证券代码：600771 证券简称：广誉远 编号：临2021-050

广誉远中药股份有限公司关于2021年半年度报告信息披露监管工作函的回复公告

广誉远中药股份有限公司（以下简称“公司”）于近日收到上海证券交易所上市公司监管一部发来的《关于广誉远中药股份有限公司2021年半年度报告的信息披露监管工作函》（上证公函【2021】2756号），经公司认真分析，现对函中所述问题回复公告如下：

问题1：请公司补充披露：（1）2016年-2021年上半年主要产品价格、产销量及变动情况；（2）上述期间内公司老厂及新厂产能和产能利用率情况；（3）结合上述情况及公司经销模式、销售推广形式、信用政策等进一步说明公司近年来营业收入大幅波动的原因及合理性，今年上半年营业收入下滑的原因及合理性。

回复：

（1）2016年-2021年上半年主要产品价格、产销量及变动情况。

一、2016年-2021年上半年主要产品价格变动情况

公司主要产品包括定坤丹（大蜜丸）、定坤丹（水蜜丸）、龟龄集、安宫牛黄丸、牛黄清心丸、龟龄集酒等，2016年-2021年上半年主要产品价格明细如下：

单位：元

综上，2020年度产销量均出现不同程度的下降主要是受新冠肺炎疫情影响，而年度间产销量变动主要是公司根据市场需求及库存情况，合理安排生产计划，满足市场销售。

（2）公司老厂及新厂产能和产能利用率情况。

一、老厂产能及产能利用率

2018年10月，公司基于未来发展建设的山西广誉远医药产业园竣工并投入使用，产业园设计产能高，因目前仅根据市场需求进行生产，故产能利用率较低。

（3）结合上述情况及公司经销模式、销售推广形式、信用政策等进一步说明公司近年来营业收入大幅波动的原因及合理性，今年上半年营业收入下滑的原因及合理性。

2016年至今公司在经销模式、销售推广形式、信用政策方面基本保持一致，通过加强营销管理、品牌建设以及质量控制等多方面经营管理逐步发展。近年来营业收入具体情况如下：

单位：万元

政策的出台也对公司产品销售造成一定程度的影响。特别是对广东、上海、浙江、江苏等地影响较为严重。a、医保控费和招标价格的影响：部分省区对使用医保卡购买“定坤丹”做限制性规定，“限月经不调、行经腹痛”须持有医生处方才能购买，对医疗机构医生及药店终端销售造成影响。部分医院对招标价格的药品采取控费措施，直接导致定坤丹在部分区域销售下滑。

b、2019年7月1日，国家卫健委发布《关于印发第一批国家重点监控合理用药药品目录（化药及生物制品）的通知》，对药品处方管理作了明确规定，对西医临床处方中成药作出了限制，部分省区医疗机构甚至采取一刀切的方式，西医完全不能处方中成药。该政策的实施，对公司产品销售产生了较大的不利影响，也导致了公司2019年下半年至今销售出现一定程度的下滑。

③ 受新冠肺炎疫情影响，2020年至今，全国性医院药店经营受到较大影响，疫情不断局部散发，全国大部分地区终端门店客流下滑始终未能恢复。对公司产品销售造成一定的影响。

（2）内部因素

① 票折的影响：为加强与各级经销商及连锁药店的合作，充分调动其积极性，满足部分连锁对毛利率的要求，公司给部分重点客户提供了一定的销售支持，同时为了促进终端动销，让利消费者，在部分连锁做了消费者买赠活动，销售买赠和支持以票折的方式进行，导致营业收入出现一定程度的下滑。

② 应收账款管控的影响：经过2012年-2015年的发展，公司通过分析医药市场发展动态，结合自身产品优势，于2016年全面启动OTC战略，以医院学术引领+OTC品牌战略为核心，在销售收入快速增长的同时信用期内应收账款也随之出现持续增长，为加强应收账款管控，在加大应收账款回收力度、加强应收账款考核的同时，采取精细化管理，对部分终端动销不利的商业，适当控制发货，加强资信管理，以确保应收账款的安全回收，对公司销售收入下滑造成一定影响。

综上分析，公司近年来营业收入波动与公司自身所处发展阶段，和所采取的营销策略有关，与行业发展趋势和市场竞争格局变化及市场环境具有相关性，随着国家中医药发展政策的不断向好，民众对中医药的认可度和接受度的提升，公司经过战略调整期后，各项经济指标将会趋于良性，为下一步健康发展夯实基础，公司营业收入会逐渐趋稳。

二、2021年上半年来营业收入下滑的原因及合理性分析：

2021年上半年，受内外部因素的综合影响，公司营业收入出现了下滑，具体原因如下：

1、公司核心产品安宫牛黄丸主要原材料麝香采购审批迟缓影响销售。

2020年安宫牛黄丸出现了较快的需求增长，进而对库存储备的麝香耗用较多。正常情况下麝香三个月就能完成采购审批，但2020年8月底（当时公司库存麝香可以用至12月底），监管审批要求增加，流程相应延长。公司虽多途径紧急应对，但麝香直到2021年6月初才办妥手续正常生产，安宫牛黄丸系列产品销售收入较上年同期下降

74.77%。目前，公司通过增加供应商资源等方式，确保安宫牛黄丸生产主要原料（包括麝香）的供应链稳定，保证产品的持续生产。

2、合理控制销售，加大终端纯销力度。

为促进应收账款清收和降低终端库存，公司根据市场的申请，结合产品在各区域的实际销售情况，合理布局产品在各区域间调配，协助商业公司进行不同区域间产品调拨，适当控制发货，推动库存和资金的良性运转，使得营业收入出现下滑。

3、疫情零星散发，终端门店销售受限。

2021年初至今，国内疫情零星散发不断，河北、广东、江苏等地疫情波及多省防控升级，公司虽然通过加大市场投入，丰富地推活动形式、提高活动频率等方式促进销售，但受药店客流下滑以及公司产品三高特性影响，线下销售仍然未能达到预期。

问题2：请公司补充披露：（1）报告期内主要原材料的价格变动情况；（2）结合主营业务结构变化、成本变化情况，说明报告期内营业收入与营业成本变动方向不一致的原因及合理性；（3）结合市场环境、销售及信用政策、主要产品价量情况、成本费用等进一步说明报告期内公司出现亏损的原因及合理性；（4）结合生产工艺、行业市场、产品价格、成本控制等方面，综合分析公司相较同行业可比公司的主要竞争优势，量化分析公司近年来保持较高毛利率的原因，以及报告期内毛利率下滑的原因及合理性。

回复：

（1） 报告期内主要原材料的价格变动情况。

单位：元

实施了紧缩商业资信，加大应收账款清收，同时采取较为积极的营销策略，一方面以票折、赠品等方式加大对重点商业客户的销售支持；另一方面持续加大市场终端投入，深化各类地推活动和消费者教育活动，加强产品知识培训和中医健康理念传播教育，降库存效果显著，回款和应收账款清收逐渐趋于良性。

三、主要产品价量、成本费用情况

1、受国家宏观经济下行、消费降级及国家医保控费、处方药监管、西医不能开中药等行业政策影响，公司为稳定销售，加速终端动销，对部分重点商业客户给与票折支持等因素影响，公司产品销售价格及销售量均出现不同程度降幅；

2、部分原材料及包材价格上涨以及报告期产量减少，成本中分摊的固定费用增加，使得产品成本增加；

3、为促进终端动销，确保产品终端市场动销率稳步提升，公司持续加大市场投入，实现终端网络的深度渗透，通过节气养生、地推、贴柜培训和新媒体及社交平台等开展形式多样的推广活动，使得销售费用增加。

综上，公司2021年上半年出现亏损的具体原因：

1、医保及行业其他相关政策的影响，部分原来销量较大省区销售受挫，加之2020年初开始，连续受疫情影响，公司销量占比较高的产品为补益类，而非紧急非必备药品在线下终端销售受到较大挫折，消费需求下降未得到根本扭转，综合使得销售收入下滑明显。

2、生产领用主要原材料牛黄等原材料价格持续上涨，而产量减少，分摊的固定费用增加，使得成本上升。

3、由于不同毛利产品在报告期内的销售占比变化，毛利较高产品销售占比下滑，毛利较低产品销售占比增幅较大，导致综合毛利率下降。

4、为促进终端动销持续提升和货款的加速回收，公司持续加大市场投入，通过节气养生、地推、贴柜培训和新媒体及社交平台等开展形式多样的各种活动，使得销售费用率同比增加16.01个百分点。

（4）结合生产工艺、行业市场、产品价格、成本控制等方面，综合分析公司相较同行业可比公司的主要竞争优势，量化分析公司近年来保持较高毛利率的原因，以及报告期内毛利率下滑的原因及合理性。

公司拥有480年无断代传承生产历史，两个国家保密处方产品组群（龟龄集、定坤

丹）、三个国家级非物质文化遗产（龟龄集、定坤丹和安宫牛黄丸的传统古法炮制技艺），具有不可复制的、独特的中医药历史文化渊源的核心竞争优势，在学术研究方面成果显著，发表专业期刊论文200余篇，其中SCI收录论文13篇。产品质量连续跟踪，指纹图谱一致性达92%以上，在传统中药行业具有独特的、显著的优势。

2018年至2021年上半年公司主要产品营业收入、营业成本、产品结构及毛利率情况如下：

（一）2018年至2021年1-6月营业收入及成本

单位：万元

由上表可见，公司近几年毛利率较高的原因主要有：

1、定价策略

原料资源的稀缺性、产品高附加值，以及疗效的显著性使得公司产品具有较高但合理的市场定价。公司产品龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸等系列产品，是在数百年来对相关疾病的发生、治疗研究和生产经验基础上，依据古代名家名方，结合中医相关理论，运用独特古法炮制工艺而生产；特别是龟龄集属于中国明清两代的宫廷秘方，是国内目前为止存世最完整的复方升炼技术的活标本，被誉为“中医药的活化石”，曾在CCTV《国宝档案：龟龄集》中详细揭示皇室御用龟龄集历史，它与定坤丹均为国家保密品种、国家级非物质文化遗产，其产品组方独特、用料苛刻、疗效显著，产品的可替代性较弱，尤其是龟龄集无可替代产品，因此具有较高的定价权。

2、成本管控有效降低单位产品成本。

近年来，中药材市场价格逐年上涨，公司为减少中药材市场价格波动对公司经营成本带来的不利影响，在确保药材质量的基础上，加强“生产安全库存”管理，提前做好核心品种的战略储备。同时，公司强化药材价格趋势追踪和数据库建设，在价格低点对鹿茸、红参、西红花、蜻蜓、三七等原材料增加采购。为了保证上述原材料价格和质量的稳定，公司加强招标采购管理，加强对供应商管控，与优质供应商建立了长期合作关系。通过上述方式，公司有效地缓解了原材料价格上涨对成本带来的不利影响，但随着中药材价格市场行情的不断走高，公司成本压力将增大。

3、生产模式

公司生产模式主要采用“以销定产”的方式，原则上按照销售需求制定生产计划，并保持一定量的安全缓冲库存，以免发生市场销售断货情况。在生产过程中，公司一方面加强对产品各环节的监控，对每批完工半制品的收率进行分析并查找原因，提高原料半制品的收率，降低包装材料损耗率；另一方面完善生产工人薪酬考核办法，合理调配生产人员班次，降低人工成本。公司在生产模式中采取的成本管控等举措进一步降低了产品的生产成本，使得产品的毛利率保持在了较高水平。

4、市场竞争

龟龄集是国家保密品种，其产品组方独特、用料苛刻、疗效显著，无可替代产品，更加奠定了龟龄集系列产品的竞争优势，因此具有较高的定价权，作为公司核心产品的

龟龄集系列保持了较高的毛利率水平。

三、同行业可比公司毛利率情况

的影响使得安宫牛黄丸产量减少导致固定成本增加，使得报告期内产品成本增加。

问题3：半年报披露，公司应收账款期末账面余额14.2亿元，占总资产的四成，近年持续上升，报告期内同比下降6.77%，为近年来首次出现下降。其中，对关联方的应收账款1.7亿元，在应收账款余额中占比12%，同比增加20%。应收账款坏账损失139.49万元，同比下降90.84%。请公司补充披露：（1）应收账款前十大客户的具体情况，包括但不限于客户名称、是否关联方、是否当年新增客户、应收账款金额及同比变化、账龄分布情况，并结合期后回款情况，说明是否存在回收风险；（2）分账龄组合的应收账款坏账计提情况，结合期后回款及同行业可比公司情况，客户信用风险情况等，说明报告期坏账计提是否充分，是否可能出现年末大额计提坏账的风险；（3）报告期内应收账款整体金额下滑而关联方应收账款增加的主要原因，上述关联方应收账款的账龄分布和期后回款情况，说明是否存在回收风险。回复：

（1）应收账款前十大客户的具体情况，包括但不限于客户名称、是否关联方、是否当年新增客户、应收账款金额及同比变化、账龄分布情况，并结合期后回款情况，说明是否存在回收风险。

截止2021年6月30日，公司应收账款余额161,677.82万元，其中逾期应收账款（账龄一年以上）余额67,726.89万元，占比41.89%。其中五年以上应收账金额3,937.23万元，大部分为山西广誉远改制前形成的历史遗留款项，预计无法收回，已全额计提信用减值损失，扣除该部分因素影响，逾期应收账款余额63,789.66万元。

虽然公司账龄超过一年以上的应收账款金额较大，但由于大部分与公司合作的商业单位具有一定的区域影响力和资源优势，双方具有良好的合作基础，加之公司对应收账款的风险管控以及销售队伍专业水平和考核机制的提高，近年来公司也在不断加大终端动销力度，加快货款回收和催款力度，故公司认为不存在应收账款回收风险。

一、2021年6月末公司前十大客户应收账款期末余额72,855.49万元，其中逾期应收账款27,703.09万元，占比38%，具体情况如下：

金额单位：万元

四季度回款3500万元。

（3）山西广誉远医药有限公司2017年成立，旨在以精品中药的销售与推广为主，充分利用公司产品在山西省内的品牌优势，与当地投资人合作，为开办的国药堂连锁和国医馆连锁进行产品配送服务，业务覆盖范围包括国药堂连锁和国医馆连锁下辖的5家国医馆，期后回款3,657.04万元。故不存在应收账款回收风险。

（4）石家庄冀德科健医药科技有限公司：2021年上半年，河北石家庄疫情严重影响了下游连锁及三终端的销售。4月份后业务陆续恢复，公司开发了河北最大的三家连锁新兴药房、华佗大药房、神威大药房，上述连锁药店都要求要进场资信，用于几家大连锁的铺货，公司三季度加大连锁的门店地推以及消费者教育等动销活动，随着门店动销启动上量后，应收账款会正常周转，预计四季度将清收2000万应收账款。

（5）陕西怡和生化药品有限公司：前期主要为部分国药堂国医馆做精品中药配送服务，由于下游客户开设国医馆国药堂投资大，又遇疫情影响资金周转缓慢，公司制定了专项清收计划， 期后回款309万元，四季度继续加大清收力度，确保应收账款安全。

（6）山西广誉远国药堂连锁是公司实施精品中药战略初期与当地投资人共同设立的精品中药专卖连锁公司。目前连锁公司在山西省内拥有18连锁门店，充分起到了树立产品品牌，带动销售的作用。期后回款1,490.83万元，故不存在应收账款回收风险。

（2）分账龄组合的应收账款坏账计提情况，结合期后回款及同行业可比公司情况，客户信用风险情况等，说明报告期坏账计提是否充分，是否可能出现年末大额计提坏账的风险。

一、分账龄组合的应收账款坏账计提情况如下：

金额单位：万元

同行业可比公司相比处于中等水平，因此公司应收账款坏账计提准备比较充分，具有合理性。同行业可比公司应收账款按账龄分析法计提坏账准备的比例如下：

公司对应收账款按照单项和组合的方式计提坏账准备，坏账准备计提及预期信用损失率计算符合会计准则相关规定；经统计公司大额客户历年的应收账款收回情况，未发现大额不能收回的情况，综合考虑坏账准备计提情况，公司的应收账款风险可控；公司截止2021年上半年末坏账准备按组合计提比例为12.16%，与同行业公司比较处于偏高水平，应收账款坏账准备计提充分，已经计提的坏账准备能够涵盖预期发生的损失，不会出现年末大额计提坏账的风险。

（3）报告期内应收账款整体金额下滑而关联方应收账款增加的主要原因，上述关联方应收账款的账龄分布和期后回款情况，说明是否存在回收风险。

1、关联方应收账款的账龄分布和期后回款情况

单位：万元

市场推广费和广告费。请公司补充披露：（1）前十大支付对象，包括对应金额、费用性质等；（2）市场推广费和广告费的明细情况，包括但不限于核算内容明细、对应金额、确认依据，并结合同行业可比公司情况分析上述费用金额的合理性；（3）结合公司销售推广的形式、内容、金额、销售人员人数及其变化情况等，分析报告期销售费用与营业收入变动方向不一致的原因及合理性；（4）销售费用支付对象中是否涉及经销商或其他利益相关方，以及金额和占比情况，公司是否存在为他方垫付资金、承担费用等变相利益输送情况。回复：

（1）广告费及市场推广费的前十大支付对象，包括对应金额、费用性质等。

单位：万元

各体系按战略规划进行产品线或品种划分，独立开展线上线下营销活动，多年来在医药领域深耕细作。2021年上半年销售体系开展了各类推广宣传事项，合理发生了相应的销售费用。

（一）市场推广费内容明细、对应金额及确认依据

1、市场推广费核算的内容明细及对应金额

市场推广是医药行业最主要的销售手段，公司的销售费用主要为市场推广类费用，与公司销售采用通过自有营销网络实现产品销售的模式是相适应的，具体明细如下：

单位：万元

（4）市场管理费：各级销售人员在开发、推广市场过程中所发生的业务相关费用。

（5）市场调研费：主要包括对空白市场的开发、医疗机构的开发，药品准入终端的市场调研分析，对用药市场进行实地调研，向基层患者、医药配送商、医务人员、专业机构等对象了解及咨询药品使用情况和市场情况；新品调研、适应症调研、包含学术咨询、数据收集、学术书籍购买、资料印刷等费用。

（6）渠道分销费：主要包括对各级经销商在分销产品时开展的产品推荐会、分销订货会、渠道商产品培训；地县级市场、基层医疗市场在第三终端建设时所发生的宣传推广促销费、渠道管理费、营销策划费等。

（7）其他费用：主要包括配送补差费、咨询服务费等。

2、市场推广费确认依据

公司依据审批后的推广计划、签订的业务合同、活动签到册及现场照片、合规发票等，按照相关管理制度逐级审批后确认市场推广费。

（二）广告费核算内容明细、对应金额及确认依据

1、广告费核算的内容明细

单位：万元

下发生的各种费用，具体明细如下：

较少，2021年上半年公司全面恢复线下活动，扩大了全国及省级学术会议的覆盖人数和影响力，并增加了基层医师培训和科室会的活动频次，再加之单场费用投入的提高使得市场推广费用明显增加，导致2021年上半年相应费用同比增幅较大，同时，随着活动力度的增加，极大的促进了终端销量的持续增长，也促进了行业专家及医生对公司产品和品牌认可度，进一步提升了公司的品牌知名度。

OTC方面2020年上半年克服重重困难，借助连锁商业员工和客户资源，多种形式保证推广活动渗透到店、到点，一系列市场活动的开展，稳定了客户资源，持续的专业推广，保证了产品的市场站位，为夯实管理终端，提升销量奠定基础。

（二）品牌建设的需要：2021年上半年，公司全方位加强品牌建设，①参与“2021中国大健康产业（西湖）论坛”不断强化“广誉远好孕中国”IP影响力；②继续在互联网及自媒体方面重点发力，通过平安好医生、名医在线、39健康网等健康平台问答，提升产品品牌推广效率；③探索自媒体运营；实现了品牌和商业价值的同步可持续发展。

二、覆盖终端增长

2021年上半年公司合作连锁药店1,163家，覆盖近16万家终端门店，其中管理药店48,000家，医疗终端达18,000余家。终端体量的增长，消化渠道库存取得一定成效，但同时公司对市场促销投入加大，也导致销售费用有所提升。

三、收入下滑

2021年上半年，受内外部环境影响，公司销售收入较上年同期下滑13.22%。

上述原因综合导致公司报告期销售费用与营业收入变动方向不一致。

（4）销售费用支付对象中是否涉及经销商或其他利益相关方，以及金额和占比情况，公司是否存在为他方垫付资金、承担费用等变相利益输送情况。

单位：万元

（2）结合上述情况，进一步说明在营业收入下滑的情况下，合伙人业务支持资金投入增加的合理性、本期其他应收款金额增加的原因及合理性。2021年上半年，其他应收款增加12,995.32万元，主要是支付给省区办事处及新设合伙人业务的资金支持分别增加6,275.56万元和6,548.57万元。具体原因为：

（一）省区备用金：为克服疫情及行业政策给公司带来的不利影响，进一步消化终端库存，加大市场纯销力度，在终端促销常规活动开展的基础上，重点开展了近两万场百城千店地推活动、近三十场广誉远文化行、万余场养生讲堂、店员培训等各类培训上千场、九场次传统医药文化行等活动，为此公司按照制度规定，根据不同渠道、客户及产品属性以及各省的专项资金申请，给与了全国31个省级自营团队市场活动备用金的拨付，以加强市场应对的灵活性，拉动终端销售。

（二）合伙人业务借款：公司在原有销售模式的基础上，深入加强医院、连锁药店、院外药房等终端的精细化管理，逐步推行内部合伙人制，即以原有各省区自营销售队伍为单元，确定合伙承包个人，给其划分一定的经营区域，并进行相应的销售指标考核，以提升销售人员主人翁意识，增强销售队伍凝聚力，以不断激发市场销售潜力。

为此，公司对其计划开展的各项活动结合其负责区域连锁药店或医院的进货量给与相应的资金支持，以利于各地合伙人进一步下沉销售渠道，开展多种形式的专业化推广活动，进行店员培训、药店陈设、消费者教育以及多种有利于终端动销的推广活动，让消费者更多地认识了解公司产品及其购买渠道，促进产品销售。公司截至2021年6月30日，覆盖全国22个省区不同产品线的32个内部合伙人，管理销售人员342人，公司将根据销售情况陆续进行核销或者收回。

销售投入的加大对公司的终端销售起到了极大的促进作用，2021年上半年公司终端市场纯销和销售回款分别较上年同期增长33.55%和53.72%，因此其他应收款金额增加具有合理性。

广誉远中药股份有限公司董事会

2021年10月10日