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关于苏州华之杰电讯股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核问询函的回复

上海证券交易所：

按照贵所《关于苏州华之杰电讯股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核问询函》（上证科审（审核）[2020]855号）（以下简称“《问询函》”）的要求，我们就《问询函》对苏州华之杰电讯股份有限公司（以下简称“公司”、“发行人”或“华之杰”）审核问询问题中涉及申报会计师的问题进行了逐项核查，现回复如下：

如无特别说明，本回复使用的简称与《苏州华之杰电讯股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（申报稿）》中的释义相同。

如无特别说明，本问询函回复中的所有数值保留2位小数，若出现总数与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。

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一、关于发行人股权结构、董监高等基本情况

问题4：关于股份支付费用招股说明书披露，苏州珠锦为员工持股平台，设立于2016年12月21日；2017年、2019年公司分别确认了股份支付费用1,462.05万元、304.93万元。

请发行人说明：（1）苏州珠锦投资发行人的时间、入股时的人员及在公司的职位，成立至今持股平台内的人员是否发生变化及具体情况；（2）2017年、2019年公司确认股份支付费用的具体事项，相关权益工具的公允价值及确认方法，股份支付费用的确认方法、计算依据和计算过程，股份支付费用在成本、费用中的具体分配、依据等的具体情况。

请申报会计师核查并发表意见。

【发行人回复】

一、发行人说明

（一）苏州珠锦投资发行人的时间、入股时的人员及在公司的职位，成立至今持股平台内的人员是否发生变化及具体情况

1、苏州珠锦投资发行人的时间

根据公司2016年9月15日董事会决议，公司将截止2016年7月31日净资产折合股份7,500.00万股，将公司变更为股份公司。同时，为进一步建立和完善劳动者与所有者的利益共享机制，提高核心员工的凝聚力和公司竞争力，促进公司长期、持续、健康发展，公司综合考虑员工的职位、工作年限、历史贡献等因素，对多名核心员工给予不同数量的股份进行股权激励，股权激励股数总计

363.50万股，每股价格为发行人股改基准日经审计的每股净资产即2.13元，通过设立持股平台，对发行人股东上海旌方进行增资的形式实现间接持有发行人股份。

2016年12月21日，发行人实际控制人陆亚洲和被授予股份的核心员工投资设立员工持股平台苏州珠锦，其中：49名授予股权激励的员工出资额为股权激励股数363.50万股，按每股2.13元计算，合计774.255万元；实际控制人陆亚洲认缴的出资额为2.13万元，各合伙人对苏州珠锦的出资额总计776.385万元。自2016年12月27日开始，平台员工陆续将各自认缴的出资款汇入到苏州珠锦

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开立的银行账户，并签订了“出资确认书”。截至2017年1月18日，苏州珠锦各合伙人认缴的出资款合计776.385万元已全部实缴。上海旌方系发行人控制人陆亚洲、何永红夫妇于2016年6月20日设立的合伙企业，登记的出资额为10.00万元，由夫妇二人各认购5.00万元，上海旌方拥有发行人15.00%的股权即1,125.00万股（2016年7月自发行人控股股东颖策商务受让转入）。按照股权激励方案，上海旌方增加注册资本4.7929万元，由苏州珠锦认缴，上海旌方的注册资本由10.00万元变更为14.7929万元，苏州珠锦通过增资拥有上海旌方32.40%的股权，从而间接拥有发行人4.86%的股权即股份

364.50万股。苏州珠锦对上海旌方的认购款776.385万元中注册资本出资额应为

4.7929万元，其余771.5921万元应计入上海旌方的资本公积。由于工作人员疏忽，2017年3月15日苏州珠锦与发行人的股东上海旌方签订的《新入伙合伙人入伙协议》，将苏州珠锦776.385万元认购款全部作为出资额并进行工商登记。发现错误后，苏州珠锦与上海旌方原合伙人陆亚洲、何永红于2017年4月10日签订退伙协议，并于2017年5月4日办妥退伙登记。2019年12月6日，苏州珠锦方与上海旌方合伙人陆亚洲、沈玉芹（陆亚洲的母亲，2017年9月6日自何永红受让转入）按照原来的股权激励方案签订《新入伙合伙人入伙协议》，根据该协议，上海旌方的注册资本为14.7929万元，其中苏州珠锦对上海旌方的出资额为4.7929万元，持有上海旌方32.40%的股权，相关工商变更登记亦于2019年12月11日办妥。

苏州珠锦2017年首次入伙上海旌方后，虽然苏州珠锦对上海旌方的入伙登记最终于2019年12月办妥，但苏州珠锦自2017年起即实质上享有上海旌方

32.40%股权所对应的权益，上海旌方获得的发行人的分红均已按苏州珠锦所持有的股权份额对其进行分配，具体情况如下：

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综上，苏州珠锦持股平台2017年3月通过对上海旌方进行增资，已实质上获得上海旌方32.40%的股权，通过上海旌方间接持有发行人4.86%的股权。

2、入股时的人员及在公司的职位，成立至今持股平台内的人员是否发生变化及具体情况

苏州珠锦持股平台员工入股时的人员情况以及成立至今变化情况如下：

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单位：万元，万股

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2017年度，平台员工徐潮等3人离职退伙，罗明华申请退伙，合计涉及29.82万元出资额、对应14.00万股发行人股份，所退财产份额均过户至陆亚洲名下。

2018年度，平台员工郭惠玖、王涛离职退伙，合计涉及12.78万元出资额、对应6.00万股发行人股份，所退财产份额均过户至陆亚洲名下。

2019年度，平台员工许海映等4人离职退伙，员工何永剑、葛春华申请退伙，合计涉及73.485万元出资额、对应34.50万股发行人股份，所退财产份额均过户至陆亚洲名下。

2019年度，苏州珠锦新增郭惠玖、吴德容、徐黎明3名新入伙员工，原已入伙员工王品成申请增加出资金额，合计涉及89.46万元出资额、对应42.00万股发行人股份，上述新入伙员工的财产份额及原入伙员工的新增财产份额均受让自陆亚洲。

（二）2017年、2019年公司确认股份支付费用的具体事项，相关权益工具的公允价值及确认方法，股份支付费用的确认方法、计算依据和计算过程，股份支付费用在成本、费用中的具体分配、依据等的具体情况。

1、2017年、2019年公司确认股份支付费用的具体事项

（1）2017年度确认股份支付具体事项

2016年9月，发行人以2016年7月31日的净资产进行股份制改制，同时为建立员工与所有者利益共享机制，进一步提高核心员工的凝聚力和公司竞争力，决定对老员工进行股权激励。发行人综合考虑了员工的职位、工作年限、历史贡献等因素对49名核心员工给予不同数量的股份进行股权激励，股权激励股数总计363.50万股，每股价格为发行人股改基准日经审计的每股净资产即2.13元。

2016年12月，公司实际控制人和49名股权激励员工共同设立苏州珠锦，其中：49名授予股权激励的员工出资额为股权激励股数363.50万股，按每股2.13元计算，合计774.255万元；实际控制人陆亚洲认缴的出资额为2.13万元，各合伙人对苏州珠锦的出资额总计776.385万元。2017年3月苏州珠锦以776.385万元对上海旌方进行增资，持有上海旌方32.4%的股权，从而实现间接持有发行人

4.86%的股权。按照授予日前一会计年度每股收益的10倍计算，发行人每股股权的公允价值为6.15元/股，形成股份支付费用1,462.05万元。

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（2）2019年度确认股份支付具体事项

2019年度，发行人4名核心老员工自实际控制人陆亚洲处受让苏州珠锦的股权从而间接获得发行人42.00万股股权，该等激励股权取得成本为3.00元/股，按照授予日前一会计年度每股收益的10倍计算，发行人每股股权公允价值为

10.26元/股，形成股份支付费用304.93万元。

2、相关权益工具的公允价值确认方法及股份支付费用的确认方法、计算依据和过程

发行人根据员工入股时间阶段、公司业绩基础与变动预期、市场环境变化等情况，综合考虑发行人所处行业、相关行业一级市场并购案例，确定公司股权公允价值的确认方法为授予日前一会计年度每股收益*10倍进行测算。

2017年，与发行人相近行业一级市场并购案例情况如下：

根据上述确认方法，2017年发行人确认股份支付1,462.05万元、2019年确认股份支付304.93万元，具体计算依据和计算过程如下表所示：

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3、股份支付费用在成本、费用中的具体分配、依据等的具体情况报告期内，发行人发生的股份支付均系以权益结算的股份支付。公司实施的股权激励对象都为多年任职的老员工，体现了对员工历史贡献的回报，预期该等员工亦将长期服务于华之杰。

关于服务年限以及退出方式，《苏州珠锦投资中心（有限合伙）合伙协议》有如下约定：

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可以看到，如果激励对象在上市前结束服务，其激励股权的价值无法实现；如果激励对象在上市后三年内结束服务，其激励股权的价值可以一定程度上实现；如果激励对象在上市后满三年后结束服务，其激励股权的价值可以充分实现。由于公司上市日期不确定，因此不存在明确的服务期限。发行人根据《企业会计准则第11号——股份支付》规定，以及《关于发行审核业务问答部分条款调整事项的通知》中的《首发业务若干问题解答》问题26中“确认股份支付费用时，对增资或受让的股份立即授予或转让完成且没有明确约定服务期等限制条件的，原则上应当一次性计入发生当期，并作为偶发事项计入非经常性损益”的解答，在权益工具授予日，将公允价值与入股成本之间的差额作为股份支付费用一次性计入当期损益（管理费用），并作为偶发事项计入当期非经常性损益。

二、申报会计师核查

（一）核查程序

申报会计师就上述事项履行了如下核查程序，具体情况如下：

1、检查发行人及持股平台的工商登记材料、合伙协议、合伙人员名单及职位等，核查持股平台投资发行人的时间，核查成立至今持股平台内人员变化的具体情况；

2、取得持股平台员工出资明细表，检查入伙员工出具的《出资确认书》，与相关银行流水进行核对；

3、获取报告期发行人的分红决议及股利支付情况，检查各期分红入伙员工是否按所持有的股份实际取得；

4、通过公开信息查阅近期同行业可比公司的估值资料并计算和分析，以确认公司权益工具的公允价值的合理性；

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5、重新测算公司股份支付费用，检查股份支付费用是否真实、完整，股份支付的会计处理是否符合企业会计准则的规定。

（二）核查意见

经核查，申报会计师认为：

1、发行人对苏州珠锦投资发行人的时间、入股时的人员及在公司的职位，成立至今持股平台内的人员是否发生变化及具体情况已作如实说明；

2、发行人股份支付的公允价值及确认方法合理，股份支付计算准确，相关股份支付费用一次性计入当期损益符合企业会计准则的规定。

问题10：关于销售与主要客户

问题10.2

招股说明书披露，报告期各期公司向前五大客户销售金额分别为31,563.13万元、34,967.18万元、34,074.64万元、10,624.18万元，占当期营业收入的比例分别为58.28%、58.91%、57.20%和71.91%，其中2020年1-3月TTI单一客户销售额占比提升至39.37%；公司各期的前五大客户及各客户的销售金额存在一定的变化，2020年1-3月公司前五大客户新增拓邦集团与和而泰，拓邦集团与和而泰均为发行人同行业竞争对手。另外，招股说明书未披露报告期各期向主要客户销售产品的数量、单价等情况。

请发行人说明：（1）报告期前五大客户的主要情况、历史合作情况如销售金额、时间、形成规模化销售的时间、获客途径、是否签订长期合作协议及主要条款、结算方式、定价方式、是否存在销售折扣及具体财务处理方式；各期向前五大客户销售的具体产品的数量、单价、金额、占比、毛利率等情况，对于同种产品销售单价差异较大、同一客户收入及毛利率变动较大、毛利率显著高于或低于公司平均毛利率的，请进一步分析具体原因；（2）逐项分析报告期前五大客户变化、销售额变化的原因；（3）公司对TTI是否存在重大业务依赖；公司在TTI供应商体系的市场地位、竞争优劣势；（4）2020年1-3月新增客户的情况及获客渠道，2020年3月以后是否与这些新增客户仍有交易或是在手订单；（5）公司与竞争对手拓邦集团、和而泰建立销售关系的背景、原因及商业合理性，与竞争对手开展合作是否符合行业惯例；（6）结合电动工具零部件的客户转换成本、价格敏感性、核心技术等因素及客户的变动情况、主要客户与

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其他同类产品供应厂商的合作情况、发行人向主要客户的销售额占客户同类产品采购额的比重、主要客户的市场地位、发展情况、与客户签订的框架合作协议等，说明公司与目前主要客户合作关系的稳定性与持续性，公司产品是否具有替代风险，是否存在重大不确定性风险；（7）发行人客户集中度较高与同行业其他公司或者行业集中度是否一致，是否存在客户依赖风险；未来客户集中度的变化趋势及对公司的影响；（8）对比分析发行人销售收入等财务数据，与其客户公开数据是否一致；（9）主要客户及其关联方与发行人是否存在关联关系或其他利益安排。

请保荐机构和申报会计师：（1）对上述事项核查并发表意见；（2）说明对公司客户的核查措施、核查比例和核查结果，并发表明确意见。

【发行人回复】

一、报告期前五大客户的主要情况、历史合作情况如销售金额、时间、形成规模化销售的时间、获客途径、是否签订长期合作协议及主要条款、结算方式、定价方式、是否存在销售折扣及具体财务处理方式；各期向前五大客户销售的具体产品的数量、单价、金额、占比、毛利率等情况，对于同种产品销售单价差异较大、同一客户收入及毛利率变动较大、毛利率显著高于或低于公司平均毛利率的，请进一步分析具体原因

（一）报告期前五大客户的主要情况、历史合作情况如销售金额、时间、形成规模化销售的时间、获客途径、是否签订长期合作协议及主要条款、结算方式、定价方式、是否存在销售折扣及具体财务处理方式

报告期内，公司各期前五大客户销售情况如下：

单位：万元

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报告期内，各期前五大客户的主要情况、形成规模化销售的时间、获客途径、是否签订长期合作协议及主要条款、结算方式、定价方式、是否存在销售折扣及具体财务处理方式情况如下：

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（二）各期向前五大客户销售的具体产品的数量、单价、金额、占比、毛利率等情况，对于同种产品销售单价差异较大、同一客户收入及毛利率变动较大、毛利率显著高于或低于公司平均毛利率的，请进一步分析具体原因报告期内，各期向前五大客户销售的具体产品的数量、单价、金额、占主营业务收入比、毛利率情况如下：

单位：万件，元/件，万元

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注：其中2018年对百得集团的无刷电机销售为样机销售收入。

公司根据不同客户需求研发非标定制化产品，产品规格型号较多，同一产品类型下的

不同系列产品的性能、结构、生产工艺差异较大，因此定价和毛利率也存在明显差异，可比性较低。公司销售定价的基本目标是保证产品的毛利率在一定水平上，同时根据市场因素灵活调整实际报价。

1、同种产品销售单价分析

报告期内，同种产品不同客户之间的销售单价对比情况如下：

单位：元/件

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注：单期销售金额在5万元以下的未列示。

鉴于，公司产品类型众多，同一大类产品具有多种产品型号，加之公司客户需求差异较大，公司电动工具产品定制化程度较高，从而不同型号产品价格有所差异。同时，由于不同客户采购的产品结构存在较大差异，导致不同客户之间采购单价存在较大差异；同一客户不同年度之间由于采购产品构成情况也存在一定波动，因此年度之间也存在一定变动，但整体变动不大。以智能开关产品为例，台达集团向公司采购的产品功能相对简单；而百得集团向公司采购的产品逐年呈现高端化趋势，因而价格呈现逐年上升趋势。以电动工具零部件中的精密结构件产品为例，2017-2019年度销售给台达集团的单价低于其他客户，主要是由于产品规格不同导致的。台达集团是组件供应商，向公司采购零件；百得集团、牧田等其他客户是整机客户，向公司采购组件多于零件，故成本和售价与台达集团相比都更高。

以消费电子零部件中的精密结构件产品为例，2017、2018年度销售给三星集团的单价低于佳世达。公司销售给三星集团的产品主要是手机SIM卡等小体积金属制品，销售给佳世达的产品主要是应用在显示器、监视器上的插座、开关等，比三星集团的产品生产工艺更复杂，成本和售价更高。

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2、同一客户收入及毛利率变动分析

报告期内，主要客户收入及毛利情况如下：

单位：万元

①百得集团

百得集团主要采购智能开关和智能控制器。销售给百得集团的电动工具零部件中的其他产品从2018年度的2,002.24万元下降到2019年度的1,259.94万元；智能开关产品从2017年度的3,234.70万元增加到2018年度的7,278.98万元，2019年度为5,683.69万元，由于百得集团的需求预测偏低，略有下降，2020年快速回升，1-9月已达到9,817.70万元。由于智能开关产品的附加值更高，公司的竞争优势更大，因此公司加大研发投入，投产更多新品；而其他产品价值低，主要以劳动密集型产品为主，公司未重点投入，以现有产品维持生产。

②TTI

TTI主要采购无刷电机和智能开关。报告期内销售给TTI的无刷电机产品金额和毛利率上升较快。主要原因是公司无刷电机业务处于高速成长阶段，随着生产工艺不断成熟优化，毛利率水平逐年上升，而TTI是公司无刷电机产品的主要客户。

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2017年，为更好占据市场份额，发行人无刷电机产品定价相对较低，从而毛利率水平较低。2018年，因产品结构调整、高端产品占比有所提升，导致无刷电机的平均单价上升11.31%；同时，无刷电机主要原材料磁钢、磁片、定子、转子的采购均价有所下降，单位成本的涨幅相对较低，综合导致2018年向TTI销售的无刷电机产品毛利率相比2017年增加5.61个百分点。2019年，无刷电机产品毛利率相比2018年进一步提升，增加11.29个百分点，达到25.24%。2019年，公司向TTI销售的无刷电机产品均价变动较小，但由于销售量显著增加，固定成本被摊薄，导致单位成本有所下降，向TTI销售的该产品毛利率上升，进而使得向TTI销售的整体毛利率上升。2020年1-9月，公司向TTI销售的智能开关产品均价变动较小，但由于销售量显著增加，固定成本被摊薄，导致单位成本有所下降，向TTI销售的该产品毛利率上升，进而使得向TTI销售的整体毛利率上升。

③拓邦集团

拓邦集团主要采购智能开关。报告期内销售给拓邦集团的智能开关产品金额增长较快。拓邦集团是TTI的一级供应商，公司是TTI指定的二级供应商，近年来TTI电动工具业务增长迅猛，带动拓邦集团对公司采购规模迅速增长。

④和而泰

报告期内销售给和而泰的智能开关产品金额增长较快。和而泰是TTI的一级供应商，公司是TTI指定的二级供应商，近年来TTI电动工具业务增长迅猛，带动和而泰对公司采购规模迅速增长。报告期各期智能开关的毛利率比较稳定，售价和单位成本的变动都较小。

⑤牧田

牧田主要采购电动工具零部件中的精密结构件，各期金额和毛利率变动不大。智能开关产品毛利率2017年至2019年下降较多，其中的主要产品售价波动

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不大，原材料价格上涨导致单位成本上升；2020年1-9月毛利率已回升，主要是毛利率较高的产品占比上升。

⑥佳世达

佳世达采购消费电子零部件中的精密结构件和开关，采购金额各期波动不大。2017年至2020年1-9月精密结构件产品和开关产品的毛利率逐渐下降，主要是客户持续推进产品降本工作，对老产品有季度降价要求，因此公司对部分规格型号产品进行一定程度让利，而毛利率较高的新产品占比较小，因此拉低了平均毛利率。

⑦台达集团

台达集团主要采购电动工具零部件中的精密结构件和智能开关。2019年度，公司对台达集团精密结构件产品的毛利率有所下降，主要系电池夹产品部分型号售价下降且产品的平均成本上升。公司原本是台达集团该类产品的唯一供应商，随着台达集团引进其他供应商，公司的利润空间逐渐减少。智能开关的毛利率波动不大。

报告期内，发行人向台达集团销售的精密结构件和智能开关金额逐年下降。销售给台达集团的产品的下游客户主要是百得集团，由于报告期内台达集团从百得集团获取的订单数量减少，从公司采购的零部件也相应减少。

⑧三星集团

三星集团采购消费电子零部件中的精密结构件，2017年-2019年毛利率变动不大，采购金额下降较多，下降原因详见本题“（二）1、报告期前五大客户变化情况”。

3、毛利率显著高于或低于公司平均毛利率

公司报告期各期对前五大客户的各类产品销售毛利率与公司同期同类产品平均毛利率比较情况如下：

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注：单期销售金额在100万元以下的未列示

公司产品高度定制化，没有普遍销售给多个客户的标准化产品，每一个产品类别中都包含数百个定制化的明细产品。每一个定制化明细产品，定价均会根据单独谈判确定，成本也会因对应的原材料或工艺不同而有所差异，因此同一产品类别中不同明细产品毛利率并不普遍，存在一定差异。整体而言，除了Extra

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Propriety Limited以外，其他客户某一期采购某类产品毛利率与该期该类产品平均毛利率存在差异，均系由于其采购的明细产品毛利率较高/较低所导致，差异原因情况具体如下：

①2020年1-9月TTI电动工具——其他产品毛利率较高

2020年1-9月TTI电动工具——其他产品毛利率较高，主要系由于其采购的明细产品毛利率较高，具体情况如下：

单位：万元

②2020年1-9月TTI电动工具——智能控制器产品较低

2020年1-9月TTI电动工具——智能控制器产品毛利率较低，主要系由于其采购的明细产品毛利率较低，具体情况如下：

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单位：万元

③2020年1-9月牧田电动工具——智能开关产品较低

2020年1-9月牧田电动工具——智能开关产品毛利率较低，主要系由于其采购的明细产品毛利率较低，具体情况如下：

单位：万元

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④2020年1-9月牧田电动工具——其他产品较低

2020年1-9月牧田电动工具——其他产品毛利率较低，主要系由于其采购的明细产品毛利率较低，具体情况如下：

单位：万元

⑤2019年百得集团电动工具——精密结构件产品较低

2019年百得集团电动工具——精密结构件产品毛利率较低，主要系由于其采购的明细产品毛利率较低，具体情况如下：

单位：万元

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⑥2019年TTI电动工具——其他产品较高

2019年TTI电动工具——其他产品毛利率较高，主要系由于其采购的明细产品毛利率较高，具体情况如下：

单位：万元

⑦2019年牧田电动工具——智能开关产品较低

2019年牧田电动工具——智能开关产品毛利率较低，主要系由于其采购的明细产品毛利率较低，具体情况如下：

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单位：万元

⑧2019年牧田电动工具——其他产品较低

2019年牧田电动工具——其他产品毛利率较低，主要系由于其采购的明细产品毛利率较低，具体情况如下：

单位：万元

⑨2018年TTI电动工具——其他产品较高

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2018年TTI电动工具——其他产品毛利率较高，主要系由于其采购的明细产品毛利率较高，具体情况如下：

单位：万元

⑩2017年TTI电动工具——其他产品较高

2017年TTI电动工具——其他产品毛利率较高，主要系由于其采购的明细产品毛利率较高，具体情况如下：

单位：万元

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?2017年TTI电动工具——智能控制器产品较低

2017年TTI电动工具——智能控制器毛利率较低，主要系由于其采购的明细产品毛利率较低，具体情况如下：

单位：万元

?2017年Extra Propriety Limited电动工具——智能开关、其他产品较低

2017年Extra Propriety Limited电动工具——智能开关、其他产品毛利率较低，主要系由于其为公司经销商，公司对其销售的价格在最终客户采购价格基础上有所折让。

?2017年台达集团电动工具——智能开关产品较高

2017年台达集团电动工具——智能开关毛利率较高，主要系由于其采购的明细产品毛利率较高，具体情况如下：

单位：万元

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二、逐项分析报告期前五大客户变化、销售额变化的原因

（一）报告期前五大客户变化

报告期内，公司前五大客户变化情况如下：

单位：万元

报告期内，发行人各期前五大客户共计9家公司，相对较为稳定。公司主要客户均为国内外大型电动工具、消费类电子制造商。前五大客户的具体变动原因如下：

1、2019年，牧田成为发行人前五大客户

长期以来，发行人与牧田合作情况良好，销售产品种类逐渐增多，对应销售收入呈现逐年上升趋势，从而牧田于2019年成为发行人前五大客户。报告期内，发行人向牧田的销售金额分别为2,909.83万元、2,750.53万元、3,052.57万元和2,627.83万元。

2、2020年1-9月，拓邦集团、和而泰成为发行人前五大客户

近年来，电动工具市场呈现逐年增长趋势。全球第二大电动工具厂商TTI增长较快，带动了上游电动工具零部件厂商的快速增长。就智能开关、智能控制

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器产品而言，最终客户TTI的采购需求是集成了智能控制器的智能开关。由于拓邦集团、和而泰主要从事智能控制器产品的生产与销售，不具备智能开关的生产能力，因此其智能开关主要从发行人处采购，集成之后销售给TTI等终端客户。2017-2019年，拓邦集团、和而泰均实现了快速增长，具体情况如下：

单位：万元

发行人作为TTI的指定二级供应商，对于拓邦集团、和而泰的销售收入相应增长，从而在2020年1-9月拓邦集团、和而泰成为发行人前五大客户

3、2018年度起，Extra Propriety Limited不再位列前五大客户

公司与Extra Propriety Limited的交易及变动情况详见本回复“问题10：关于销售与主要客户——10.1”之“一、发行人说明/（一）报告期前公司是否存在较大额的经销情形，若是请说明进入报告期后公司是否存在销售模式的变更及原因。”

4、2019年起，三星集团不再位列前五大客户

报告期内，发行人向三星集团的销售收入分别为4,704.33万元、3,419.41万元、1,066.69万元和482.91万元，呈现逐年大幅下降趋势。上述变动主要是因为三星集团陆续关闭了其在天津、惠州的生产工厂，逐渐将消费电子产品的生产基地由中国转向韩国本土、越南和印度等地区，双方之间的合作便利性下降、交易成本有所提升，因而公司对三星集团的销售额逐年下降。

5、2020年1-9月，台达集团未进入前五大客户

由于下游市场需求变动，公司向台达集团的销售额呈现逐年下降趋势。报告期内，公司向台达集团的销售收入分别为4,448.19万元、3,897.62万元、3,209.07万元和1,465.79万元，从而在2020年1-9月泰达集团未进入前五大客户。

6、2018年和2019年，佳世达位列前五大客户

2017和2018年，发行人向佳世达的销售金额分别为3,153.04万元和3,124.33万元，两年销售金额基本稳定，由于2017年第三大客户Extra Propriety

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Limited2018年与公司不再合作，佳世达成为2018年第五大客户。2019年向佳世达的销售金额为3,312.35万元，较2018年略有回升，上述变动与佳世达营业收入变动情况相匹配。2017年至2020年1-6月，佳世达营业收入变动情况如下：

单位：亿元

（二）报告期前五大客户销售额变化情况

报告期内，公司前五大客户销售额变化情况如下：

单位：万元

除已在上述客户变化原因分析中涉及的，其他较大变动的具体原因如下：

1、百得集团销售收入变动分析

2018年度，发行人向百得集团的销售收入为17,206.53万元，较2017年增长62.88%。上述变动主要系2017年公司通过Extra Propriety Limited间接销售给深圳百得5,242.42万元，如综合考虑间接销售收入，则2018年度发行人向百得集团的销售收入增速与电动工具行业整体增速接近。

2019年度，发行人向百得集团的销售收入为14,593.65万元，较2018年同比下降15.19%。上述变动主要系由2019年百得集团改变营销模式，中低端品牌侧重于线上销售，线上销售渠道拓展前期收入未达预期，从而导致当年度向发行

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人的采购量有所下降。2020年1-9月，受全球新冠疫情影响，线上销售渠道反而受到终端客户的青睐，从而2020年1-9月，百得集团对发行人的采购量有所快速回升。

2、TTI销售收入变动分析

报告期内，发行人向TTI的销售收入分别为6,604,07万元、7,319.30万元、9,906.99万元和12,704.29万元，呈现快速增长趋势。上述变动一方面是因为在公司与TTI的长期合作过程中，公司集中优势资源，优先服务大客户，使得公司产品在质量、技术、服务、性价比、综合实力等方面都得到了客户的认可，在TTI的供应商体系具有良好的品牌口碑和较强的竞争优势，从而获取的订单保持了稳定增长；另一方面，是由于发行人逐渐向TTI提供一体化集成性的产品，有利于进一步满足客户需求，增强客户粘性；再者，由于电动工具市场整体保持稳定增长趋势的同时，TTI凭借其多年的技术积累，营业收入实现快速增长。2017年至2020年1-6月，TTI营业收入及增长情况如下：

单位：万美元

注：数据来源为TTI的公开信息披露。

三、公司对TTI是否存在重大业务依赖；公司在TTI供应商体系的市场地位、竞争优劣势

（一）公司对TTI是否存在重大业务依赖

2017年度至2020年1-9月，公司对TTI销售收入占营业收入的比例分别为

12.19%、12.33%、16.63%以及21.25%。2020年一季度，公司对TTI销售收入占营业收入的比例较高，达到39.37%，主要是受到新冠疫情因素影响。2020年1月底至3月初，公司位于苏州市和张家港市的工厂因疫情防控原因停产，公司客户位于中国境内的工厂也都停产，使得公司业务整体受到了不利影响。但是公司和TTI位于越南的工厂在此期间仍然正常运营，TTI的越南工厂继续正常向公司进行采购，公司的越南工厂也如期生产交货，在其他客户交易减少的背景下，TTI的收入占比因此提升。该因素具有一定偶然性，且自2020年3月以来，公司位于苏州市和张家港市的工厂已经正常复工，公司客户位于中国境内的工厂也

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都陆续复工恢复采购，该因素的影响正在逐渐减弱。从2020年1-9月来看，公司对TTI的销售收入占营业收入的比例已经回到21.25%。

TTI确实是公司重要客户，公司也一直将其视为核心战略客户之一，但公司也与电动工具、消费电子领域的其他领先厂商建立了合作关系，如电动工具领域的百得集团、博世集团、牧田，消费电子领域的三星集团、TCL、台达集团、佳世达等等国内外知名企业。完善的客户资源，使得公司在经营规模稳定增长的同时，也具备了较强的应对客户变动风险的能力。报告期内，公司不存在对单一或某几个大客户的重大依赖。

（二）公司在TTI供应商体系的市场地位、竞争优劣势

公司目前无法准确量化在TTI供应商体系的地位。从公司与TTI的合作情况来看，公司与TTI保持了长期的良好合作关系，其对公司的产品性能一直较为认可，将公司视为国内重要的零部件供应商。

相比其他国内供应商，公司在TTI供应商体系中主要具备以下优势：

相比较拓邦集团、和而泰而言，公司经营规模相对较小，生产能力有限，在一定程度上制约了对TTI的供应能力，扩大公司产能成为当前亟待解决的主要问题之一。

四、2020年1-3月新增客户的情况及获客渠道，2020年3月以后是否与这些新增客户仍有交易或是在手订单

2020年1-3月，公司客户中对应销售金额占营业收入比例超过2.00%的客户均非新增客户。

2020年1-9月，公司客户中对应销售金额占营业收入比例超过2.00%的客户同样均非新增客户。

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五、公司与竞争对手拓邦集团、和而泰建立销售关系的背景、原因及商业合理性，与竞争对手开展合作是否符合行业惯例

报告期内，公司向拓邦集团、和而泰主要销售智能开关等产品，具体情况如下：

单位：万元

形成上述销售的原因是最终客户TTI的指定要求。就智能开关、智能控制器产品而言，最终客户TTI的采购需求是集成了智能控制器的智能开关。由于拓邦集团、和而泰主要从事智能控制器产品的生产与销售，不具备智能开关的生产能力，因此其智能开关主要从发行人处采购，集成之后销售给TTI等终端客户。

在报告期内的部分采购交易中，TTI在智能开关方面选用发行人产品，在智能控制器方面选用拓邦集团、和而泰产品，同时TTI也需要供应商完成对智能控制器和智能开关的集成工序。因此，TTI会向拓邦集团、和而泰采购集成了智能控制器的智能开关，同时会指定拓邦集团、和而泰向发行人采购智能开关，通过该方式实现采购目的。该类交易中，虽然公司向拓邦集团、和而泰销售，但相关的商务沟通与谈判均直接与最终客户TTI进行。

上述采购模式在零部件行业内具有一定普遍性，符合行业惯例。以TTI为代表的电动工具领域内的主要厂商对于各零部件都有较高的性能要求，而大部分供应商会专精于其中的个别领域，因此电动工具行业厂商会分别筛选确定每项零部件的供应商。同时，为简化自身工序，电动工具行业厂商也希望直接获得集成完毕的零部件。在此情况下，电动工具行业厂商便会采用上述采购模式。因此，零部件厂商在某些细分领域竞争，在某些细分领域合作的情况在零部件行业内具有一定普遍性，符合行业惯例。

六、结合电动工具零部件的客户转换成本、价格敏感性、核心技术等因素及客户的变动情况、主要客户与其他同类产品供应厂商的合作情况、发行人向

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主要客户的销售额占客户同类产品采购额的比重、主要客户的市场地位、发展情况、与客户签订的框架合作协议等，说明公司与目前主要客户合作关系的稳定性与持续性，公司产品是否具有替代风险，是否存在重大不确定性风险

（一）电动工具零部件的客户转换成本、价格敏感性、核心技术等情况电动工具行业厂商对于零部件供应商有较高的工艺技术积累以及响应研发能力要求，对于合作良好的供应商不会轻易更换。电动工具行业是产品快速更替，技术快速演进的行业。每当电动工具行业厂商确定了一款新型号的整机产品的设计，都会相应提出对于零部件的全新要求，此时零部件行业供应商就需要结合自身技术储备进行针对性设计开发，并根据设计结果报价，最终根据报价竞争结果确定是否可以获取订单。因此，电动工具行业厂商对于零部件供应商有较高的设计开发能力要求，如果更换合作情况良好的供应商，短期内很难找到可以充分替代的供应商，生产活动可能因此受到不利影响，同时，为鼓励供应商投入资源进行响应研发，电动工具厂商也会给与其更稳定的预期。为鼓励零部件供应商投入资源进行响应研发，电动工具行业厂商会给与合理的利润空间，价格敏感性较低。如上所述，电动工具行业厂商需要零部件快速、频繁地进行响应研发，而零部件供应商在研发活动中都需要投入资源，如果后续的利润空间过小，零部件供应商减少研发资源，可能会影响零部件的响应研发效果，进而影响电动工具行业厂商的整机生产。因此，为鼓励零部件供应商投入资源进行响应研发，避免影响整机生产，电动工具行业厂商会给与供应商合理的利润空间，而不会简单追求成本最低化。

公司经过多年经营，已经具备较强的技术水平与研发能力，与电动工具行业厂商已建立良好的合作关系。通过多年的行业实践与持续研发，公司围绕电动工具领域，已经积累了多项核心技术，形成了智能开关、智能控制器、无刷电机产品技术体系，并申请了相关专利。截至本回复签署日，公司及境内子公司合计拥有36项发明专利、103项实用新型专利、1项外观设计专利。凭借自身出色的技术积累和研发能力，公司与百得集团、TTI、牧田、东成集团、宝时得集团等国内外知名电动工具行业厂商建立了长期稳定的合作关系，实现了与主要客户互利合作、共同成长的目标。公司与上述客户开始合作的时间如下：

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综上所述，结合电动工具零部件的供应商转换成本、价格敏感性、公司核心技术等情况，公司与电动工具行业厂商的合作稳定，可延续性较强，不存在重大不确定性风险。

（二）客户的变动情况、主要客户与其他同类产品供应厂商的合作情况

发行人与百得集团、TTI、牧田、博世集团、东成集团、宝时得集团等电动工具领域内国内外主要厂商均保持了良好的合作关系。报告期内，公司电动工具领域内的主要客户及变动情况如下：

单位：万元

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电动工具领域内的主要厂商为避免过于依赖特定供应商，通常会选择多个供应商同时采购。从发行人了解的市场情况来看，主要电动工具客户通常还会向德

8-2-43

国马夸特集团、德丰电创科技股份有限公司、和而泰、拓邦集团等供应商进行采购。

（三）发行人向主要客户的销售额占客户同类产品采购额的比重公司并未获得公司向主要客户的销售额占客户同类产品采购额的比重情况。公司根据公开信息推算了自身的市场占有率，详见本回复问题9.4之“（一）结合下游行业的市场空间情况及发行人产品与下游行业产品的配比情况或成本占比情况，补充披露发行人所处行业的市场规模”。

（四）主要客户的市场地位、发展情况、与客户签订的框架合作协议公司主要客户包括了百得集团、TTI、牧田等国际电动工具主要厂商，以及东成集团、宝时得集团等国内电动工具主要厂商。

根据伊维经济研究院《中国电动工具行业发展白皮书（2020年）》，经过多年发展，全球电动工具行业已形成较为稳定、集中的竞争格局，百得集团、TTI、博世集团、牧田、日立等大型跨国公司占据了70%以上市场份额。我国也涌现出了部分规模实力较强的企业如东成集团、宝时得集团、泉峰，拥有自主研发能力，产品品质较高，2019年，百得集团、TTI、博世集团市场份额分别为16.2%、12.3%和8.7%，合计占比37.2%，稳居行业前三。泉峰、东成集团和宝时得集团通过为上述大型跨国公司代工，并对内对外提升自主品牌价值，市场份额提升到1%左右。2019年，电动工具行业主要厂商市场份额情况如下：

图 2019年全球电动工具主要企业市场份额

数据来源：伊维经济研究院，《中国电动工具行业发展白皮书（2020年）》

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公司与电动工具行业主要厂商签订框架采购合同情况如下：

由于各电动工具主要厂商的采购管理方式有所差异，并非所有主要的电动工具主要厂商都与公司签订了框架采购合同。

（五）公司与目前主要客户合作关系的稳定性与持续性，公司产品是否具有替代风险，是否存在重大不确定性风险

综上所述，电动工具行业厂商对于零部件供应商有较高的工艺技术积累以及响应研发能力要求，对于合作良好的供应商不会轻易更换；为鼓励零部件供应商投入资源进行响应研发，电动工具行业厂商会给与合理的利润空间，价格敏感性较低；公司经过多年经营，已经具备较强的技术水平与研发能力；公司与国内外主要电动工具行业厂商均已建立良好的合作关系，报告期内未发生重大变动；公司已与百得集团、TTI、牧田等电动工具行业厂商签订了框架采购协议，因此，公司与电动工具行业厂商的合作稳定，可延续性较强，不存在重大不确定性风险。

七、发行人客户集中度较高与同行业其他公司或者行业集中度是否一致，是否存在客户依赖风险；未来客户集中度的变化趋势及对公司的影响

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（一）发行人客户集中度较高与同行业其他公司或者行业集中度是否一致，是否存在客户依赖风险

发行人及可比公司向前五大客户销售金额占当期营业收入的比例情况如下：

由上表可知，除2020年1-9月可比公司未披露相关数据无法比较外，发行人客户集中度与同行业可比公司的平均值基本一致，符合行业特征。公司客户集中度较高的主要原因系与下游行业竞争格局相匹配。发行人的零部件产品主要面向电动工具行业，经过多年发展，全球电动工具行业已形成较为稳定、集中的竞争格局。根据EVTank数据，百得集团、TTI、博世集团、牧田、日立等大型跨国公司占据了全球电动工具70%以上的市场份额。发行人的前五大客户占比较高，符合行业集中度较高的特征。

公司根据下游行业竞争格局，坚持大客户发展战略。公司具备较强的研发能力和较高的质量控制水平，具备自主设计、自主生产、多品类服务的一体化供应能力。公司得到了百得集团、TTI、牧田等终端市场大客户的认可，以及台达集团、拓邦集团、和而泰等供应链中下游大客户的认可，公司与上述客户均建立了良好的长期合作关系。报告期内，公司不存在对单一或某几个大客户的重大依赖。

（二）未来客户集中度的变化趋势及对公司的影响

根据现有的市场竞争格局和公司的战略规划，在可预见的未来，公司目前的客户集中度不会有明显改变。为了减少客户过于集中的风险，一方面公司在汽车电器、智能家居等新领域开拓市场，另一方面电动工具、消费电子业务在保持原有欧洲、北美和国内等市场的同时也在国际新兴市场积极寻正并开拓新客户。

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发行人与主要客户建立了长期稳固的合作关系，相互合作具有稳定性和可持续性，不存在重大不确定性。发行人客户集中度较高不会对发行人持续经营能力构成重大不利影响。

八、对比分析发行人销售收入等财务数据，与其客户公开数据是否一致

经公开信息搜集，仅和而泰、康平科技披露了与公司的交易情况，其差异情况如下：

（一）与和而泰公开数据对比情况

公司客户和而泰于《公开发行可转换公司债券募集说明书》披露了截止2018年末与公司子公司华捷电子的应付账款余额情况，具体情况及差异原因如下：

单位：万元

（二）与康平科技公开数据对比情况

公司客户康平科技于《首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书》披露了2017年至2019年与公司的采购情况及应付账款余额情况。

康平科技披露的采购金额与公司账面记录的差异如下：

单位：万元

康平科技披露的应付账款余额与公司账面记录的差异如下：

单位：万元

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1、采购情况差异分析

康平科技披露的采购金额的计算口径是当期入账的发票金额加上本期末暂估余额减去上期末暂估余额，华之杰的计算口径仅为当期对账确认并开票的金额；康平科技披露的应付账款余额的计算口径是发票已入账未付款的余额加上本期末暂估余额，华之杰的计算口径仅为已开票未收款的余额，且存在期末最后几天开具的发票对方计入下一期的情况。

根据康平科技提供的相关明细数据，上述差异核对调节过程如下：

康平科技采购金额构成情况如下：

单位：万元

其中，康平科技当期发票入账金额与华之杰当期开票金额之间的差异情况如下：

单位：万元

康平科技期末暂估余额与华之杰期末发出商品余额之间的差异情况如下：

单位：万元

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2、应付账款余额情况分析

2018年末、2019年末，康平科技的应付账款余额构成情况如下：

单位：万元

司发出商品按成本计算。

项目

其中，已开票未付款余额差异情况如下：

单位：万元

除上述情形以外，公司销售收入等财务数据与客户公开数据披露不存在差异。

九、主要客户及其关联方与发行人是否存在关联关系或其他利益安排

主要客户及其关联方与发行人不存在关联关系或其他利益安排，不存在公司董事、监事、高级管理人员、持有公司5%以上股权的股东或其他主要关联方在公司主要客户及其关联方中占有权益的情形。

十、保荐机构和申报会计师核查并发表意见

（一）核查程序

申报会计师就上述事项履行了如下核查程序，具体情况如下：

1、访谈发行人销售人员，结合对主要客户的访谈，了解报告期前五大客户的主要情况、销售金额、合作时间、形成规模化销售的时间、获客途径等信息，并查阅销售合同，了解公司与主要客户是否签订长期合作协议及主要条款、结算方式、定价方式、是否存在销售折扣及具体财务处理方式；查阅发行人的收入成本大表，了解发行人各期向前五大客户销售的具体产品的数量、单价、金额、占比、毛利率等情况，了解公司对于同种产品销售单价差异情况、一客户收入及毛利率变动情况、毛利率与公司平均毛利率的对比情况等，并了解具体原因；

2、结合内部访谈、客户访谈、通过网络查询客户公开信息等程序，核查发

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行人报告期各期前五大客户的变化及销售额变化的原因；

3、访谈发行人实际控制人与销售负责人，查阅发行人与TTI以及其他主要客户的业务合同，查阅发行人收入明细表，访谈TTI以及其他主要客户，以了解公司对TTI是否存在重大业务依赖，以及公司在TTI供应商体系的市场地位与竞争优劣势；

4、查阅发行人的收入名细表，了解发行人2020年1-9月是否存在新增客户及获客渠道情况；

5、访谈发行人实际控制人与销售负责人，查阅发行人与拓邦集团、和而泰的业务合同，查阅发行人收入明细表，访谈拓邦集团、和而泰以及TTI等主要客户，了解公司与竞争对手拓邦集团、和而泰建立销售关系的背景、原因及商业合理性；

6、访谈发行人实际控制人、销售负责人与技术负责人，查阅电动工具及其零部件行业相关研究报告，访谈公司电动工具领域主要客户，查阅发行人收入明细表，查阅发行人与电动工具领域主要客户的业务合同，以了解公司与目前主要客户合作关系的稳定性与持续性，公司产品是否具有替代风险，是否存在重大不确定性风险；

7、公开信息查询同行业公司的数据及相关信息，分析公司下游客户行业现状及发展趋势，分析公司客户集中度较高与同行业其他公司或者行业集中度是否一致，是否存在客户依赖风险；

8、查阅发行人主要客户年度报告、招股说明书等公开信息，对比分析发行人销售收入等财务数据，与其客户公开数据是否一致，分析和核实差异原因；

9、查阅发行人主要客户信息及发行人关联方名单，了解公司与主要客户及其关联方与发行人是否存在关联关系或其他利益安排；

10、对客户执行了如下核查程序：对主要客户进行实地走访或视频访谈；对主要客户的交易金额和期末往来款余额进行函证，对未回函客户进行替代测试，对回函不符的客户取得差异调节表并核实；检查与营业收入相关的支持性文件。相关核查比例详见本回复问题15.1。

（二）核查意见

经核查，申报会计师认为：

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1、报告期内，发行人前五大客户的主要情况、历史合作情况与实际情况相符；发行人对于同种产品销售单价差异情况、同一客户收入及毛利率变动情况毛利率显著高于或低于公司平均毛利率情况均有合理原因，且与保荐机构和申报会计师的核查结果一致，未发现异常；

2、报告期内，发行人前五大客户变化、销售额变化情况均具备合理原因，且与实际情况相符；

3、发行人对TTI并不存在重大业务依赖；公司在TTI供应商体系中具有差异化的竞争优势；

4、2020年1-9月，公司主要客户中没有新增客户；

5、公司与竞争对手拓邦集团、和而泰建立销售关系的原因是最终客户TTI的指定要求，该采购模式在零部件行业内具有一定普遍性，符合行业惯例；

6、公司与电动工具行业厂商的合作稳定，可延续性较强，不存在重大不确定性风险；

7、发行人客户集中度与同行业其他公司基本一致，与下游行业集中度特点较为一致；

8、发行人的销售收入和应收账款数据，与其客户公开数据差异合理，与核查结果一致；

9、主要客户及其关联方与发行人不存在关联关系或其他利益安排。

问题11：关于原材料采购与供应商

问题11.1

招股说明书披露，公司生产经营中采购的原材料主要包括铜材、PCBA板、磁性零件、芯片、塑胶原材料、晶体管、线束类、五金件等；此外，对于部分因产能受限、技术附加值较低或具有特殊资质要求的工序，公司采取委外加工模式进行生产；对于一部分技术附加值较低、投入产出效率不经济类的产品，为满足客户订单需求，公司报告期内存在向其他合格零部件企业采购简易的结构件、开关等产成品的情形。公司采购模式分为“自主采购”和“指定采购”两大类。

请发行人说明：（1）委外加工及外购产成品两种生产模式的具体情况，包

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括所涉及的具体环节，是否涉及关键工序或关键技术，是否涉及到重污染业务及环节的外协加工，采用该种模式的必要性和合理性；（2）外购产成品的具体产品品类、数量、金额等，与公司主营产品的配套关系；外购产成品的主要厂商情况，交易金额及占比、合作历史、定价原则及公允性，与发行人是否存在关联关系；（3）公司主营业务“电动工具零部件”和“消费电子零部件”中，采购产成品分别的销售收入金额、占比、毛利率水平；（4）采购产成品并销售的情形在公司总体营业收入中的占比，并说明目前收入是否对某些外购产品形成依赖；（5）公司生产活动的业务实质，是否仅为简单的组装工作，相关产品生产过程中核心技术的具体体现；（6）公司“指定采购”的主要原材料的品类、金额、对应的客户的具体情况，采购单价与自主采购是否存在较大差异；指定采购的相关厂商情况，交易金额及占比、合作历史、定价原则及公允性，与发行人是否存在关联关系；指定采购对公司生产经营、财务方面的具体影响。【发行人回复】

一、发行人说明

（一）委外加工及外购产成品两种生产模式的具体情况，包括所涉及的具体环节，是否涉及关键工序或关键技术，是否涉及到重污染业务及环节的外协加工，采用该种模式的必要性和合理性

1、委外加工

对于部分因产能受限、技术附加值较低或具有特殊资质要求的工序，公司采取委外加工模式进行生产。委外加工模式下，公司根据月度或季度生产计划，结合公司生产排产情况，将电镀等一部分非核心工序，通过向外部供应商采购加工服务的方式组织生产，以便及时响应客户需求、提高投入产出效率，保证在订单高峰期将生产资源集中于核心产品和工序。

报告期内，公司主要将电镀及部分装配工序外包给供应商。上述工序具体情况如下：

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根据《国家环境保护总局关于对申请上市的企业和申请再融资的上市企业进行环境保护核查的通知》（环发[2003]101号）和《国家环境保护总局办公厅关于进一步规范重污染行业生产经营公司申请上市或再融资环境保护核查工作的通知》（环办（2007）105号），重污染行业包括：冶金、化工、石化、煤炭、火电、建材、造纸、酿造、制药、发酵、纺织、制革、采矿业、钢铁、水泥、电解铝。因此，电镀行业不属于重污染行业。但是根据国家发展和改革委员会发布的《国家发改委环资司向社会公开征求对电镀等9个行业清洁生产评价指标体系（征求意见稿）的意见》，电镀过程通常会产生废水、废气以及危险固体废弃物等污染物。由于发行人地处太湖环境保护地区，对于环保具有较高的要求，因此电镀工序一直委托具备相应资质的外协厂商提供，具备合理性。

除电镀工序涉及污染以外，其他工序均不涉及环境污染，且所有工序均不涉及关键工序或关键技术。

2、外购产成品

对于部分附加值较低或者投入产出效率不经济的产品，为满足客户对于中高端产品和低端产品搭配的一揽子需求，公司会向其他合格零部件供应商采购简易的结构件、开关等产成品作为配套产品满足客户一揽子采购需求，并进行自主检测合格之后向客户进行销售。公司采取该种业务模式主要出于经济、效率角度出发，并不涉及关键工序或关键技术，亦不涉及重污染业务及环节。

综上，公司委外加工及外购产成品不涉及关键工序或者关键技术，除电镀工序等对环保具有特殊要求以外，其他环节不涉及环境污染，具备必要性和合理性。

8-2-53

（二）外购产成品的具体产品品类、数量、金额等，与公司主营产品的配套关系；外购产成品的主要厂商情况，交易金额及占比、合作历史、定价原则及公允性，与发行人是否存在关联关系；

1、外购产成品的具体产品品类、数量、金额等，与公司主营产品的配套关系

发行人外购的产成品主要为技术含量低，有外购成本优势的开关、精密连接件、碳刷架等产品，为发行人现有产品线的补充。发行人外购产成品后，进行复检，重新评估产品品质，以达到客户要求。发行人外购产成品经检验复查无误后，以发行人的品牌打包并装箱，发货销售至客户。

报告期内，发行人外购产成品的具体产品品类、数量、金额，与公司主营产品的配套关系列示如下：

单位：万件，万元

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2、外购产成品的主要厂商情况，交易金额及占比、合作历史、定价原则及公允性，与发行人是否存在关联关系

报告期内，发行人各期外购产成品前五名厂商采购情况如下：

单位：万元

注：东莞市硕康电子有限公司法定代表人为刘圣文，金泽法定代表人为刘跃龙，两人为兄弟关系，发行人2017-2019年度向东莞市硕康电子有限公司采购，2020年起向东莞市金泽电子有限公司采购，认为向同一供应商采购。

报告期内，公司外购产成品的主要厂商基本稳定，主要供应商不同年度间采购量存在一定波动，一方面是由于不同年度备货需求不同；另一方面是公司根据市场需求和生产计划综合考虑供应商报价情况，自主制定采购计划，导致同一供应商各年度采购占比有所波动。

报告期内，发行人各期间外购产成品前五名厂商情况如下：

8-2-55

8-2-56

报告期内，公司外购产成品供应商与发行人均不存在关联关系，同时交易价格系双方根据市场价格协商确定的，采购价格具有公允性。

8-2-57

（三）公司主营业务“电动工具零部件”和“消费电子零部件”中，采购产成品分别的销售收入金额、占比、毛利率水平；

1、电动工具零部件中采购产成品分别的销售收入金额、占比、毛利率水平

报告期内，公司电动工具零部件中采购产成品的销售收入金额、占比、毛利率水平情况如下：

单位：万元

报告期内，电动工具零部件中采购产成品的销售收入有所下降，主要原因系外购产成品的技术含量相对较低，随着产品的更新换代，部分外购产成品逐渐被市场淘汰。报告期内，电动工具零部件中采购产成品销售的收入金额逐年减少，同时占营业收入比重均不高于0.21%，占比极小。

报告期内，电动工具零部件中外购产成品的毛利率均高于50%，且整体较为稳定，主要是因为该部分产品销售总额相对较少、产品价格相对较低，客户对这部分产品单价敏感程度较低，因此产品毛利相对较高。

2、消费电子零部件采购产成品分别的销售收入金额、占比、毛利率水平

报告期内，公司消费电子零部件中采购产成品的销售收入金额、占比、毛利率水平情况如下：

单位：万元

报告期内，公司消费电子零部件中外购产成品的销售收入金额及占当期营业收入比重均呈现逐期下降的趋势，主要是因为三星集团逐渐退出中国，发行人消费电子零部件整体销售收入有所下降。

2018年度，公司消费电子零部件中采购产成品的毛利率较2017年有所下降；

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2019年至2020年1-9月，公司消费电子零部件中采购产成品的毛利率整体较为稳定。上述变动主要系产品更新迭代，导致部分老产品单价有所下降导致。

（四）采购产成品并销售的情形在公司总体营业收入中的占比，并说明目前收入是否对某些外购产品形成依赖；

报告期内，公司外购产成品并销售对应的收入及占营业收入比重情况如下：

单位：万元

报告期内，采购产成品并销售的情形在公司总体营业收入中的占比分别为

8.56%、7.63%、6.35%和5.12%，呈现逐期下降的趋势。

发行人对外购产成品并无依赖，主要因为：

1、发行人部分产品系外购产成品经检测合格后销售，主要是因为上述产品技术附加值较低或者投入产出效率不经济，并非发行人不具备相应的生产能力；

2、外购的产成品整体上生产壁垒相对较低，国内供应商众多，容易寻找潜在供应商；

3、外购产成品的产品种类众多，各单品的销售收入均低于100万元、占营业收入比重均低于1%，对发行人营业收入影响有限；

4、报告期内，外购产成品销售形成的收入金额及占比呈现持续下降趋势，而发行人营业收入整体保持持续增长趋势，并未受到外购产成品销售额变动的不利影响。

综上，发行人目前收入对外购产成品不存在依赖。

（五）公司生产活动的业务实质，是否仅为简单的组装工作，相关产品生产过程中核心技术的具体体现

公司一贯注重技术创新，通过多年的行业实践与持续研发，积累了多项核心技术。同时，公司将核心技术应用在产品设计及生产过程之中，并非简单的组装工作，公司主要产品生产过程中核心技术的具体体现情况如下：

8-2-59

8-2-60

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8-2-62

8-2-63

（六）公司“指定采购”的主要原材料的品类、金额、对应的客户的具体情况，采购单价与自主采购是否存在较大差异；指定采购的相关厂商情况，交易金额及占比、合作历史、定价原则及公允性，与发行人是否存在关联关系；指定采购对公司生产经营、财务方面的具体影响。

1、公司“指定采购”的主要原材料具体情况

报告期内，公司“指定采购”的主要原材料的品类、金额、对应的客户的具体情况列示如下：

单位：万元

2、指定采购单价与自主采购单价的比较

发行人指定采购的主要原材料包括芯片、铜材、碳刷、塑胶原材料、晶体管等，发行人主要通过询价确定原材料采购价格。2020年1-9月，公司指定采购单价与询价单价及其对比情况如下：

单位：元

8-2-64

公司的客户主要为百得集团、TTI等全球知名厂商，为严格把控产品质量，在产品设计阶段，公司的部分客户会综合考虑产品合规性要求、质量要求、性能要求等多种因素，指定部分原材料的品牌、规格等，主要涉及芯片、铜材等。由于终端客户直接指定上游供应商，其采购量相对较大，因而价格更加便宜，低于发行人自主采购询价。

3、指定采购的相关厂商情况，交易金额及占比、合作历史、定价原则及公允性，与发行人是否存在关联关系

报告期内，指定采购的主要厂商的交易金额及占采购总额的比例情况如下：

8-2-65

单位：万元

报告期内，各期间前五大指定采购的相关厂商情况列示如下：

8-2-66

8-2-67

8-2-68

在指定采购模式下，发行人根据终端客户与指定供应商协商确定的采购价格进行交易，由于终端客户采购量较大，通常指定采购价格更具有优势。上述指定供应商系终端客户自行选择的，且与发行人不存在关联关系。

4、指定采购对公司生产经营、财务方面的具体影响

公司的客户主要为百得集团、TTI等全球知名厂商，为严格把控产品质量，在产品设计阶段，公司的部分客户会综合考虑产品合规性要求、质量要求、性能要求等多种因素，指定部分原材料的品牌、规格等，主要涉及芯片、铜材等。指定采购系终端客户为了控制产品质量，从而对上游供应链进行了部分指定，但具体的采购活动均由公司自身独立进行，终端客户并不干预发行人原材料采购环节，同时发行人独立承担相应的风险和权利义务，并与供应商进行独立结算。上述情形符合行业规定，公司采购环节独立于第三方，指定采购对公司生产经营活动无重大不利影响。

报告期内，公司指定采购金额占采购总额比重分别为9.55%、10.91%、10.35%和13.02%，整体占比较低。2020年1-9月，公司向百得集团的销售收入有所增加，从而百得集团指定采购的芯片金额有所增加，导致当期指定采购占比有所提升。报告期内，公司指定采购金额及采购总额情况如下：

单位：万元

问题11.2

根据招股说明书，报告期内，公司主要原材料采购占比分别为51.84%、

51.77%、57.26%、62.30%，PCBA板、磁性零件、五金件、定子、转子等的采购单价2019年发生较大的变动；报告期内，直接材料占主营业务成本的比重分别为66.21%、67.00%、68.13%以及74.57%。

请发行人说明：（1）除主要原材料外其他材料采购的相关情况，包括采购价格、数量、金额等；（2）报告期内主要原材料的采购数量，结合公司产品的单耗、产销量数据等分析采购、生产、销售、结存的匹配关系；（3）报告期内

8-2-69

各期原材料相关采购单价变动的原因及合理性，与市场价进行对比并分析差异原因；公司是否存在因贸易摩擦影响发行人原材料采购的情形，原材料采购中采用外汇结算的比例，汇率波动对原材料采购成本的影响程度；（4）量化分析说明公司能源电消耗量及金额和生产经营的匹配关系。

【发行人回复】

一、发行人说明

（一）除主要原材料外其他材料采购的相关情况，包括采购价格、数量、金额等；

公司其他材料主要包括PCB板、外购开关成品、注塑件、二极管、碳刷等。报告期内，公司其他材料采购占比分别为48.16%、48.23%、42.74%和41.50%。其他材料采购的具体情况如下：

8-2-70

（二）报告期内主要原材料的采购数量，结合公司产品的单耗、产销量数

8-2-71

据等分析采购、生产、销售、结存的匹配关系；

1、铜材

主要用于电动工具的精密结构件、电动工具开关及部分消费电子开关生产领用。

（1）开关类产品

报告期内，开关类产品的单位耗用量维持在0.24-0.26之间，整体较为稳定。

单位：吨，万件

（2）电动工具-精密结构件

报告期内，电动工具-精密结构件产品的单位耗用量维持在0.02-0.03之间，整体较为稳定。

单位：吨，万件

2、PCBA板

PCBA板主要用于无刷电机的生产领用。2017-2019年度PCBA板单位耗用量增加，主要原因系发行人产品结构调整变化，带控制功能的无刷电机产量增加，PCBA板耗用增加。2020年1-9月PCBA板单位耗用量减少，主要原因系不带控制器的48寸无刷电机产销量增加，PCBA板耗用减少。

单位：万件

8-2-72

3、磁性零件

磁性零件主要用于无刷电机生产领用。报告期内，开关类产品的单位耗用量维持在5.71-6.28之间，整体较为稳定。

单位：万件

4、芯片

芯片主要用于智能控制器及带控制功能的开关生产领用。2017至2018年度，芯片的单位耗用量低于其他期间，主要原因系发行人不带芯片的产品FA027/028/029/010/031产量增加，芯片的单位耗用量下降。

单位：万件

5、塑胶原材料

塑胶原材料主要用于精密结构件及开关生产领用。

（1）开关

报告期内，开关类产品的单位耗用量维持在0.01左右，整体较为稳定。

单位：万件

（2）消费电子-精密结构件

报告期内，消费电子-精密结构件的塑胶原材料单位耗用量逐年上升，主要原因系受韩国三星电子搬离中国影响，塑胶原材料单耗较低的连接器产品需求减

8-2-73

少，单耗较高的插座产品需求增加，产品结构的变化导致原材料单位耗用量上升。

单位：万件

（3）电动工具-精密结构件

报告期内，电动工具-精密结构件的塑胶原材料单位耗用量逐年上升，主要原因系发行人产品结构调整，塑胶原材料单耗较低的电池夹产品需求逐年减少，单耗较高的碳刷架产品需求产量上涨，导致原材料单位耗用量上升。

单位：万件

6、晶体管

晶体管主要用于智能控制器及带控制功能的开关领用。报告期内，晶体管的单位耗用量呈波动趋势，主要与发行人的产品结构，客户需求相关。2018-2019年度，客户对不带晶体管的产品FA027/028/029/010/031需求增加，晶体管耗用减少，单位耗用量下降。2020年1-9月客户对带晶体管的智能开关需求增加，晶体管耗用增加，单位耗用量上升。

单位：万件

7、线束

线束主要用于带控制功能的开关及智能控制器生产领用。报告期内线束的单位耗用量逐年上升，主要原因系2017年度线束单位耗用量小的产品需求较大，

8-2-74

导致其单位耗用量小，发行人产品结构调整，FA031等单位耗用量高的产品需求增加，线束单位耗用量逐年上升。

单位：万件

8、定子

定子主要用于无刷电机生产领用。报告期内发行人产品结构调整，随着集成度高的无刷电机产品产量增加，耗用的定子数量增加，单位耗用量逐年上升。

单位：万件

9、转子

转子主要用于无刷电机生产领用。报告期内发行人产品结构调整，随着集成度高的无刷电机产品产量增加，耗用的转子数量增加，单位耗用量逐年上升。

单位：万件

（三）报告期内各期原材料相关采购单价变动的原因及合理性，与市场价进行对比并分析差异原因；公司是否存在因贸易摩擦影响发行人原材料采购的情形，原材料采购中采用外汇结算的比例，汇率波动对原材料采购成本的影响程度；

1、报告期内各期原材料相关采购单价变动的原因及合理性，与市场价进行对比并分析差异原因

8-2-75

报告期内，公司主要原材料各期采购单价变动情况如下：

公司的主要采购价格主要通过向多家供应商询价并协商之后确定采购价格，采购价格与市场价格不存在明显差异。但鉴于公司主要原材料产品种类、型号较多，且多数原材料均无公开市场价格，难以直接进行比较。公司选取了铜材、塑胶原材料、磁性零件与关联产品市场价格变动情况进行对比，公司主要产品价格变动原因如下：

（1）PCBA板

PCBA板主要运用于开关、智能控制器生产。报告期内，PCBA板的采购单价呈上升趋势，其中2019年度采购单价由2018年度的52.12元/件上升至57.88元/件，涨幅11.06%，主要原因系客户产品要求提升，PCBA板规格功能提升，采购价格上升。由于PCBA板型号较多，不同用途的PCBA板功能、用途及价格等可能存在较大差异，同时未能获取市场价格，难以进行比较。

（2）铜材

2018年度，公司铜材的采购单价较2017年度上涨9.06%，2019年度的采购单价较2018年度回落4.27%，2020年1-9月的采购单价较2019年度略有下降。上述变动主要是受到了铜材市场整体价格波动的影响。以未锻造的铜及铜材价格为例，2018年度，铜材价格整体处于高位水平；2019年度及2020年上半年，铜材价格处于波动下降趋势，2020年下半年至今铜材价格有所提升，但整体仍低于2019年均价。具体情况如下：

8-2-76

图 未锻造的铜及铜材价格（美元/吨）

数据来源：wind整体而言，报告期内铜材采购价格波动与铜材市场价格波动情况较为吻合，不存在较大差异。

（3）线束类

报告期内，线束采购单价逐年上升，主要原因系新款线束的采购单价上升。报告期内，原有线束采购单价保持平稳。线束的采购报价基于铜材的价格波动而定价，报告期内的铜材价格较报告期前的铜材价格上升，报告期内线束新品的采购报价高于原有线束的报价，故线束采购单价呈逐年上升趋势

（4）塑胶原材料

2018年度，公司塑胶原材料的采购单价较2017年度上涨8.03%，2019年度及2020年1-9月采购单价呈现小幅下降趋势。上述变动主要是因为塑胶原材料主要受到上游原油价格波动的影响，以OPEC一揽子原油价格为例，2018年度，原油价格整体较2017年有所提升；2019年度及2020年一季度，原油价格处于波动下降趋势，2020年二季度至今原油价格有所提升，但整体仍低于2019年均价。具体情况如下：

8-2-77

图： OPEC一揽子原油价格（美元/桶）

数据来源：wind整体而言，报告期内塑胶原材料采购价格波动较为合理。

（5）磁性零件

公司外购的磁性零件主要用于生产无刷电机，报告期内，磁性零件的采购单价逐年下降，主要是因为：①报告期内，公司无刷电机销售收入分别为3,969.44万元、4,917.19万元、7,693.46万元和10,337.30万元，呈现快速增长趋势。无刷电机业务的快速增长拉动了磁性零件的采购量，形成规模采购效应，导致采购单价有所下降；②报告期内，公司通过不断进行产品研发升级，调整产品生产工艺，使用更多性价比更高的替代型号磁性零件，从而达到降低成本的目标；③磁性零件的原材料为稀土，发行人会在稀土价格低位时，与供应商锁定采购数量，避免稀土价格波动导致磁性零件价格的波动。鉴于市场上尚无公开磁性零件产品价格，公开信息中，磁性材料价格指数变动情况能够在一定程度上反应磁性零件的市场供需变动情况。其中，2017年磁性材料价格指数相对较高，2018年至2020年1-9月，磁性材料价格指数呈现波动下降趋势，具体情况如下：

8-2-78

图 磁性材料价格指数

数据来源：wind综合考虑，市场价格波动及公司采购量逐渐升高带来的规模效应，报告期内公司磁性零件价格波动情况较为合理。

（6）芯片

报告期内，公司芯片采购单价较为稳定，维持在0.90元/件-0.96元/件区间，整体变动不大。

（7）晶体管

报告期内，公司采购的晶体管主要用于智能控制器的生产与销售。2018年度，公司晶体管采购单价较2017年上升19.59%，主要是因为客户对产品功能性要求提升，发行人采购的晶体管电压电流存储容量等各指标要求增加，因而采购的晶体管价格更高。2019年至2020年1-9月，公司晶体管的采购单价较为稳定。

2、公司是否存在因贸易摩擦影响发行人原材料采购的情形:

（1）公司采购进口原材料的情况

报告期内，发行人采购进口原材料占采购总额的比例为3.27%-6.53%，占比较低。发行人进口原材料主要来自德国、韩国、日本、美国，目前中国与韩国、日本等亚洲国家及德国等欧洲国家贸易政策相对稳定，贸易冲突的可能性相对较小，贸易冲突主要发生在中美之间。公司自美国采购芯片、晶体管等原材料，目前不在美国贸易管制清单中，不会对发行人原材料采购造成不利影响。

报告期内，公司采购进口原材料的情况如下：

8-2-79

单位：万元

（2）公司产品尚未列入加征的关税清单

报告期内，中国与德国、韩国、日本、美国等境外区域的贸易未受到国际经济环境、政治形势的变化而产生不利的影响；自2018年，中美贸易摩擦以来，公司向美国进口的核心原材料未被列入加征的关税清单中，中美贸易摩擦未对公司核心原材料的进口采购产生不利的影响。

（3）全球业务布局，有利于降低经营风险

为进一步开拓国际业务，完善全球业务体系，发行人已在中国香港、越南、美国和墨西哥设立下属公司。若中美贸易冲突升级，发行人可通过境外子公司进行采购并生产，从而有利于降低中美贸易摩擦带来的经营风险。

（4）逐步建立多元化采购渠道，避免单一客户依赖风险

发行人也积极寻找同类产品的供应商，多元化多渠道开发供应商，可从台湾、日本、欧洲等地采购。同时，随着国内行业整体发展，国产原材料厂商的技术水平也在不断提高，逐步实现了国产替代。

综上，目前公司尚未因中美贸易摩擦影响公司原材料采购情况，即使未来中美贸易摩擦加剧，对发行人原材料采购影响较小。

3、原材料采购中采用外汇结算的比例

发行人直接进口或者通过贸易商间接进口的原材料，发行均承担汇率波动的风险，故发行人通过贸易商间接进口的原材料也计入原材料采购中采用外汇结算的情况。

报告期内，原材料采购中采用外汇结算的比例如下：

单位：万元

4、汇率波动对原材料采购成本的影响程度

8-2-80

针对公司进口原材料进行汇率波动敏感性分析，下表假设公司报告期原材料采购价格不随材料汇率波动而调整的情况下，将对采购成本的影响情况如下：

由上表可知，汇率波动对原材料采购成本的影响较小。

（四）量化分析说明公司能源电消耗量及金额和生产经营的匹配关系。

鉴于发行人产品品种、型号众多，不同型号产品生产所需耗电量差异较大，单位产量电耗难以真实反映电力消耗量及金额与生产经营的匹配关系。而产品的产值与生产工艺、能源消耗量等情况相关度较高，因此通过单位产值电耗衡量能源消耗与生产经营的匹配关系较为合理。

2020年1-9月发行人平均电价下降，主要原因系发行人生产订单增加，2020年4-9月份车间晚班工作频率增加，处于电费低谷价时段，导致平均电价降低。报告期内，发行人单位产值电耗由2017年度的0.0151度/元下降至2018年度的

0.0146度/元，主要原因系发行人产品结构调整，随着产品集成度增加，生产产值增加，而单位产值电耗下降；2020年1-9月发行人单位产值电耗由2019年度的0.0146度/元下降至0.0124度/元，主要原因系平均电价降低。具体情况如下：

注：发行人的生产产值是根据产品成本与产品数量测算所得。

综上，报告期内，发行人能源电消耗量与生产经营变动匹配。

问题11.3

报告期内，公司向前五大供应商采购金额分别为4,907.99万元、5,596.08万元、7,703.26万元和2,396.88万元，占当期采购总额的比例为17.30%、18.32%、

8-2-81

26.09%和29.36%。其中，无锡东海智控软件有限公司为2017年、2018年第二大供应商，2019年、2020年1-3月为公司第一大供应商；经查询公开资料，无锡东海智控软件有限公司成立于2015年，成立至今实控人、大股东、法定代表人发生多次变更；2020年1-3月第四大供应商深圳市博科供应链管理有限公司存在较多合同纠纷；2018年第五大供应商张家港市杨舍镇塘市宏伟电子厂为个体工商户。招股说明书未披露向主要供应商采购原材料的具体数量、单价情况。

请发行人说明：（1）主要供应商的主要情况、合作历史，公司向前五大供应商采购的具体产品、数量、单价、金额、占比等；主要供应商的采购价格变动情况及原因，与市场价格是否存在明显差异及原因；相同原材料向不同供应商采购单价是否存在较大差异；（2）公司选择供应商的标准和具体方式；无锡东海智控软件有限公司成立短期内成为发行人主要供应商的原因；报告期公司向主要供应商采购金额变动、供应商变化的原因；（3）公司与供应商及其相关人员间是否存在关联关系、利益安排及其他密切关系等。

【发行人回复】

一、发行人说明

（一）主要供应商的主要情况、合作历史，公司向前五大供应商采购的具体产品、数量、单价、金额、占比等；主要供应商的采购价格变动情况及原因，与市场价格是否存在明显差异及原因；相同原材料向不同供应商采购单价是否存在较大差异；

1、报告期内，主要供应商的主要情况、合作历史情况如下：

8-2-82

8-2-83

8-2-84

2、公司向前五大供应商采购的具体产品、数量、单价、金额、占比等报告期内，公司向前五大供应商采购的具体产品、数量、单价、金额、占比情况如下：

8-2-85

3、主要供应商的采购价格变动情况及原因，与市场价格是否存在明显差异及原因；

报告期内，公司主要原材料供应商采购价格变动情况如下：

单位：元

8-2-86

发行人向无锡市信任金属材料有限公司主要采购黄铜，向宜兴市顺通金属材料有限公司采购紫铜、磷青铜。报告期内，受铜材市场整体供需影响，黄铜、紫铜、磷青铜等产品价格均存在一定波动。

发行人向无锡东海智控软件有限公司主要采购PCBA板，鉴于报告期内客户对于产品性能要求不断提升，公司不断提升产品品质，因而PCBA板规格功能不断提升，从而其采购单价整体上呈现上升趋势。

发行人向奉化市赛派磁电有限公司、宁波金鸡强磁股份有限公司采购磁性零件，报告期内发行人根据生产需求采购的磁性零件大小规格不同，不同型号采购数量不同，导致磁性零件的平均采购单价波动。

发行人向深圳市博科供应链管理有限公司、威健国际贸易（上海）有限公司采购芯片、晶体管，报告期内采购单价的波动，主要原因系该两家供应商为贸易商，公司根据生产需求向各家采购其代理的原材料。报告期内采购的芯片、晶体管型号不同，采购价格不一，各型号采购数量不同，导致其平均采购单价波动。

发行人向贵研中希（上海）新材料科技有限公司采购触点，报告期内受银价上涨的影响，触点采购价格呈现波动向上的趋势。

报告期内，主要产品采购价格与市场价格对比情况及原因详见本回复问题

11.2“一、发行人说明/（三）报告期内各期原材料相关采购单价变动的原因及合理性，与市场价进行对比并分析差异原因；公司是否存在因贸易摩擦影响发行人原材料采购的情形，原材料采购中采用外汇结算的比例，汇率波动对原材料采购成本的影响程度”。

4、相同原材料向不同供应商采购单价是否存在较大差异

报告期内，公司主要原材料铜材、磁性零件、晶体管等向不同供应商采购，且采购价格存在一定差异，主要是因为采购的产品类型有所差异，具体情况如下：

（1）铜材的主要供应商为无锡市信任金属材料有限公司及宜兴市顺通金属材料有限公司，其中无锡市信任金属材料有限公司主要提供黄铜、宜兴市顺通金属材料有限公司主要提供紫铜、磷青铜。整体上，黄铜价格低于磷青铜、紫铜的

8-2-87

价格，因而造成了报告期内公司向无锡市信任金属材料有限公司的采购单价低于向宜兴市顺通金属材料有限公司的采购单价。

（2）磁性零件的主要供应商为奉化市赛派磁电有限公司、宁波金鸡强磁股份有限公司，由于公司向上述两家供应商采购的磁性零件规格及采购数量不同，导致平均采购单价有所差异。

（3）晶体管的主要供应商为深圳市博科供应链管理有限公司、威健国际贸易（上海）有限公司，由于公司向上述两家供应商采购的晶体管规格及采购数量不同，导致平均采购单价有所差异。

（二）公司选择供应商的标准和具体方式；无锡东海智控软件有限公司成立短期内成为发行人主要供应商的原因；报告期公司向主要供应商采购金额变动、供应商变化的原因；

1、公司选择供应商的标准和具体方式

公司制定了严格的供应商选择标准，选择标准及具体方式如下：

8-2-88

2、无锡东海智控软件有限公司成立短期内成为发行人主要供应商的原因公司向无锡东海智控软件有限公司（以下简称“东海智控”）主要采购的原材料为PCBA板，用于生产推草车等大型终端电动工具上适配的无刷电机智能控制器。公司将采购的PCBA板进行生产加工，如插件、组装、烧录软件程序、灌胶、检测等工序，最终作为电机用智能控制器产品进行单独销售，或与电机结构单元集成为无刷电机产品进行销售。

该类智能控制器产具有功率高、体积大的特点。鉴于公司目前的产线、工艺主要专注于中小型电动工具零部件的生产，考虑良率、成本等因素，公司选择向外部供应商采购该部分智能控制器的原材料PCBA板。

报告期内，PCBA板的采购金额分别为1,250.98万元、1,208.03万元、3,140.03万元和2,465.43万元，占采购总额的4.41%，3.95%，10.63%和7.15%，整体呈现上升的趋势。公司向东海智控采购的PCBA板主要用于生产特定型号的智能控制器以及集成了智能控制器的无刷电机，相关产品主要供应的客户是TTI。2019年度，TTI向公司采购相关无刷电机的金额大幅上升，拉动了公司向东海智控采购PCBA板的金额，故使得东海智控虽成立于2015年，但短期内成为了公司主要供应商。

3、报告期公司向主要供应商采购金额变动、供应商变化的原因

公司向主要供应商采购内容包括铜材、PCBA板、磁性零件、芯片、塑胶原材料、晶体管、线束类、五金件等原材料。报告期内，发行人前五大供应商及采购变化情况如下：

单位：万元