贵州三力制药股份有限公司2022年度总经理工作报告

2022年，随着俄乌冲突和美元加息，世界政治局势越发复杂，全球各国需求萎缩，整体经济增长放缓。自12月份以来，国内咽喉类疾病发病量出现大幅增加，对咽喉疾病类相关药品的需求大幅提升，公司核心产品开喉剑喷雾剂及开喉剑喷雾剂（儿童型）市场需求旺盛，公司产品销售实现放量。截至2022年12月31日，公司实现营业收入120,131.64万元，同比上升

27.94%，实现归属于母公司所有者的净利润20,128.42万元，同比上升32.18%，实现归属于母公司所有者的扣非净利润19,463.59万元，同比上升43.17%，归属于上市公司股东的所有者权益123,904.38万元，较期初增长20.13%。

一、2022年工作总结

2022年，公司在董事会的领导下，紧密围绕公司既定发展战略和经营目标，主要完成了以下几项工作：

（一）开展微创新，落地深度管理

面对医药行业的挑战和机遇，为了更好地夯实公司基础管理，全面提升公司内部管理质量、服务水平和经营效益，公司在2021年年终管理会上首次提出了“微创新”管理举措和变革目标。经过2022年一年的推行实践，员工突破陈规、大胆创新，不断通过一个个行之有效的微小变革和创新实践，公司多年的制度、流程得到了全面的升级和优化。报告期内，公司员工积极参与，共提出700余条微创新方案。在精神层面上，员工的主人翁精神、执行力、服务意识和响应速度均有了较为显著的提升；从经济层面上，“微创新”实施以后，共累计为公司节约成本逾百万元，有效地提高了整个公司的工作效率和经济效益，使得公司“深度管理”的管理目标得以有效落地。

（二）完善循证医学证据链，扩大产品学术影响力

在学术推广建设方面，开喉剑喷雾剂及开喉剑喷雾剂（儿童型）开展各类学术推广活动三千余场次。进一步明确了产品与竞品在细分市场的差异化营销，加

强了与医患的深度交流。持续的学术推广，使得公司核心产品在长期的临床使用中，对适应症的显著疗效得到了专家的一致认可，在《临床路径释义》、《临床路径治疗药物释义》、《儿科呼吸治疗学-继续教育教材编写》-“十四五”高校教材《中医儿科学》中得到重点推荐。同时，由中国中医科学院望京医院耳鼻喉科冯炜主任经过研究证实，开喉剑喷雾剂的吸入治疗可以改善声嘶、咽喉痛、咳嗽和咽异物感的症状，通过雾化治疗可以在1周后降低声带白斑的程度和范围。并在SCI上就相关研究成果发表了英文论文《中药开喉剑与布地奈德混悬液雾化治疗成人急性喉炎的疗效和安全性比较》，极大地提高了产品的临床价值。开喉剑喷雾剂的疗效及循证推荐使得它成为国家中医药管理局、多个省市专家组推荐的清热解毒、缓解咽喉肿痛用药，在治疗咽喉疼痛、减少抗生素使用发挥重要作用，并得到众多专家一致认可并发文推荐的常备药。公司控股企业德昌祥核心产品——妇科再造丸，在5月由浙江省妇幼保健院牵头发起了由全国27家二级以上医院参与的多中心临床观察活动。

公司还组织召开了多场全国儿科、妇科专家网络直播暨线上用药经验分享会，活动取得了业界专家的一致好评。随着循证医学证据链的逐步完善，公司在提高产品竞争力的基础上，通过持续开展大型线上线下学术活动，不断将产品的学术影响力推向新的高度。

（三）持续扩充销售队伍，深入布局基层终端市场

2022年，公司持续扩充销售队伍，截至12月底，销售人员总数已由上年末的700余人提升至近1100。人员的扩充，使得基层终端得以更加有效地拓展。公司在扩充销售队伍的同时，不忘紧抓销售人员学术水平的培养和提升，通过优化学术课件体系，持续线上线下培训的方式，提升了销售人员对产品及适应症的了解。销售人员在深入了解产品的基础上，通过与专业化学术推广团队的合作，不断提升产品专业学术会议质量和效果，加强对医院科室、基层医生规范化用药指导和培训，进一步开展临床应用共识普及宣传，配合学术基础建设工作，进一步提升产品的临床影响力。

在市场终端开发方面，医疗机构布局初显成效，随着销售队伍的扩充和下沉，公司开喉剑喷雾剂及开喉剑喷雾剂（儿童型）覆盖各终端的速度得到显著提升。开喉剑喷雾剂新开发第一终端340余家，百强连锁药房60余家（覆盖药店20000

余家）、基层医疗机构18000余家；同时开喉剑喷雾剂（儿童型）新开发第一终端260余家，百强连锁药房30余家（覆盖药店10000余家）、基层医疗机构12000余家。

（四）优化GMP二期方案，建设“智造”生产车间。

为了将GMP改造二期扩建项目建设得更加符合未来发展的需求，公司领导多次讨论调整建设方案，并且多次前往全国各地考察选购设备等。根据目前进度，预计将于今年7月底完成建设开始试生产。GMP改造二期扩建项目秉承自动化、智能化、数字化管理的理念，力争在建设完成后实现涵盖工厂制造设备、制造单元、生产线之间的互联互通和生产过程的智能化。通过生产数据的积累、加工过程的仿真与优化、数字化控制、状态信息实时检测与自适应控制等数字化、智能化技术的全面应用，提升生产制造水平，将“制造”变为“智造”。

（五）投资德昌祥，轻装上阵重塑百年品牌

2022年2月，公司经贵阳市中级人民法院裁定，成为德昌祥的破产重整投资人；5月初，完成了破产重整工作并进行了工商登记变更，正式将德昌祥纳入合并范围。“德昌祥”品牌作为贵州百年老字号，目前共有药品批准文号69个，其中独家品种9个，医保品种41个，其“龙凤至宝丹传统中药制作技艺”妇科再造丸和杜仲补天素丸更是省级非物质文化遗产。德昌祥纳入合并范围后，公司在最大限度保留德昌祥原员工的基础上，通过派遣、招聘部分管理人员的方式，对德昌祥的组织架构和管理团队进行了一定程度的重新构建。下半年，经过重整的德昌祥在甩掉债务包袱后，轻装上阵，在并表后即实现盈利，成为公司未来产品管线构成及品牌战略规划中重要的一环。

二、2023年工作计划

自2020年上市以来，在面对不利市场环境的情况下，公司仍然按照既定战略目标，积极完成了销售队伍的建设并持续开发新的营销渠道。同时，公司坚持以发展中成药为核心，积极展开资本运作，成功参股贵州汉方药业、控股贵阳德昌祥药业、收购云南无敌制药，有效缓解上市之初所面临的产品单一风险。同时，公司GMP改造二期扩建项目持续建设，预计将于下半年实现正式投产，解决公司持续快速发展的产能瓶颈。

（一）整体战略

2023 年，公司将紧紧围绕“十四五”规划既定战略目标，坚持以中医药产业为核心，加速产品全终端布局，同时高效统筹内部管理和生产经营，实现内部管理效率提升，外部销售渠道拓宽。对内，继续持续开展“一人一方”、“微创新”之效率提升等管理活动，持续加强员工综合素质，提升管理效率。对外，持续夯实学术基础建设，精心培育企业品牌，加速开展全终端营销渠道建设。在全力做好两个品牌、三个渠道，做好现有大品种稳步增量的同时，布局一批规模品种，培育一批潜力品种。

公司在新一年里，将继续围绕主业，着力开展以下工作：

1、全面开展管理“双提升”工程

2023年，公司整体管理定位为“微创新之效率提升年”。公司将在2022年“微创新之制度优化、流程再造”的基础上，继续推动和深化开展“微创新”管理举措，把管理创新的着力点放在工作效率的提升上，紧紧围绕员工岗位工作效率提升、部门运作执行效率提升和公共协同配合效率提升三个方面，强化员工的工作效率考核和结果管理，以此全面提升公司经营管理运行工作的质量和效率。

同时，公司将继续深入开展员工“一人一方”能力素质提升，尤其是对部门核心员工和中高层骨干管理人员，通过客观、科学、全面的能力测试和诊断，一对一制定培训培养计划并严格实施，通过有针对性地训练和培养，以此全面有效提高员工服务意识、职业素养和工作水平。

2023年，公司将着力开展“微创新之效率提升”，实施员工“一人一方”能力素质提升，全面推进公司管理“双提升”工程，为公司持续快速发展打下坚实的管理和人才基础。

2、以学术赋能产品，持续提升产品价值

继续加强与医院、高校等的合作，积极开展合作研发、完善循证医学证据链，以“循证医学”临床验证成果为依托，夯实产品学术基础，进一步对三力核心产品进行质量再提升，挖掘德昌祥的产品价值，进而实现产品力的提升。加强对大品种的支持和培育，加快潜力品种在终端的布局。

3、培育企业品牌，定位双线发展

2023年，公司将依托“德昌祥”百年老字号品牌，结合传统中药剂型，提升产品的知名度和美誉度，提高公众对中医药的认知程度。同时，通过“三力”

品牌，赋能汉方药业现代中药剂型，有效地弥补了三力品种较少和汉方品牌知名度较低的缺陷，实现有效互补，进一步巩固公司的企业品牌形象。

4、加强线上渠道拓展，尝试医药电商领域

公司品种丰富后，在渠道拓展方面，除传统渠道外，开始逐步尝试医药电商领域的拓展，将与阿里大药房、京东健康大药房签署协议开展合作。

（二）经营计划

2023年，公司将继续秉承“德为本，制良药”的经营理念，采取以下措施，实现公司的经营目标：

1、夯实产品学术基础，提升产品力

公司2022年初，通过破产重整投资了德昌祥，德昌祥具有大量优质批文，但学术方面缺乏足够的支持。年内，公司通过组织召开专家学术会议，开展多中心临床诊疗活动，在适应症的研究上，取得了一定的成果。在2023年，公司仍将聚力通过扩充路径释义、指南及专家共识进入，发表高质量SCI文献，提升产品在学术方面的支持，加强产品力的建设，从而进一步提升产品在市场上的竞争力。在加强竞争力的基础上，开展高端学术活动、基层医疗服务活动，线上推广、患者教育及管理等，由上至下建立学术品牌。

2、销售队伍下沉，深耕二、三终端

2022年，公司已经完成了逾千人销售队伍的建设。在2023年，销售队伍在经过专业化的培训后，下沉到各区县，以学术力的持续推动，深入县级医院、小型药店，诊所等基层医疗机构，通过医患教育，让医生和患者能更清晰地认识到产品的适应症及用法，从而实现新渠道的开拓。

3、布局线上业务，提升影响力

子公司小芄医药在2022年经历了长时间的摸索后，逐步确定了经营模式。目前小芄医药正在建设一套覆盖全国的公立医院互联网医院SaaS体系，通过汇总公立医院互联网医院外购处方单的模式，疏通商业、药房、自助售药机等处方来源的痛点。现已与国内多家大型商业配送公司签署战略合作协议，2023年将重点在北京、湖南、四川、广东、河南等省推进合作。

（三）GMP二期项目建设

GMP改造二期扩建项目经公司领导多次讨论调整建设方案，并且多次前往全国各地考察选购设备。根据目前进度，预计将于今年7月底完成建设开始试生产。届时，新增产能规模预计将达到开喉剑喷雾剂6,000万瓶/年，公司总体产能规模将接近10,000万瓶/年。同时，二期项目的建成，将使公司核心产品生产实现全过程标准化、自动化、智能化，进一步提高产品品质，提升生产效率，有效控制生产成本，进一步增强公司的竞争力。

贵州三力制药股份有限公司

总经理：张海2023年4月13日