长率为24.49%。

（二）建设全国性行销服务网络是公司收入增长的实现途径

公司加强建设全国性行销服务网络，公司已在全国设有六大资源中心、16大营运中心、28个分公司，未来还将通过设置子公司、建设运营中心基地，强化区域运营中心地位，覆盖运营中心周边市场，增强运营中心的研发、销售、管理职能。

公司不断增加人力资源对全国性市场的支持，员工人数由2017年末的3,630人增加到2020年3月末的5,052人（其中销售人员增长到589人，实施人员增长到2,058人）。

持续壮大的全国性行销服务网络有助于新市场的开拓、新客户的开发（报告期前三年内，新地域市场中西南地区年复合增长率为69.19%、华北地区年复合增长率为50.30%，首次与发行人签订合同客户的合同金额年复合增长率为

29.67%），并有助于存量市场的持续渗透、老客户的维护（报告期前三年内，

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公司传统优势区域华东地区年复合增长率为36.18%，持续向发行人签订项目合同客户的合同金额年复合增长率为33.39%）。

（三）有利的产业政策和公司在专业领域内的优势地位是公司收入增长的助推器

报告期内，公司主营业务收入来自政府类客户的比例分别为67.40%、73.26%、

66.08%、61.97%。数字经济时代，政府类客户信息化需求催生大量新产业政策，对公司的业务发展产生了较大的推动作用。

例如《政务信息系统整合共享实施方案》为公司“政务大数据平台”产品带来了发展机遇；《国务院办公厅关于印发进一步深化“互联网+政务服务”推进政务服务“一网、一门、一次”改革实施方案的通知》促进了“互联网+政务服务平台”产品的销售增长；《“互联网+”招标采购行动方案（2017-2019年）》、《关于深化公共资源交易平台整合共享的指导意见》等文件促进了公司智慧公共资源交易平台产品的销售增长；《关于开展工程建设项目审批制度改革试点的通知》对公司“互联网+智慧住建”平台中的相关产品的销售起到了积极的推动作用。

新的信息化建设需求及新政策产生了较多的定制化需求，需要由行业内具有较大品牌影响力、深刻理解政务信息化的企业参与，以形成典型案例和标杆项目。公司利用政策契机和自身优势地位，实施了大量信息化定制项目并参与了规范制定，在先行抢占战略高地的同时，为未来同类项目的普及推广和提高公司同类产品复用率打好了基础。公司参与了国家政务服务平台（一期）项目的建设，给公司带来了较大的行业影响力；公司参与了国家发改委《电子招标投标系统技术规范》、《非招标方式采购代理服务规范》、住建部《房屋建筑和市政工程项目电子招标投标系统技术标准》等规范的制定，对行业规范有较好的熟悉程度；在《国务院办公厅关于开展工程建设项目审批制度改革试点的通知》提到的15个试点省市中，公司参与了沈阳、大连、南京、成都等项目的建设，为后期全国市场的推广做好了技术产品上的准备；公司的软件产品获得了包括“腾云驾数”优秀软件产品奖在内的众多奖项，该类奖项提升了公司的形象。

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综上，产业政策的有力支持和公司在专业领域内的优势地位推动公司收入快速增长。

上述楷体加粗内容，已在招股书“重大事项提示”中的“二、发行人收入增长的原因”进行了修订。

二、梳理“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“九、经营成果的分析”之“（二）营业收入分析”之“2、主营业务收入分析”之“（1）按业务类型分析”

经梳理，发行人将招股书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“九、经营成果的分析”之“（二）营业收入分析”之“2、主营业务收入分析”之“（1）按业务类型分析”中对报告期销售收入增长的原因表述进行了修改，删除了部分冗余的段落和语句，并增加了对于报告期内增长幅度较大的项目的分析，使之更具有针对性，修改后的披露内容如下：

①软件类收入变化分析

报告期内，软件类销售收入由智慧招采软件平台、智慧政务软件平台和数字建设软件平台构成。收入规模整体增长，具体情况如下表所示：

单位：万元

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公司软件平台类收入增长较快系产品具有较强的市场竞争力，有完善的全国性行销服务网络，以及信息化产业政策的有力支持。

公司产品的竞争力主要体现在技术、产品力、案例等方面，具体如下所示：

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公司相关产品销售收入的增长还离不开完善的销售网络的支持。公司目前在张家港、南京、苏州等地设立了六大资源中心，16大区域运营中心，并相继在全国成立了28个分公司，拥有销售人员近600人，基本实现销售与服务网络的全覆盖，并持续投入人力资源强化建设全国性行销服务网络。

公司相关产品收入增长还与政府相关政策的促进作用息息相关。

具体业务领域产品收入增长情况如下：

A.智慧招采软件平台

公司的智慧招采软件平台在2018年、2019年的收入增长率分别为14.28%和16.66%，保持稳步增长。智慧招采软件平台收入增长与电子招投标行业规模的增长密不可分，据中研普华测算，2017年、2018年、2019年我国电子招投标行业市场规模分别为15.4亿元、18.7亿元、22.1亿元，持续增长，年复合增长率为19.79%。

公司的智慧招采类软件平台客户包括政府与企业。公司在政府客户中保持了较高的市场占有率，较领先的市场地位和较强的产品竞争力帮助公司在智慧招采政府客户中保持稳定增长。同时，报告期内公司逐步打开企业用户市场，2017

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年-2019年来自企业客户的智慧招采软件平台收入分别为2,067.43万元、1,943.58万元、4,467.75万元，以47.00%的复合增长率实现了较快增长。

公司智慧招采领域定制开发收入在2018年度、2019年度分别较上年度增长

78.25万元、5,165.63万元。主要系报告期内出台了新政策（2017年2月出台的《“互联网+”招标采购行动方案（2017-2019年）》、2019年5月出台的《关于深化公共资源交易平台整合共享的指导意见》），带来了新的业务机会，新业务机会在前期需要经历个性化的定制开发过程，公司定制开发软件平台收入呈现快速增长的趋势。B.智慧政务软件平台报告期内公司的智慧政务软件平台收入增长较快，在2018年、2019年的收入增长率分别为113.37%和20.99%，主要源于公司较强的产品竞争力、销售网络的支持。产品在2018年实现了高速增长。

主要系2016年至2018年集中出台了大量智慧政务产业政策，扩大了市场容量，出现了较多的市场机会，且由于各地政务系统信息化标准不统一，需求个性化较多，市场机会表现为大量的定制开发需求。

2016年9月，国务院发布《关于加快推进“互联网+政务服务”工作的指导意见》（国发〔2016〕55号），2016年12月，国务院办公厅发布《国务院办公厅关于印发“互联网+政务服务”技术体系建设指南的通知》（国办函〔2016〕108号），2017年5月国务院办公厅发布《政务信息系统整合共享实施方案》为公司“政务大数据平台”产品带来了发展机遇，2018年6月国务院办公厅发布《国务院办公厅关于印发进一步深化“互联网+政务服务”推进政务服务“一网、一门、一次”改革实施方案的通知》促进了“互联网+政务服务平台”产品的销售增长。各地政府于2017年开始按照政策要求加快建设“互联网+政务服务”平台，公司“互联网+政务服务”平台产品收入实现爆发式增长，对报告期内智慧政务类软件平台整体销售收入的增长贡献巨大。

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公司为了形成定制开发与二次开发之间的良性循环，并对未来标准化市场进行战略布局，承接大量智慧政务定制开发业务，智慧政务定制开发业务的年复合增长率为768.35%。公司及时抢占市场份额、积累项目经验、为未来同类项目的普及推广和提高公司同类产品复用率打好了基础。C.数字建设软件平台数字建设软件平台收入主要来自计价软件、“互联网+智慧住建”平台等产品。随着住建部门、基建工程的施工方、开发商等客户对公司计价软件等产品的认可度不断提升，公司数字建设软件平台的收入保持快速增长趋势，2017年-2019年的收入分别为10,370.92万元、13,389.02万元、18,167.21万元，2018年、2019年的收入增长率分别为29.10%、35.69%。

在数字建设软件平台中，计价软件、算量软件等建筑软件产品增长尤其明显，2017-2019年的收入分别为7,731.43万元、11,102.87万元、14,077.5万元，年化增长率为34.94%。建筑软件类产品报告期内增长迅速的主要原因为：

（1）公司的清单计价软件等产品不断增加对不同省份、不同专业（公路、水利等）的支持，从而扩充了产品适用范围和潜在客户数量；（2）经过长期的用户积累，公司产品形成了一定的使用生态，用户的上下游配套企业也开始使用公司的建筑软件产品，产品销量进入快速增长期；（3）建筑类软件在建筑行业渗透度增加，行业规模扩大。据中研普华测算，2017年、2018年、2019年我国建筑信息化市场规模分别为207亿元、245亿元、280亿元，持续增长，年复合增长率为16.30%。

②运营维护收入变化分析

报告期内，运营维护收入规模稳步增长，在2018年、2019年的增长率分别为16.66%、24.49%。具体情况如下表所示：

单位：万元

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A.平台运营服务平台运营服务收入是基于公共资源交易中心招采平台建设完成后，为平台使用主体实现技术咨询、维护、辅助清标、评标等支撑服务而取得的收入。平台运营服务收入与招投标政策、招采市场规模、市场参与度等密切相关。2018年公司的平台运营服务收入较2017年略有下降，主要原因为国家发展和改革委员会以2018年第16号令公布了《必须招标的工程项目规定》，自2018年6月1日起对“必须进行招标项目”范围进行缩小，将勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等采购的“必须进行招标项目”的招标起点金额提高了一倍。招标范围缩小和起点金额提高，短期内减少了金额较低的招标项目数量，一定程度使公司2018年下半年的平台运营收费较上半年有所下降。尽管“必须进行招标项目”的招标范围和起点金额有所调整，但随着我国行政透明建设的持续推进，电子招投标市场依然有巨大的市场空间，据中国招标投标协会统计，2019年中国招标投标公共服务平台对接的电子交易平台合计完成电子招标采购交易规模40,368亿元，较2018年增加32.71%。得益于电子招投标市场规模的不断扩大，公司凭借高效及时的本地化服务质量，在平台运营服务市场依旧保持优势地位，2019年度的运营服务收入保持了14.89%的稳定增速。B.维护服务维护服务收入在2017年至2019年的收入分别为5,043.67万元、9,399.78万元、13,317.44万元，2018年、2019年的收入增长率达到86.37%和41.68%，增长明显。

维护服务收入快速增长的原因主要有：一是随着招采市场、“互联网+政务”工作下信息化建设的持续推进，各类软件平台使用主体对提供广覆盖、多层次、

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差异化、高品质的公共服务有了更高的要求和期待。随着最终使用群体的需求日趋多样化、复杂化，公司客户对软件平台运行的维护需求也日益增加；二是公司历来重视技术服务品质，在提供高性能的智慧招采、智慧政务、数字建设软件平台的同时，注重向客户持续提供优质高效的后期维护服务。随着公司业务的发展，积累的项目越来越多，免费维护期结束后，就会有越来越多的项目需要公司提供维护服务，这也是维护服务收入增长的重要原因。此外，公司不断推出智能AI审批、智能客服等政务新功能，老客户进行功能增补后系统愈发复杂，维护要求也愈来愈高，不仅工作量加大，驻场维护人员的情况也增多，因此维护收费有所上升。

③智能化设备收入变化分析

报告期内，智能化设备收入变化情况如下表所示：

单位：万元

智能化设备是集公司软件产品和相关硬件为一体的电子设备，通常放置在公共资源交易中心大厅、政务服务中心大厅等公众场所，能够与软件平台系统对接，让用户在中心大厅拥有更方便快捷的服务体验，辅助实现全流程的网络化。智能化设备在2017年、2018年、2019年的销售收入分别为4,905.93万元、9,047.45万元、12,111.64万元，2018年和2019年的收入增速达到84.42%和33.87%。增长的主要原因为：（1）公司智慧政务类软件平台销售规模迅速增加，2018年收入增长率113.37%，2019年收入增长率20.99%，新建的政务服务大厅场地规模更大、提供的服务内容更多、用户对服务的便捷化要求更高，因此对智能化设备的需求大大增加，带动了政务服务类设备的销售，设备销售额由2017年的2,363.96万元上升到2019年的7,983.56万元，年复合增长率83.77%；（2）公司于2018-2019年陆续推出了政务服务自助服务终端、招投标多因子评标互动终端、人脸识别闸式门禁机以及多款执法办案中心配套智能化设备等新产品，

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丰富了可售产品的种类，各领域智能化设备的销量均增长。

④智能化工程收入变化分析

报告期内，智能化工程收入变化情况如下表所示：

单位：万元

随着现有客户对信息化综合解决方案的需求日益增加，公司从提供软件平台向提供软件研发、技术服务、硬件设计、系统集成、工程实施的信息化综合解决方案提供商发展。报告期内，智能化工程中的系统集成作为信息化综合解决方案中的组成部分，受到公司智慧招采、智慧政务等软件平台业务规模不断扩大的拉动，也同样保持了良好的增长态势，2018年、2019年的收入实现了57.17%、39.36%的增长。

报告期内，建筑智能化（弱电）工程施工收入变动较大，系2017年和2019年分别有金额较大的合同完成验收造成。

上述楷体加粗内容，已在招股书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“九、经营成果的分析”之“（二）营业收入分析”之“2、主营业务收入分析”之“（1）按业务类型分析”进行了修订。

【中介机构核查意见】

一、申报会计师核查程序

（一）申报会计师对收入截止性的核查程序

1、对发行人管理层、财务人员及相关业务人员进行访谈，了解发行人报告期内的销售与收款活动相关的内部控制，执行销售与收款流程的穿行测试，确认相关控制是否得到执行；抽取样本实施关于收入截止性的控制测试，核对选取项

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目的客户确认验收报告签署日期与收入确认期间，确认相关控制是否有效；

2、获取发行人报告期各期末资产负债表日前后1个月内所有的产品销售和服务合同、客户验收单，逐笔核对销售信息、销售收入明细表、对应回款情况，检查收入确认内容、金额和账面是否一致、收入确认时间是否准确；

3、检查营业收入和成本的匹配情况，核对是否存在提前确认收入而仍有工时发生的情况。

（二）申报会计师针对收入真实性、准确性的核查程序、核查方法

1、对发行人的销售人员、商务人员、财务人员进行访谈，了解客户的基本情况、发行人的销售流程及与收入确认相关的账务处理方法；

2、了解销售业务流程及收入确认相关的内部控制，对业务流程进行穿行测试，并对关键控制执行的有效性进行控制测试；

3、获取并查阅发行人收入确认政策，检查销售合同，识别与收入确认相关的关键合同条款及履约义务，分析评价发行人收入确认政策是否符合企业会计准则的规定，是否符合行业惯例，是否与发行人实际情况相匹配；

4、对主要客户进行函证及访谈，确认报告期内各期的交易金额、各期期末应收账款金额的真实性及准确性，验证发行人收入确认时点准确性。

（三）申报会计师对收入核查比例情况的说明

申报会计师针对报告期内收入的访谈比例略高于50%，函证比例在50%左右。与发行人业务特点相关，具体因素包括：

1、发行人产品主要服务于各级政府、政务服务中心、公共资源交易中心及电信运营商等政府、企业客户，下游客户数量较多且分散。报告期内，2017年、2018年和2019年，收入前五十大客户的合计收入占各年主营业务收入的比重分别为43.96%、32.80%、31.65%。访谈（已访谈439家）和发函（已回函462家）程序覆盖的比例各自达到50%左右时，增加走访和发函数量对提高收入核查的覆盖比率的边际效用下降明显；

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2、发行人客户中政府客户占比较大，少部分客户出于保密以及内部审批程序的考虑无法接待访谈。针对未发函（或未回函）以及无法访谈的客户，申报会计师均执行了其他核查程序。检查报告期内合同、项目验收报告、收款银行流水记录，并对期后回款进行核查。

单位：万元

由于软件类收入中计价软件产品在收到价款或取得收款的依据后确认收入，不涉及客户验收单。对于该类收入，申报会计师检查报告期内订单记录、收款银行流水记录，并对计价软件的激活使用情况进行核查，核查比例如下：

单位：万元

注：计价软件属于数字建设软件平台业务类型下，其收入占总收入的比例小，导致检查金额及比例也较低。

结合以上核查情况，针对收入真实、准确性的综合核查占比如下：

单位：万元

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二、申报会计师核查意见

经核查，申报会计师认为： 报告期内公司收入确认的方法和时点恰当，符合《企业会计准则》的规定，收入实际确认情况与收入确认标准一致，报告期各期收入的截止确认具有准确性。发行人营业收入具有真实性、准确性。中介机构对收入的核查比例可以支撑发行人收入真实、准确的结论。

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（本页无正文，《关于国泰新点软件股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函的回复》之签署页）