证券代码：600771 证券简称：广誉远 编号：临2021-028

广誉远中药股份有限公司关于2020年年度报告信息披露监管问询函的回复公告

广誉远中药股份有限公司（以下简称“公司”）于2021年5月24日收到上海证券交易所上市公司监管一部《关于广誉远中药股份有限公司2020年年度报告的信息披露监管问询函》（上证公函【2021】0489号，以下简称“问询函”），经公司认真分析，现对函中所述问题回复公告如下：

问题1：年报披露，2019、2020年公司业绩持续大幅下滑，营业收入分别为12.17亿元、11.09亿元，分别同比下滑24.81%、8.85%；归母净利润分别为1.30亿元、0.32亿元，分别同比下滑65.23%、75.40%；扣非后归母净利润分别为1.12亿元、-859.28万元，报告期由盈转亏。同时，报告期内公司营业成本3.19亿元，同比增加17.99%。公司称业绩下滑主要受疫情影响营收下滑、加强推广销售费用增加及原材料价格上涨所致。

请公司：（1）结合主要产品适应症、疫情期间销售变化情况、销售费用增加的具体项目及明细金额、价格上涨的原材料具体名称及价格变动幅度等，量化分析公司业绩下滑的具体原因；（2）结合公司主营业务结构、主要产品销量结构变化、细分成本变化等情况，说明公司营业收入与营业成本变动方向不一致的具体原因；（3）结合公司主要产品竞争力、行业发展趋势，并对比同行业可比公司近两年业绩变化情况，说明公司近两年业绩持续大幅下滑的合理性，并提示未来可能存在的业绩风险（如有）。

回复：

（1）结合主要产品适应症、疫情期间销售变化情况、销售费用增加的具体项目及明细金额、价格上涨的原材料具体名称及价格变动幅度等，量化分析公司业绩下滑的具体原因。

一、量化分析公司业绩下滑的具体原因

（一）2020年度公司主要产品治疗领域销售明细：

单位：万元

1、龟龄集和定坤丹属于补益类系列产品：2020年整体补益类系列产品受新冠肺炎疫情影响，医院门诊和药店客流急剧下降，致使医疗终端和OTC终端市场销售均受到严重冲击，进而导致公司龟龄集系列和定坤丹系列产品营业收入较上年同期分别减少

38.79%和41.54%，收入比重较上年下降8.97个百分点和15.89个百分点。

2、保健酒产品：2020年，受新冠肺炎疫情影响，以餐饮、糖酒会和市场推介会为主要营销方式的保健酒订单减少，销售业绩下滑严重，营业收入较上年同期下滑64.34%。

（二）2020年疫情期间销售变化情况：

单位：万元

主要因为广告费和市场推广费投入加大所致。2020年上半年，突发的疫情对医院就诊量、OTC传统终端门店销售带来严重冲击，全国各企事业单位积极响应国家号召，采用居家办公方式，因此电视媒体的收视率较往年有了大幅提升，所以公司加大了电视媒体的投入，2020年加强了与江苏卫视、北京卫视以及自媒体中影响较大节目的深度合作，加大品牌宣传，加深消费者对品牌的认知度，以期进一步提升品牌知名度。2020年上半年广告支出比2019年同期增加939万元，增幅达34.51%。2020年下半年，疫情得以控制，国民生活逐步转入正常，公司全力恢复因疫情丢失的市场份额，不断加大市场投入，将广告投放与各种地推活动、市场促销活动、买赠活动等有机结合，努力扭转销售下滑局面，实现下半年销售同比增长0.18%，但营销策略和重心的改变，使得广告费和市场推广费分别增加32.79%和20.92%。

（四）2020年度公司主要产品原材料价格变动情况：

单位：元

综上所述：①受新冠肺炎疫情的影响，公司营业收入较上年同期减少8.85 %；②内科开窍类产品销售占比创出新高，占到当年营业收入比重的42.15%，在公司整体产品销售结构中比重发生较大变化，而内科开窍类产品所需的主要原材料领用价格上涨，生产成本随之上升，综合使得营业成本较上年同期增加17.99%；③由于公司加大终端营销及广告投入，市场推广费、广告费较上年同期分别增加5,598.08万元和2,626.56万元，使得当期销售费用率较上年同期有所上升；进而导致公司业绩出现下滑。

（2）结合公司主营业务结构、主要产品销量结构变化、细分成本变化等情况，说明公司营业收入与营业成本变动方向不一致的具体原因。

一、2020年度公司分产品营业收入与营业成本变动情况分析：

单位：万元

二、公司营业收入与营业成本变动方向不一致的情况分析

公司主营业务结构和产品销售毛利率情况：

法等诸多的特有炮制工艺，尤其是陈醋炮制、土炒白术、以及地黄九蒸九晒等传统而又独特的古法炮制工艺，是公司的核心竞争力之一。同时，公司利用现代技术手段，对中药传统炮制理论、方法、原理等方面进行了大量的研究，并将研究成果运用到实际生产当中，为传统中药技艺设定了关键工艺的控制点和控制参数，建立了相关工艺规程、操作SOP和内控标准，实现了生产全过程的GMP管理，真正做到了传统工艺的规范法和标准化生产。

（三）学术研究优势：围绕打造“高品质中药战略”的目标方向，形成了“产-学-研”三位一体的强有力学术科研开发模式，公司投入大量人力物力，推动中医药与现代医学接轨。与多所大学和知名专家围绕公司核心产品开展了多项多中心循证医学研究，相应的学术成果先后在国内外知名期刊上发表。截至目前，已在国内外知名期刊上发表论文近200篇，其中SCI期刊收录论文12篇，其中定坤丹8篇，龟龄集4篇。

（四）质量优势：公司通过经典名方相关基础研究，尤其是中药制剂化学成分研究，已为所生产的中药制剂建立了中药指纹图谱，从而更加科学、精确地评价和控制传统经典名方产品的整体质量，目前，公司产品指纹图谱的差异率控制在10%以内，一致性达到92%以上。

二、行业发展趋势

近年来，受益于我国经济快速增长、医疗体制深化改革和政策红利等因素，医药行业一直保持着稳步发展。

2020年，受经济下行压力以及新冠肺炎疫情影响，整体经济负重前行，医药行业也由于行业消费受限、供应收缩受到较大冲击，尤其是2020年上半年，行业发展呈短期受阻局面，国家统计局数据显示，2020年全国医药制造业规模以上企业的营业收入和净利润保持弱增长。

（数据来源：国家统计局）中医药行业近年来行业监管政策日趋严格，在医保控费、规范西医医师开具中成药处方等政策叠加影响下，行业发展也面临着较大挑战。国家统计局数据，从全行业中成药产量数据看，2018年开始出现大幅下滑，尤其2020年环比下降18%。

（数据来源：国家统计局）

分析中医药行业72家上市公司近五年营收和归属于母公司所有者的净利润数据，营业收入虽呈持续上升的趋势，在2020年也首次出现下降。归属于母公司所有者的净利润指标，从2017年开始加速下滑，2019年降幅30.84%，2020年出现首次利润总额为负，降幅达101.68%。可见中医药上市企业面临发展和竞争压力在加剧，公司自身的发展也呈现与中成药行业趋同的走势，出现调整具有合理性。

（数据来源：上市公司年度报告）整体来看，新冠肺炎疫情虽然对中医药行业短期造成较大冲击，但由于行业整体需求刚性，国家政策重点支持，中医药的发展责任艰巨，疫情抑制、冻结的需求将延后释放，疫情对整体行业冲击有限。另一方面，经济发展新格局对消费持续拉动、老龄化程度进一步加深、中医治未病理念愈发普及，在上述因素的刺激下，中医药行业将迎来新的发展机遇，公司作为传承近500年的中医药企业，也将搭乘国家政策和行业发展的快车，步入良性发展通道。

三、同行业可比公司对比分析

综合中成药行业产品属性相近、主营规模类似或超过、具有行业代表性和领先水平、销售模式可参照的同行业24家上市公司2019年和2020年年报数据，可以看出15家出现收入下降，其中7家降幅超过10%；11家公司归属于母公司所有者的净利润下滑，下滑幅度超过两位数9家。

17.53亿元，坏账计提比例11.02%，共计提1.93亿元。

请公司：（1）分别披露应收账款、应收票据及应收款项融资前十名对象、是否关联方、是否当年新增客户、金额及同比变化、账龄分布情况，并结合期后回款情况，说明是否存在回收风险；（2）分析报告期应收票据、应收账款与营业收入变动方向不一致的原因及合理性，并结合同行业对比，说明是否存在向下游压货或提前确认收入的情形，是否存在销售退货条款及退货风险，收入确认是否符合会计准则相关规定；（3）结合主要产品的销售模式，披露下游客户的信用政策、回款期限、回款是否存在逾期情形，如有，请按时间顺序披露逾期情况明细，包括逾期主体、金额、原因、预计回收时间及回收风险；（4）说明应收账款按组合计提坏账准备的详细计算过程并列示账龄，结合期后回款及同行业可比公司情况，说明公司应收账款是否存在回收风险，报告期坏账计提是否充分；（5）详细披露公司的应收账款管控措施，包括对新增客户的背景调查方案、对比同行业说明对经销商的信用账期是否合理、是否存在大额应收账款未回款的情况下仍增加赊销额度、对逾期账款的追讨措施和对方违约责任承担情况，说明公司是否采取合理谨慎措施进行应收账款管控；（6）结合应收款项对经营活动产生的现金流量净额的影响，说明相关事项是否对公司正常生产经营产生影响，以及公司的应对措施（如有）；

（7）请会计师结合已执行的审计程序和已取得的审计证据，对问题（1）-（4）发表意见，请公司董事会对问题（5）（6）发表意见。

回复：

（1）分别披露应收账款、应收票据及应收款项融资前十名对象、是否关联方、是否当年新增客户、金额及同比变化、账龄分布情况，并结合期后回款情况，说明是否存在回收风险。

一、2020年末公司应收账款、应收票据及应收款项融资前十名对象具体情况如下：

（一）应收账款

1、基本情况

单位：万元

部分应收账款的说明：

（1）湖南凯信医药有限公司（以下简称“湖南凯信”）可迅速覆盖湖南省内医药商业和中大型连锁渠道，特别是总部位于湖南的三家TOP10连锁，老百姓大药房、益丰大药房和养天和大药房，并对第三终端市场拥有较高的覆盖率和较强的配送能力。为深耕湖南市场，公司借助其建立的销售渠道，一方面实现在湖南省内医药商业和连锁药店的快速覆盖，尤其是对三家全国TOP10连锁的覆盖，另一方面积极开发第三终端资源，将商业网络延伸到地县级市场，达到不断下沉业务链条、扩大终端商业覆盖面的目的，使得其成为公司第一大客户，2021年1-4月份，公司收到湖南凯信回款及其兑付的票据款共2,113.28万元。

（2）河南九州通医药有限公司（以下简称“河南九州通”）、广东广盛康药业有限公司（以下简称“广盛康”）期末余额比年初增长幅度较大，主要原因为：

①河南九州通是河南省的医药物流百强企业之一，长期深耕河南市场，在河南省拥有911家终端配送点、覆盖95%以上的行政区域。公司一直与全国九州通体系保持着深度合作；

2020年度，公司深耕河南市场，持续开展各终端药店的店员培训及“关于安宫牛黄丸在新冠肺炎预防、心脑血管疾病预防的重要作用”的消费者专题讲座，推动安宫牛黄丸在河南市场的持续增长，使其成为让更多河南消费者广泛认可的品牌，另外，借助20多位河南地市级自然合伙人资源，加大中医门诊等三终端市场的开发，在此基础上公司借助河南九州通强大的配送能力全面渗透河南终端市场，使得该商业客户的应收账款增幅较大。

②广东是中医药发展大省，也是公司重点市场之一。广东广盛康作为公司龟龄集产品的代理商，在广东省内有健全的销售网络，较高的终端覆盖率。特别是在广东男科和生殖领域有专业化的专家队伍和强大的终端推广队伍。2020年，随着居民消费水平的

提高和健康保健意识的增强，消费者的总体健康需求在不断扩大，进一步推动了公司产品在养生、慢性病、不孕不育等领域的发展，为此，广东广盛康加大了销售网络建设及终端的全面覆盖，使得公司对其的应收账款出现了大幅增长。

2、期后回款及回收风险分析情况

上述前10大客户因受疫情影响，致使其截至2021年4月末，只给公司回款2,175.49万元，公司前十大客户均为全国及区域龙头商业企业，与公司合作多年，信用良好，且其覆盖区域销售正常，部分商业企业虽然存在逾期账款，但公司已制定清收方案，指定专人负责进行清收并按阶段跟踪落实清收情况，因此应收账款不存在回收风险。前十大客户中部分逾期应收账款具体原因如下：

（1）山西九州通医药有限公司、江苏九州通医药有限公司：九州通是公司的战略合作伙伴，是全国性的大型药品批发与物流配送企业集团，有强大的营销网络，加之，近几年，随着品牌知名度的提高，山西省市场需求日益增加，且出于对江苏省销售布局的考虑，公司通过九州通在山西和江苏的子公司以满足公司药品终端配送的需要，但由于受经济形势和行业政策的影响，终端动销未达到预期目标，公司将进一步加大市场的促销力度，以确保应收账款的加速收回。

（2）山西广誉远国药堂药店连锁有限公司2012年成立，公司持股6.07%；山西广誉远医药有限公司是公司2017年参股的企业，持股10%，2020年5月不再持股。公司充分利用在山西省的品牌优势，与当地资本合作，以开办国药堂专卖店和广誉远国医馆的形式，充分挖掘品牌优势，以达到提升广誉远高品质中药的品牌发展、带动产品销售的目的。在其业务发展过程中公司给予相应支持。目前已拥有自营门店14家、合作门店12家、国医馆9家，随着产品认知度上升，销售逐步向好，运营走向成熟，故认为不存在应收账款回收风险。

（3）石家庄冀德科健医药科技有限公司：是河北省的大型医药批发企业，销售网络覆盖河北省内90%的三甲、二甲医院，药品配送能力和配送业务量位于河北省前列，2021年一季度受疫情影响，石家庄市一直处于“封城”状态，医药终端销售受到较大冲击，造成回款缓慢。

（4）陕西怡和生化药品有限公司：业务遍布西安市各大公立医院，进行药品配送及合作的医疗机构和医药流通企业达130余家，该企业经营运转正常，公司已制定了专项清收计划，加大清收力度。

（二）应收票据

1、基本情况

单位：万元

上述应收票据均为公司长期合作伙伴，信誉良好，不存在回收风险。

（三）应收款项融资

1、基本情况

单位：万元

纯销持续改善，应收账款增速放缓的趋势将日趋明显。具体如下：

公司与商业签订的《一级经销商协议》中明确规定不接受“非质量问题的退、换货”，而药品由于属性的特殊性，出厂时均配有《质量检验报告》。同时，公司与商业客户签订的《购销合同》中明确规定“货到购货方十日内，若供方未收到购货方的书面通知即视为货物合格”。

（二）网上销售：公司于客户网上签收后确认收入。

综上所述，公司不存在向下游压货或提前确认收入的情形，不存在销售退货条款及退货风险，收入确认政策符合会计准则的相关规定。

（3）结合主要产品的销售模式，披露下游客户的信用政策、回款期限、回款是否存在逾期情形，如有，请按时间顺序披露逾期情况明细，包括逾期主体、金额、原因、预计回收时间及回收风险。

一、销售模式

公司自产药品均采用买断销售方式进行销售，下游客户包括医药批发经销商、连锁药店、国药堂等，目前采用的销售模式具体可细分为三种，包括协作经销模式、代理销售模式和经销模式，具体如下：

（一）协作经销模式

公司传统中药的大部分药品、以及养生酒中的加味龟龄集酒、金钻龟龄集酒和蓝宝石系列产品采用协作经销模式进行销售，协作经销是一种公司将产品采取买断经销方式销售给医药商业批发企业、并协助批发企业开发维护医疗机构和零售药店等终端客户的销售模式。公司自有销售队伍在各自的区域内寻找到合适的协作经销商，在签订经销合同后，公司与区域经销商整合资源，开拓区域内零售药店，以及通过临床推广、学术推广共同开发区域内的医院终端市场，并提供销售及售后服务，公司销售队伍同时对医药商业批发客户提供相应的服务支持。

（二）代理销售模式

公司对于部分药品采取代理销售模式，由具有一定经济实力或市场渠道资源的代理商在特定区域代理公司产品，代理商在特定区域自主开拓销售渠道、开拓终端市场，并协调公司产品在代理区域内的市场准入工作，包括物价备案、产品检验、招标投标、进入医保、农保等，确保公司产品中标。公司将产品销售给代理商合作的区域性医药商业

企业后，一般不提供其他后续支持和服务，亦不承担市场风险。

（三）经销模式

公司的精品中药及养生酒中的红宝石系列产品采取经销模式，即将产品以买断方式销售给与区域合作伙伴设立的国药堂（公司大多仅参股10%左右）、经销商，由其零售给消费者。

二、信用政策、回款期限等销售政策

（一）信用政策及回款期限

公司根据销售模式，将合作的医药商业划分为综合商业、医院商业和OTC商业三种类别，并结合商业类型及销售规模，经审批后给予不同的信用账期，具体如下：

三、逾期原因

（一）疫情及经济下行的影响

2020年整个疫情对国内和国际的影响贯穿全年，上半年国内医院和药店、诊所终端正常营业受疫情影响严重，客流的受限和固定成本的压力，渠道周转显著放缓，终端纯销下降的压力，传递给医药流通企业也同样承受较大的资金压力。除与疫情防控和疾病治疗长期必须的药物外，大部分医药品种都出现了销量萎缩。医药流通企业也在综合统筹有限的资金，保证运营的正常运转，使得回款周期延长。

（二）新医保政策的影响

国家对中医药发展的重视，既体现在对行业的鼓励支持，也反映在对民生关注的医疗服务水平的严格管理上，近几年，陆续出台的新医保政策，使公司原来销售较好的一些品种和省区，产品销量受到一定影响，从商业和连锁的回款上，也出现了一些实际的困难，使得回款账期延长。

（三）支持国医馆、国药堂发展的需要

公司围绕“全产业链打造高品质中药战略”的目标，持续投入较大的支持帮助国药堂专卖店和广誉远国医馆的建设，国医馆和国药堂，不仅承接精品中药的销售推广，以及名医诊疗服务，也是公司品牌形象展示和提升的重要路径，传承中医药文化的重要载体。传统的医院和药店销售，是公司核心的业务阵地，具有广誉远品牌形象直接展示效果的国医馆和国药堂，未来将成为精品中药实现大健康战略转型的重要通路。公司的持续支持，各主要地区的店面发展已基本成熟，进入良性循环。

其中：①杭州广誉远贸易有限公司是公司2015年公司深度开发华东地区市场，于2015年出资设立的持股43.33%的联营企业。该公司目前下设2家自营门店，2020年营业收入522.67万元。为支持其继续开发门店和医馆，不断扩大业务规模，公司适当放宽其回款账期；②陕西广誉远国药堂医药有限公司于2014年设立，为充分利用公司在陕西当地的医药资源，公司出资180万元，持股30%。该公司目前下设1家国医馆，业务覆盖陕北、关中地区。2020年营业收入762.27万元，运营情况良好。

四、回收风险分析

公司账龄超过一年以上应收账款的占比虽有所增加，但应收账款整体风险可控，理由如下：

（一）公司选择经销商的标准为拥有全国性医疗机构资源或区域有影响力和优质资

源、OTC渠道覆盖广泛、资信良好且销售人员具有较强专业能力的商业公司，目前合作的商业公司70%以上均为与公司有五年以上合作基础的经销商，而且合作关系一直保持良好状态；

（二）公司对经销商的经营运转情况保持着密切关注，销售人员须按周对经销商开展业务沟通或拜访，并定期与经销商核对往来账务，从而能够及时掌握经销商的经营运转情况，将应收账款回收风险控制在最小范围之内；

（三）2018年以来，公司不断加强队伍建设和培训，优化和淘汰一批单产低的人员，形成了一支会培训、会带教、会动销的卓越的销售队伍，且内部合伙人制度的推行，极大的调动了销售人员的积极性，进一步促进了终端销售的持续提升和货款的加速回收。

（4）说明应收账款按组合计提坏账准备的详细计算过程并列示账龄，结合期后回款及同行业可比公司情况，说明公司应收账款是否存在回收风险，报告期坏账计提是否充分。

一、应收账款按组合计提坏账准备的详细计算过程

按照会计政策，对于不含重大融资成分的应收款项和合同资产，按照相当于整个存续期内的预期信用损失金额计量损失准备；对于包含重大融资成分的应收款项和租赁应收款，选择始终按照相当于存续期内预期信用损失的金额计量损失准备。除了单项评估信用风险的应收账款外，基于其信用风险特征，将其划分为账龄组合和合并范围内关联方组合。对于划分为账龄组合的应收账款，参考历史信用损失经验，结合当前状况以及未来经济状况的预测，确定存续期信用损失率。对于合并范围内关联方组合具有较低信用风险不计提损失准备，此项两年末没有余额，账龄组合坏账准备详细计算过程如下：

单位：万元

同行业可比公司应收账款按账龄分析法计提坏账准备的比例如下：

（5）详细披露公司的应收账款管控措施，包括对新增客户的背景调查方案、对比同行业说明对经销商的信用账期是否合理、是否存在大额应收账款未回款的情况下仍增加赊销额度、对逾期账款的追讨措施和对方违约责任承担情况，说明公司是否采取合理谨慎措施进行应收账款管控。

一、加强应收账款管控的措施

（一）事前管控

主要是指对新增商业客户的管理，公司为了防范风险，对新增客户，公司制定了详细的背景调查方案，内容包括：企业注册资本、企业规模、经营状况、经营资质、销售网络覆盖能力及财务状况等多方面，背景调查符合要求后，公司商务人员按要求申报开户并逐级审批，经审核批复以后方可进行业务合作。

（二）过程管控

对应收账款采取的主要管控措施如下：

1、落实管理责任

公司明确各部门的岗位职责，严格落实应收账款的审批管理及催收管理机制。

（1）财务部门

① 严格按照公司制定的会计政策规范核算应收账款，确保核算准确无误；

② 每月财务部将应收账款账龄分析通知销售部门；

③ 每月将超账期应收账款通知销售部门，督促其加速清收；

④ 每月与商业客户核对应收账款，确认债权；

⑤ 将对账情况反馈给销售体系，以便销售人员及时催收回款。

（2）经典国药事业部

① 销售人员严格依据公司批准授予商业的资信额度，与商业签订购销合同；

② 每周拜访并掌握商业客户经营状况，每周上报商业库存情况，根据财务部提供的对账资料，积极协调督促商业回款；协助财务进行应收账款核对工作，就对账差异及时进行处理，保证应收账款账目清晰，对不配合核对账务并处理对账差异的商业客户，公司将一律停止发货。

（3）精品中药事业部

① 落实应收账款区域销售经理负责制，应收账款的清收与区域绩效紧密挂钩；

② 各区域经理与各自区域内重点经销商落实前期应收款的还款计划，确定前期欠

款的清收计划，落实还款结果，未按约定进行还款的，将从区域活动支持、进货配额与销售政策等方面进行管控。

（4）销售行政部

① 根据年度预算，按季度分解应收账款清收指标，落实到各销售区域负责人，并由区域负责人分解到每一名销售人员；

② 按月统计汇总各商业回款，比照清收指标进行业绩完成考核给予奖惩。

2、强化工作流程

（1）授信管理：

① 在对商业公司信用风险进行调查和充分分析评估的基础上，进行合理授信；

② 根据各商业公司上年度销售及回款情况进行发货额度授信，该授信额度作为商业公司全年发货额度的审核依据；

③ 公司审批信用额度时，由销售经办人员在充分尽调的基础上提出申请，按照权限逐级予以上报、审批。

（2）责任落实：

① 实行管理责任源头追踪制。即谁开发的商业谁负责清收货款，在货款未清收完毕以前，除岗位发生变动，开发人的责任不解除；在岗位发生变动的情况下，交接人需要和接收人进行应收账款交接，交接完成前应收账款管理责任仍归交接人，交接完成并出具交接报告后，应收账款管理责任转归接手人；

② 将各级销售员年度关键业绩指标考核与应收账款帐期、收货确认书回执签收等相关应收账款挂钩，从而提升各级人员应收账款管理的责任意识。

3、进行动态管理

（1）根据应收账款账龄，按月对商业客户、欠款金额、账龄情况等进行列表分析，关注应收账款变动情况。同时，对于不同类型、不同规模的商业单位，实施分级管理。

（2）持续加大终端动销力度，面对疫情对传统门店终端的销售影响，公司积极组织开展线上培训、线上直播、与连锁合作线上专场推广等活动，在加强销售人员队伍建设与提升销售人员产品分销能力的基础上，实现与消费者的有效互动沟通；通过大力开发TOP400连锁，打造黄金单店，拓展优质单体店、门诊和中医馆，严格执行终端四到位，强化日常管理，优化绩效考核，提高团队人员的积极性和主动性，进一步挖掘区域产能，提高公司产品零售终端覆盖率和产出率。全面拉动终端销售的快速增长，进而加

快应收账款周转，促进应收账款的回收。

（三）事后管控

1、对于超账龄的应收账款或发生经营风险的商业，及时提请公司下发催款函或提起诉讼 等相关法律程序进行催收；

2、停止向逾期商业再发货；

3、对严重逾期商业，通过诉讼形式追讨货款。

二、公司对经销商信用账期合理性分析

（一）公司对商业的帐期一般要求如下：

公司根据销售模式，将合作的医药商业划分为OTC商业、综合商业和医院商业三种类别，并结合商业类型及销售规模，经审批后给予不同的信用账期，具体如下：

（一）公司产品规格较多，不同产品终端动销存在差异化，加之新规格、新产品的陆续推出，为了保证不同规格、不同类别产品市场供应的延续性。

（二）该部分客户是公司的核心客户，已合作多年，拥有持续覆盖区域市场的能力和资源， 该部分客户有较强的营销影响力，财务状况基本良好，运营正常，发展成熟，回款风险较小，基本可控，公司对其也保持持续关注。

针对应收账款现状，公司高度重视，严格落实应收账款各项管控措施，加大清收力度，确保应收账款安全，积极改善财务结构。

四、对逾期账款的追讨措施和对方违约责任承担情况

对逾期的应收账款，在不影响终端供货的前提下，公司按照上述管理办法相应采取措施，以确保债权安全，目前，公司已组织专门队伍针对陕西怡和生化药品有限公司、山西广誉远国药堂连锁有限公司、山西广誉远医药有限公司等运营虽然正常但回款较为缓慢的企业，进行专项货款清收；其他逾期的商业客户基本为多年合作的各地全国或者区域性的医药商业企业，经营情况良好，公司已经加大了市场的各种促销活动，以确保应收款的快速收回，以保证公司利益不受损害。

（6）结合应收款项对经营活动产生的现金流量净额的影响，说明相关事项是否对公司正常生产经营产生影响，以及公司的应对措施（如有）。

一、2019年至2021年一季度公司应收款项与经营活动现金流净额的相关数据如下：

单位：万元

关的现金流量净额分别为409.36万元、5,715.69万元和4,541.43万元，故目前公司的资金情况基本可以满足日常生产经营的需求。

针对公司目前应收账款居高的实际状况，公司将多角度、全方面的采取各种措施，不断加强应收账款管控、加大催收力度，确保应收账款安全、及时回收，使公司的财务结构趋于合理，从而实现公司良性、稳健运营。

（7）请会计师结合已执行的审计程序和已取得的审计证据，对问题（1）-（4）发表意见，请公司董事会对问题（5）（6）发表意见。

一、会计师意见：

（一）针对问题（1）：

我们结合工作底稿复核了应收账款、应收票据及应收款项融资前十名对象名称、期末余额、关联方关系、金额及账龄分布情况，查验了期后回款情况。在2020年度审计工作中，我们对上述主要应收账款客户进行工商查询，对部分客户执行了访谈和实地察看程序，对其资信状况进行了解和判断，对重要客户寄发了函证并取得回函。经核查，我们认为公司应收账款、应收票据及应收款项融资前十名客户情况已经充分披露，报告期间回款未见重大异常。

（二）针对问题（2）：

我们了解和分析了公司的收入确认政策以及具体的确认时点等，复核了2020年度审计工作底稿中相关销售收入及退货等内部控制设计、运行的有效性及公司主要销售业务的相关合同、发货申请单、出库单、发票、客户签收单等依据资料, 我们认为公司收入确认符合会计准则和公司关于收入确认的具体相关规定。报告期应收票据、应收账款与营业收入变动方向不一致的原因，主要原因是公司还处于市场拓展和渠道建设期，销售终端数量增加导致应收款项增加所致。

（三）针对问题（3）：

我们了解了公司采用的销售模式及对客户的信用政策，核对了逾期回款客户的明细及逾期情况并分析了逾期原因，我们认为公司对逾期客户情况已充分披露，公司也已经制定了针对逾期客户的催收政策。

（四）针对问题（4）：

我们了解和评价了公司应收款项坏账准备计提政策的合理性，复核了应收款项的账

龄划分的准确性，对单项计提坏账准备的原因进行了复核，对于按组合计提坏账准备的应收账款，对组合、账龄的划分进行了检查和核对，并测算坏账准备金额的准确性，我们认为公司已按现行会计政策充分计提了坏账准备。

二、董事会意见：

（一）董事会关于（5）的专项意见：

公司对应收账款日常管控、新客户背景调查、客户信用账期、逾期账款等方面的管理，已制定了涵盖了事前、事中（过程）、事后全过程的应收账款管控措施。对于出现的应收账款未回款仍增加赊销额度的情形，公司所解释的原因，基本符合公司发展的实际情况，未对公司运营产生重大影响。对于公司目前存在的应收账款管控中的经营风险，公司已通过加强催收力度，暂停发货和发送催款函件等方式积极清收，管控措施基本合理审慎。

就应收账款管理事宜，董事会要求经营层进一步加强清收管控，有效控制风险，按照制定的清收方案督办实施，确保债权安全，全力维护公司利益。

（二）董事会关于（6）的专项意见：

虽然公司近三年经营净现金流量为负数，对公司财务结构和经营发展产生一定的影响。但是公司销售回款中可随时变现用于日常支付的银行承兑汇票所占比重较大，公司目前的资金情况基本可以满足日常生产经营的需求，不会对公司正常生产经营产生重大影响。

针对公司应收账款居高，经营性现金流净额为负的实际状况，董事会要求经营层持续加强管控、进一步加大催收力度，确保应收账款安全，逐步降低应收账款占比，使公司的财务结构趋于合理，从而实现公司良性、稳健运营。

问题3：年报披露，公司本期销售费用5.84亿元，同比增加7.89%，与营业收入变动方向不一致；销售费用占营业收入的比例为52.45%，同比增长7.97个百分点。销售费用构成中，主要为市场推广费3.24亿元、广告费1.06亿元，此外业务招待费673.28万元、会议费644.13万元。请公司：（1）分类披露上述市场推广费、广告费、业务招待费、会议费的核算内容明细、对应金额、确认依据、支付对象是否涉及关联方，并结合同行业可比公司情况分析上述费用金额的合理性；（2）结合公司销售推广的形式、内容、金额等具体情况，分析报告期销售费用与营业收入变动方向不一致的原因及合理性；

（3）结合相关活动、费用支出、确认的审批流程和内控制度，说明公司确保销售费用的真实性、合规性的具体措施，是否存在合规性问题，或为他方垫付资金、承担费用的行为；（4）请会计师发表意见。

回复：

（1）分类披露上述市场推广费、广告费、业务招待费、会议费的核算内容明细、对应金额、确认依据、支付对象是否涉及关联方，并结合同行业可比公司情况分析上述费用金额的合理性。

一、市场推广费、广告费、业务招待费、会议费的相关情况

公司专注中成药的生产与销售，核心产品龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸、龟龄集酒等涉及众多治疗领域。为推广公司产品，公司建立了以覆盖零售渠道药店为主的OTC部、以临床处方学术推广模式为主的医学部、以广大基层市场为受众群体的终端部、以聚焦高端精准人群为主的精品中药部、以养生保健为主的养生酒部等营销体系，各体系按战略规划进行产品线或品种划分，独立开展线上线下营销活动。通过多年在医药领域的深耕细作，截止2020年底，公司营销网络已覆盖全国一、二线城市及基层终端市场。针对不同产品及受众群体，公司在2020年开展了各类推广宣传事项，合理发生了相应的销售费用。

（一）市场推广费核算内容明细、对应金额及确认依据

1、市场推广费核算的内容明细及对应的金额

市场推广是医药行业最主要的销售手段，公司的销售费用主要为市场推广类费用，与公司销售采用通过自有营销网络实现产品销售的模式是相适应的，具体明细如下：

单位：万元

院等OTC及基层医疗终端开展的各类药品陈列包装、海报招贴宣传、销售竞赛与周末地推活动；对患者及相关人群等开展的产品知识培训、消费者教育；店员线上线下培训，产品性能、安全用药咨询及介绍；以及电商业务为促进销售参与各大平台举办的各种推广活动等。

（2）学术推广费：主要包括开展医院科室会议，以及参办全国中医妇科、西医妇产科、中西医结合男科、全国妇科内分泌培训工程等全国性或省级各项学术活动，宣传企业、宣讲医学或产品知识、药品性能及最新基础理论和临床研究成果，加强相关人员对公司产品的认知，增进感情，建设企业和产品专业化学术品牌；针对专家学者、医务人员等介绍公司产品在临床的应用，使其准确地了解药品的适应症、作用机理、药物禁忌以及最新循证医学研究进展等，减少药品的错误使用，保障诊疗效果，提升产品在医疗终端的认知度；收集产品在相关科室的使用意见，和信息调研反馈。

（3）样品：主要包括公司开展各类活动时发生的宣传物料、彩页、产品手册、药品试用、试饮、买赠活动等产品及物料的领用。

（4）市场管理费：各级销售人员在开发、推广市场过程中所发生的业务相关费用。

（5）市场调研费：主要包括对空白市场的开发、医疗机构的开发，药品准入终端的市场调研分析，对用药市场进行实地调研，向基层患者、医药配送商、医务人员、专业机构等对象了解及咨询药品使用情况和市场情况；新品调研、适应症调研、包含学术咨询、数据收集、学术书籍购买、资料印刷等费用。

（6）渠道分销费：主要包括对各级经销商在分销产品时开展的产品推荐会、分销订货会、渠道商产品培训；地县级市场、基层医疗市场在第三终端建设时所发生的宣传推广促销费、渠道管理费、营销策划费等。

（7）其他费用：主要包括配送补差费、咨询服务费等。

2、市场推广费确认依据

公司依据审批后的推广计划、签订的业务合同、活动签到册及现场照片、合规发票等，按照相关管理制度逐级审批后确认市场推广费。

（二）广告费核算内容明细、对应金额及确认依据

1、广告费核算的内容明细

单位：万元

业收入为108,310.20万元，占营业收入的比重为97.63%，公司销售费用主要为线下发生的各种费用，具体明细如下：

单位：万元

大，从而使销售费用有所提升。

三、收入下滑

2020年，受内外部环境影响，公司销售收入较上年同期下滑8.85%，也使得销售费用率有所上升。上述原因综合导致公司报告期销售费用与营业收入变动方向不一致。

（3）结合相关活动、费用支出、确认的审批流程和内控制度，说明公司确保销售费用的真实性、合规性的具体措施，是否存在合规性问题，或为他方垫付资金、承担费用的行为。

为确保销售费用真实、合规、有效，同时为有效规范市场各渠道业务推广活动，公司对各渠道建立严格的活动申请、审批、资金拨付、核销等内部控制管理制度，主要包括：《资金管理制度》、《资金审批流程》等。公司制定的相关内部控制制度确保销售费用支出的真实、合规。

《资金管理制度》主要包括：明确各级人员在营销资金借支过程中所起到的职责，建立相互稽核、交叉管理、信息反馈的资金管理要求，明确资金借支的要求、权限。要求对每项借款必须事前进行报告申请，经公司各级人员在授权范围内批复后方可开展，根据批复的报告由借款人填写《借款单》，注明具体事项或内容、款项用途等，经办人、审核人、分管领导签名后安排支付。核销时，报销人需填写《费用报销单》，同时附有效票据及支持件，经财务部复核、分管领导签字确认后方可予以报销。凡与资金管理制度不符，或执行效果未达要求的，分管领导、财务部有权予以纠正或不予报销。

公司销售费用的核算采用预算制模式。每年初根据销售任务、销售指标和近年实际费用情况等提出费用控制目标，经审议批准后对各销售区域下达分解后的费用预算指标。销售人员可按预算指标预支部分款项作为备用金借款，待费用实际发生后再按月汇总报销。费用票据经由区域经理和销售部审核后递交公司财务部。经公司财务部审核票据的合法有效性后予以报销。对关联多部门的费用报销，由经办人进行跨部门逐级审批报销；对于大额款项报销，报公司总经理、分管副总裁、董事长审批后方可报销。

《资金审批流程》主要对各部门、各项费用借支明确审批结点、授权额度，且进行OA数字化审批，确保每项支出有依据。综上所述，公司制定了相关内部控制制度，规范了相应的审批流程，所有销售费用支出严格按照内部控制制度和审批流程执行，真实、合规，不存在为他方垫付资金、承担费用的行为。

（4）请会计师发表意见。

会计师意见：

我们复核了公司销售费用的核算内容及明细，分析了公司对销售费用的会计处理方式，了解了公司的销售模式、销售部门设置及销售人员信息等，查验了费用支付对象的情况及费用支付的审批流程和内控制度等，我们也查询了同行业可比公司销售费用率情况。通过上述核查程序，我们认为公司建立的与费用支付相关的财务管理内控流程在所有重大方面保持了有效的内部控制。我们认为公司销售费用率处于行业较高水平与其产品结构及公司选择的经销模式相关，未发现通过销售费用为他方垫付资金及承担费用的事项。报告期销售费用与营业收入变动方向不一致的原因主要是公司销售终端覆盖增加、报告期后半年为品牌建设和拉动销售所做的推广活动增加以及报告期上半年销售下滑共同作用所致，具备合理性。

问题4：年报披露，应付票据期末余额5.67亿元，同比增加48.18%，其中银行承兑汇票5.39亿元，商业承兑汇票0.28亿元；应付账款期末余额2.19亿元，其中主要为货款1.53亿元，工程设备款0.56亿元，其他866.22万元。请公司补充披露：（1）上述应付票据的具体情况、前五名对象、是否为关联方、对应金额和交易内容，并结合报告期业务开展情况，说明公司应付票据增加较多的原因及合理性；（2）上述货款和工程设备款的具体情况、前五名对象、是否为关联方、对应金额；（3）请会计师发表意见。

回复：

（1）上述应付票据的具体情况、前五名对象、是否为关联方、对应金额和交易内容，并结合报告期业务开展情况，说明公司应付票据增加较多的原因及合理性；

一、应付票据的具体情况

（一）2020年12月31日应付票据余额

单位：万元

（2）上述货款和工程设备款的具体情况、前五名对象、是否为关联方、对应金额。

一、应付账款的具体情况

（一）2020年度应付账款年末余额

单位：万元

目尚未决算应支付的工程款或设备尾款，不存在关联方。

（3）请会计师发表意见。

会计师意见：

我们结合审计工作底稿复核了应付票据总体情况，结合银行函证核对了银行承兑汇票的客户、金额及款项性质，结合盘点程序核对了商业承兑汇票的客户、金额及款项性质。我们也复核了应付账款中货款和工程设备款及前五名供应商的具体情况。我们认为应付票据增加主要是公司在授信额度内降低财务成本所做的融资方式选择，应付账款前五名供应商情况已经如实披露，无关联关系。

问题5：年报披露，公司存货期末账面价值3.63亿元，占总资产的9.55%，其中，原材料期末余额2.02亿元，未计提跌价准备；库存商品期末余额0.95亿元，跌价准备计提比例0.87%；包装物3128.30万元，跌价准备计提比例0.50%。请公司：（1）补充披露上述存货项下的具体品类名称、金额、库龄结构、保质期、计提跌价准备等具体情况；（2）结合存货明细情况、价格变化、在手订单及同行业可比公司情况，说明公司存货跌价准备计提是否充分；（3）请会计师发表意见。

回复：

（1）补充披露上述存货项下的具体品类名称、金额、库龄结构、保质期、计提跌价准备等具体情况。

一、2020年12月31日存货明细情况如下：

单位：万元

二、存货跌价准备计提充分性分析

（一）存货明细及价格变化情况

1、库存商品：公司产品销售价格平稳。依照会计政策，对库存商品的盘点清查，因拉萨广誉远医药商业品种和山西广誉远库存商品中存在6个月以内近效期产品，有可能已接近效期而无法销售变现，累计计提跌价准备83.44万元。其余不存在减值迹象。

2、原材料：公司原材料主要为中药材。主要原材料花鹿茸、阿胶、红参的市场价格较为平稳，价值较高的牛黄、海马、甲片等动物类原材料价格走势上扬，变现净值明显高于成本，不存在减值迹象。

3、包装物：包装物的采购及库存量根据生产计划进行，按需采购适量备货，库存包装物均为日常生产所需，且妥善保管，除上年计提跌价准备15.50万元外，本年不存在新增的跌价准备。

4、在产品：公司的在产品包括正在各个生产工序加工的产品和已经加工完毕但尚未检验入库的待检产品，公司的成品合格率为100%，不存在减值的迹象。

（二）订单

截至目前，公司经典国药体系与经销商签署的经销协议合计10.49亿元，涉及公司龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸及普药系列产品，现有的库存在保持合理库存的基础上满足了市场销售的需要。精品中药、养生酒因营销模式的不同，未采用签署年度经销商协议方式，故无年度销售订单，而是在销售时双方再行签署购销合同。

（三）同行业存货减值准备计提情况

同行业可比公司2020年存货跌价准备计提比例的情况：

问题6：年报披露，其他应收款期末余额1.60亿元，较期初增加33.33%，其中主要为备用金0.82亿元、其他0.72亿元。按账龄披露的明细中，1年以内1.33亿元，1年以上2700万元，其他应收款坏账合计计提1121.59万元。请公司补充披露：（1）上述备用金的具体性质、主要对象、是否为关联方、对应金额、对公司经营业务的具体影响；其他项目的性质、交易对方、是否为关联方、对应金额、形成原因，是否存在资金占用等违规情形；（2）1年以上其他应收款的具体内容、交易对方、是否关联方、是否存在逾期情形，并结合回收风险，分析报告期内坏账计提是否充分；（3）请会计师发表意见。

回复：

（1）上述备用金的具体性质、主要对象、是否为关联方、对应金额、对公司经营业务的具体影响；其他项目的性质、交易对方、是否为关联方、对应金额、形成原因，是否存在资金占用等违规情形。

一、其他应收款具体情况：

单位：万元

2、备用金对公司经营业务的具体影响:

省区备用金是公司针对销售体系，给与全国各省区一定金额的市场开拓备用金，以方便各省区销售队伍缩短费用审批的中间环节，加强市场应对的灵活性，提高市场开拓效率，拉动终端销售，对公司经营销售业务产生积极影响。其他人员备用金是管理及生产体系人员日常借支的业务款。

（二）其他应收款中其他项目前十名对象具体情况如下：

单位：万元

（2）1年以上其他应收款的具体内容、交易对方、是否关联方、是否存在逾期情形，并结合回收风险，分析报告期内坏账计提是否充分。

一、1年以上其他应收款具体情况如下：

单位：万元

通过核查程序我们认为大额的一年以上账龄的其他应收款项已经如实披露关联关系、逾期情况等具体情形，公司已经按现行会计政策充分计提了坏账准备。

问题7：年报披露，其他应付款期末余额8839.63万元，其中，往来款2232.52万元，保证金押金2163.74万元，其他4385.43万元。请公司补充披露：（1）上述往来款、保证金的具体情况、主要对象、是否为关联方、对应金额、相关协议安排，以及对公司经营销售业务的具体影响；（2）其他项下的交易对方、是否为关联方、对应金额及形成原因；（3）请会计师发表意见。

回复：

（1）上述往来款、保证金的具体情况、主要对象、是否为关联方、对应金额、相关协议安排，以及对公司经营销售业务的具体影响。

一、其他应付款中往来款前五名对象具体情况如下：

单位：万元

上述款项中分别为公司中医药产业园项目的工程保证金以及参与公司药品销售业务的保证金，为公司生产经营的正常业务，不存在关联方。

（2）其他项下的交易对方、是否为关联方、对应金额及形成原因。

一、其他应付款中其他项内容前五名具体情况如下：

单位：万元

回复：

（1）结合应付票据、保证金比例、市场惯例等，说明票据保证金大幅上升的合理性，是否存在票据池等业务。

一、应付票据及票据保证金变动比例情况

单位：万元

一、关于公司资金满足日常周转的说明：

1、截止2020年12月31日，公司可使用的货币资金及可随时变现的银行承兑汇票金额共计27,809.87万元，满足了公司2021年一季度日常周转需要，具体情况如下：

单位：万元

积极采取跟踪督导、联合清欠等多种措施，加快资金回收，降低经营资金占用，提高资金使用效率。

（四）合理利用公司信用，提高资金运行效率。公司在对外采购时，利用公司信用，采用商业承兑汇票、银行承兑汇票等多种支付方式进行资金支付结算，降低资金成本，减少资金占用，加速资金周转，提高资金运行效率。

（五）利用财务指标分析，合理判断融资需求及偿债能力。公司根据财务指标分析及生产经营需求，结合资金存量，及时判断资金缺口，合理进行筹融资安排。公司2020年积极与光大银行、中国银行等多家银行合作，通过信用借款、担保借款等方式，开展各类融资业务。

广誉远中药股份有限公司董事会

2021年6月11日